爱华网
理解文化差异，并寻找一位当地的专家，可以帮助你打开在巴西的商业之门。
文/Lee Gimpel
2000年时，同为33岁的赖安 布莱克（Ryan Black）和爱德 尼古拉斯（Ed Nichols）去巴西做了一次冲浪之旅，在那里他们发现了一种名为阿萨伊（aaí）的水果，并决心把这种美味营养的紫色果实带回美国，做成小吃、饮料、补品及更多其他的食品。他们与赖安的哥哥、34岁的杰里米（Jeremy）一起创立了桑巴人公司（Sambazon），他们面临的最重要的问题就是，必须能在巴西建有基地，因为这种“超级水果”在地球上其他任何地方都无法生长。所以，除了在加利福尼亚州圣克莱门特的公司总部，他们也在亚马逊河流域的巴西阿帕马州建立了一个加工厂，那里只有乘船或飞机才能到达。
在某种程度上，桑巴人公司的发展过程中对巴西的依赖性很大，其富于异国风味、销路良好的产品显示出，巴西这个辽阔的国家能为北美地区的公司提供很多尚未被开发的商业机会。巴西远离美国，也是南美洲最大的国家，它的面积差不多和美国一般大小，经济总量达到了1.8万亿美元。巴西有1.9亿人口，在南美大陆，除了其中两个国家外，它与其他所有国家都接壤。
巴西国旗上写着一句格言“秩序和进步”（Ordem e Progresso），但是许多年来，并没有足够的“秩序和进步”使巴西成为合适的贸易伙伴。然而，去年巴西获得了超过370亿美元的外国直接投资，是2006年的两倍。这种增长的迹象也引来了外国人对巴西的青睐，但是在世界银行对全球不同国家商业环境适宜度的调查中，巴西仅排在第122位，墨西哥表现好一点，排在第78位。
HRM国际公司（HRM International Inc.）是一家专门帮助美国公司在巴西拓展业务的管理咨询企业，该公司的拥有者保罗罗查（Paulo Rocha）强调，美国的企业家需要在巴西找到一个“入港引航员”，即聘请一位巴西人，以帮助公司在美洲这个惟一只讲葡萄牙语的国家成功开展业务。桑巴人公司在2002年找到了他们的“入港领航员”——一位从美国移居巴西、已在那里生活近10年的人，此人还是关于阿萨伊水果的专家，并且已嫁入了巴西一个声名显赫的家庭。《国际谈判新规则》（New Rules of International Negotiation）一书的作者凯瑟琳。李（Catherine Lee）指出，一个人的大家族人际网络，可以在巴西发挥重要的作用，所以与合伙人的兄弟姊妹们做生意不足为奇。而且，公司中的裙带关系也司空见惯。
在潮湿的亚马逊地区，赖安选择了穿短裤和拖鞋，他说，这种懒散的装扮有时看起来有点脏，但有些巴西人的感觉。至于参加商业会议时，李建议应该穿着保守的套装，不要穿牛仔服装，上午10点到达约定地点，然后就准备出去享受美味的午餐了。当你要去了解合作伙伴时，可以适当做一些身体接触（如拍拍对方的肩膀或背部），表现出你想亲近对方的意愿，如果远离可能会被对方视为侮辱。
尽管存在文化差异，桑巴人公司还是在巴西取得了成功。“与巴西人一起工作、生活在巴西，都是很棒的经历。”赖安说，公司销售额在去年近2，000万美元。“巴西的法律和规则对于外国直接投资相当有利。”
