爱华网人物背景
莫天成 Samuel T.Mok
祖籍广东，1944年生于上海，5岁随父母移居香港，1963年移民美国。莫天成早年做过餐馆服务生、公司职员，曾在美军驻日本冲绳基地服役和西点军校任职。1976年莫天成进入商界，先后在《时代生活》和《美国新闻与世界报道》两家传媒机构工作。1980年代，莫天成进入美国外交部，步入政界。
1986年，莫天成被任命为财政部总审计长。1992年莫天成加入了老布什的助选班子，后因老布什竞选失败，弃官经商，与人合伙创建了一家国际贸易咨询公司，代表美国公司到亚洲开发市场。这期间，他曾经常到访中国。
2000年，莫天成加入小布什竞选阵营。小布什当选后，莫天成被同为华裔的劳工部部长赵小兰提名出任总管财务的副部长一职。2002年3月，莫正式走马上任。
2007年5月，莫天成辞去副部长一职，创立康道国际咨询公司(condor international advisors，LLC)，目前主要为谋求进入美国市场的亚洲公司提供咨询服务。
莫天成推荐的书籍：
由美国着名畅销书作家斯特林·西格雷夫和佩吉·西格雷夫撰写的《宋家王朝》、《大和王朝》。莫天成认为，这两本书对中国、日本两国近现代的文化、政治、经济、历史等方面有着全面、深入的反映，一定程度上代表着美国公众、政府对中国、日本等亚洲国家的普遍看法。
一双印有“made in china”的运动鞋，在中国的出厂价是10美元，到了美国零售市场后，它的价格一下就变成了50美元；一套同样是中国制造，价值22美元的音箱，在美国零售价可能会高达80美元。实际上远远不止这些，大至工业设备、家用电器，小至种类繁多的日用百货，大部分中国商品一到美国市场，经美国经销商之手后，往往都会以高出数倍甚至数十倍中国本土的价格进行销售。
一直以来，大量的中国中小型企业只能埋头在国内工厂里辛勤劳作，而将大部分利润拱手让人。究其原因，这涉及到产品进入美国市场后的品牌包装、供求分析、市场营销、法律、税务、保险等诸多环节。对众多中国公司而言，这是一个棘手的顽症。
但现在，越来越多中国公司的目光已不再总是盯着生产线，他们希望能直接去美国做生意。作为一位在美国生活了40多年，有着长期政、商从业经历的华裔精英，莫天成8月15日在广州给中国公司提供了不少建议。
别跟官员走得太近
一些中国公司初到美国，常常以为只要能认识当地的政府官员，做好“人际关系”，就能在生意上获得更多便利。莫天成说，“这是一个天大的误会”。
莫天成在跟中国公司打交道的过程中，就不时会遇到这样的提问：“哪个官员最重要？能不能介绍给我认识一下？”在莫天成看来，这些公司对美国政府部门的运作状况显然不够了解，认为跟官员打好交道、做好公关后，对方就会为自己的生意帮忙“开绿灯”，提供诸多便利。“这是一个很大的误会”，莫天成说，美国绝大部分政府官员的工作高度透明，其日常的工作完全处于公众、媒体的监督之下，一旦有违背职业准则的行为被揭露，这些官员将面临极大的信用甚至是法律风险。而职位越高的官员，其工作的透明度就越高。
莫天成举例说，作为副部长级别的高级官员，政府为其配备了专职司机。但大多数时候，他更愿自己开车出行。“因为只要使用政府公务车，其到过的每一个地方都将被记录下来，而美国媒体有权查看这些记录。一旦被媒体盯上，就会被不厌其烦地追问去了哪里、见了谁、做了些什么事情。当然你有权不回答这些问题，但媒体可能就会因此给你不好的报道。”可以想象，如果中国商人想用私车接一位美国官员去打高尔夫球，那将是很难实现的。
而用“热情待客”的交际方式与美国政府官员打交道，也被莫天成视为不妥当的举动。“与其花钱请美国官员吃喝游玩，还不如简单请他喝杯咖啡直接谈事情，而且如果对方坚持自己付咖啡的钱，那你也不要抢着买单。”
莫天成说，中国式的热情待客让人很感动，但这样的行为会让美国的政府官员感到压力。尤其对于一般的中国公司而言，他认为过于“热情”地与政府官员进行交际的效果反而可能会适得其反，因为“你请政府官员吃过饭之后，一旦双方有工作方面的往来，别人就会怀疑你们之间有内幕交易”。
瞒税相当于叛国
莫天成说，在美国有两件事情是不可原谅的——“一件是瞒税，另一件是叛国！”
在美国社会，瞒税行为一旦被查处，相关的纳税人将会面临被税务部门近乎刑事起诉的风险。莫天成介绍说，部分中国商人在美国做生意时，为了节省开支，常常找亲戚、朋友、同学之类的关系帮忙处理税务问题。在缺乏了解的情况下，做制造业的公司可能找到的是专注于移民事务的会计师；而做零售业务的公司有可能找的是专注于金融行业的会计师，“这些人员可能对相关行业的纳税制度缺乏准确了解，即使他没有瞒税的动机，但仍有可能在不知情的状况下导致税务问题，而公司的负责人则会因此而被政府追究责任。”
莫天成建议，中国公司到美国后，要尽量找一个好的美国会计师，建立起完善的会计系统，尽管这方面的开支可能不是一个小数，但对尚不熟悉美国税务细则的中国公司而言，这笔钱是不能省的。因为一旦出了税务问题，“那你的公司在美国的生存状况就会变得很糟糕”。但莫天成不认为中国公司一定要花大价钱找知名的会计师事务所，“这些大机构关注的是大生意，一般小公司找上门去，它很可能在收取你高昂的费用之后，只安排一个刚从大学毕业的会计师为你提供服务。”
莫天成的儿子在美国一家知名的律师事务所担任管理层职务，“如果要他提供律师服务，每小时的收费是650美元”。对于中小型的中国公司而言，这显然是一笔过于高昂的开支。因此，莫天成建议中国公司应该找中小型的事务所——不仅花费相对少，而且对方也愿意花更多时间为你提供专业服务。
有技巧总统也能合影
尽管美国是一个高度法治的国家，但莫天成并不认为所有的事情都只能在制度、规则的羁绊下完成，“怎样把事情‘包装’得好看是很重要的”。
一个现实的情况是，美国的某些政治势力甚至政府当局出于自身利益考虑，往往会在一些正常的中美商业项目中掺入政治的影响。前些年香港和黄收购巴拿马运河港口、中海油收购优尼科等项目中，由于遭到了美国政府的强烈干预而最终未能如愿就是典型的例子。“很多事情只要经过适当‘包装’，就有可能突破来自本地市场、公众，甚至是政治的阻碍。”数十年的美国商界、政界经历，使得莫天成谙熟美国社会的做事模式。
他打了一个比方，如果一个中国朋友说“我想跟美国总统一起拍张照，你要是能帮忙安排的话，就给你十万美元”。尽管我可能有能力去运作这个事情，但这样的钱没有人敢挣，因为这样做一定会被抓起来坐牢。如果他说“我认为跟美国总统合影是一件有意思的事情，你可以考虑帮忙安排吗”，假如碰巧共和党要举办一个捐款活动，总统也会出现，那我就能以邀请的方式安排这个朋友来参加活动，并在其间找机会让他跟总统合影。当然，前提是让他为活动提供十万美元捐款。在莫天成眼里，后一种做法尽管操作起来复杂，但不违反法律，而且最终达到了目的，“这就是包装”。
对中国公司来说，除了涉及生产销售、社会回报等环节的“包装”之外，莫天成认为在语言方面的“包装”也需要加以重视。据他介绍，一些中国的中小型公司为了将产品打进美国市场，会准备很多介绍资料，但这些资料常常会让美国人感觉莫名其妙——文法没有问题，但不少段落中的用词不符合美国人的表达方式。“这样的介绍资料只会让你的公司、产品给美国公众留下不好的印象”。对此，他建议在资料公开之前，中国公司最好找熟悉的美国人帮忙先看一下，“最好直接就找美国人来写”。
莫天成告诫意欲赴美的中国公司：“一定要让美国政府相信你开展的业务能给他们带去更多的就业机会、更长久的税收回报。对于一些重大的合作项目，在其被公开之前，尤其要让美国政府相信这样的合作不会对美国的国家利益产生危害。”
对话莫天成
美经济暂时不景气，但仍孕育着大商机
Q：目前哪些类型的产品受美国经济不景气的影响相对较小？哪些受其影响大？
A：定位高端市场的皮包、鞋类、服装、陶瓷等产品受到的影响比较小，因为这些产品面向的是高消费人群，他们的购买力通常是比较稳定的。相对而言，大众类的消费品受到的影响就会较大，例如沃尔玛里面的那些普通的玩具、衣服等产品。对中国公司来说，其实美国市场目前也仍有一些产品、服务领域还有很大空间，尤其是服务外包、安保设备、汉语培训等方面的需求就有增长的趋势。例如，美联航的“顾客服务中心”就已外包给了印度公司。类似的业务，中国公司也可以逐渐参与竞争。
Q：对中国的中小型公司有何建议？
A：我这次在中国会呆上近一个月的时间，目前已跟很多的中小型公司有了接触，感觉它们的成长很快，很多公司的老板都还比较年轻，但他们在公司管理、市场计划方面都很有头脑。不过我感觉他们对海外市场的了解还很有限，因此我建议他们多到国外考察一下，不要用那种走马观花的方式，一定要多呆些时间，深入了解当地市场的各种情况。有条件的话，可以考虑花一点时间到国外参加相关的企业培训，这会是一个快速了解国外公司运作模式、市场需求特点的方式。
Q：中国企业的产品销到美国市场，在专利领域常常会碰到不少问题。例如，中国不少产品是在仿造基础上进行了创新；中国的专利法和美国的相关法律有所不同等。中国企业怎样才能避免踩到美国专利法律的红线？
A：这是一个很具体的问题，现在很多的中国企业都存有这样顾虑。美国在专利方面的法律政策是全国统一的，一直管理很严，中国企业如果处理不好这个问题，很容易引来麻烦。我认为，中国企业如果条件允许的话，可以考虑在美国找一家能提供专利咨询服务的律师机构，并在其的指导下从事研发、生产、销售，这样会比较安全。
Q：有的企业产品已经进入美国市场十年，业务一直有不错的发展。但现在面临一个问题：在目前美国经济还处于衰退的形势下，公司不清楚下一步是应该继续扩大经营规模，还是逐渐收缩业务。对此，你有什么建议？
A：我个人对美国经济明年甚至后年的发展状况是很担心的。一个重要的原因是，美国房地产行业现在基本垮掉了，而前期次贷所产生的大量烂账使整个银行业都受到了很大影响。这些账估计最少要花几年时间才能逐渐理清。此外，受经济不景气的影响，美国消费者的日常生活开支也有不同程度的减少，对于中国企业而言，这肯定会对它们的业务产生一定影响。
如果企业有能力度过目前不景气的这一阶段，可以扩张，反之要考虑适当收缩。但从长期来讲，美国始终是一个很大的市场，等美国经济复苏以后，未来的市场机会一定是有的。
Q：此前我采访过的一家公司表示，计划在美国成立一家销售公司，这样可以减少产品在美国市场上的中间环节。在当前美国经济经济不景气的形势下，现在的时机是否适合？另外他还关心如果在美成立销售公司，很可能会跟此前在美的销售渠道产生业务冲突。这个问题该如何解决？
A：如果公司的产品销售受经济衰退的影响不大，我个人认为现在是开拓美国市场的好时机。现在美国经济不景气，劳动力成本相对较低，此外由于房地产市场的危机，这个时候如果要租房子的话，价格上会比以往便宜，也能有更多选择。
对是否直接在美国开设销售公司这个问题，应该认真权衡利害关系。如果决定了要设立公司直接从事销售业务，那么一定要坦诚地告诉合作伙伴，一起协商妥善的解决办法。美国是个很大的市场，但由于这个市场有很完善的商业信息查询途径，也可以说是一个很小的市场——如果你做了什么违背市场游戏规则的事情，别人很容易就能查出来。那样的话，你的公司信誉将受到很大影响。
