爱华网戴尔联手国美电器进军零售市场，戴尔为何选择国美？
秋天通常被看作收获的季节，戴尔选择在这个时间与国美电器签约，意味深长……
北京时间9月24日，戴尔公司在北京宣布联手国美电器，进军国内零售市场，国美成为戴尔在中国的唯一零售商，负责销售戴尔最新的消费数码产品。这也是继7月初低调联合伟仕后，戴尔大张旗鼓地正式进入中国零售市场。按照戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔？戴德迈的说法，戴尔与国美的合作具有排他性，这也意味着戴尔有可能放弃在中国已被广泛接受的传统分销模式，选择更加直接的3C卖场作为自己的零售渠道。
始终倡导直销艺术的戴尔在中国市场遇到了很多困难，这里的消费环境、大众的消费习惯与西方国家不同。人们更喜欢“看得见、摸得着”的消费方式。而以直销擅长的戴尔在中国苦心经营多年，也仅仅在1-2级城市有所斩获。面对竞争对手利用分销市场不断扩大份额，戴尔提出了自己的2.0计划，而中国则成为2.0计划的试验场。戴尔最初在中国的主要城市推出DELL体验中心，让它成为与消费者直接接触的窗口，随后在今年7月，DELL低调联合伟仕，宣布将由伟仕在中国12省市销售戴尔的电脑产品，更进一步执行了将网络直销落地的想法。而如今正式联手国美电器进军国内零售市场，则可以看作戴尔2.0计划在中国试验1年多的成果。
与此同时，我们不禁要问，戴尔为什么会选择国美电器？而不是其它更加专业的电脑分销商呢？
传统分销渠道的现实 左右戴尔的决心戴尔全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔？戴德迈先生告诉记者：在与国美合作之前，戴尔在中国进行了全面的考察和思索，究竟选择什么样的伙伴才是最适合戴尔的。最终我们选择了国美，是因为戴尔需要一家规模很大、理解市场、覆盖率广阔的企业，国美是最适合的。
其实用上面的“规模大、理解市场、覆盖率广阔”三要素为标准，可以进入戴尔视线的企业并不只局限于国美，而对于PC市场的理解，显然也不是做家电出身国美的强项。在这个领域，传统的电脑分销商加适合。为何选择国美，而非传统分销这样的企业，戴尔肯定有自己的打算。
目前国内传统的电脑分销企业当中，神州数码是最具代表性的一家。神州数码旗下的通用信息产品部，是主要经营电脑产品分销的部门，他的运作形态，基本代表了中国IT产品传统分销渠道的运作模式。
神州数码通用信息产品部运营的业务从笔记本、台式机一直到显示设备、服务器、打印机等OA产品，甚至小到数码相机、mp3、闪盘等也是信息产品部经营的项目，不仅产品种类丰富，品牌也是包罗万象。以笔记本和台式机为例，神州数码同时经营着联想ThinkPad、HP、acer、华硕、东芝和Gateway在中国的分销业务。众多品牌由一家分销商进行渠道的推广，难免存在竞争的情况。而某个品牌想要获得分销商的重视，也需要付出更多的代价，有时为了刺激分销企业更好的推广自己的产品，会推出各种激励渠道的特价产品或者特惠政策，例如高额的返点等等，这也在一定程度上，使厂商受制于分销商。如果戴尔决定入局，也必须遵守游戏规则。这对于之前一贯“自由”的戴尔销售模式来说，未免过于“复杂”。
另外，更直接的原因，则是戴尔特殊的直销模式与这种传统分销存在巨大的分歧。戴尔产品的价格是非常透明化的，你只需要登陆戴尔官方网站，就能获得公开的零售价格信息。而传统分销行业，产品的零售价格并不这么简单就能得出来，传统的分销渠道，下面还包含下一级的分销和代理商，渠道长度往往会达到3-5级甚至更长，而每一级渠道，都会从产品利润中抽成，这也无形中增加了成本。最终产品出现在卖场上的价格并不是戴尔期待和决定的，而是分销商根据市场情况进行调整，厂商只有指导价格权，指导价格与实际的成交价往往存在很大落差。戴尔的产品可能就会面临价格不统一的情况出现，甚至将冲击到网络直销的产品，这对于始终坚持直销理念的戴尔来说，是最不愿见到的。
当初戴尔之所以确立直销的运营方式，就在于分销抽成会增加产品成本，降低竞争力。而戴尔之所以能成为全球领导性的IT企业，也源于对产品成本的绝佳控制，如果戴尔在中国选择曾经拒绝的商业模式，无外乎对自己公司文化的否定。
戴尔在中国做零售分销的意图很明显，增加产品的流通性，而不是放弃直销，当然更不愿意因为零售分销增加产品的成本。所以中国传统的分销企业，并不适合戴尔，这是在最初，戴尔已经想到的。
国美是最佳的合作伙伴吗？
脱离传统分销渠道 国美进入视线如果戴尔无法接受中国传统的分销游戏规则，那么它只能跳开这一层，找到更适合自己的合作伙伴。3C卖场在这个时候进入戴尔的视线。
与传统分销渠道相比，3C卖场的运作模式更加简单，或者说更加直接，减少了众多中间环节，更像是一种变相的直销。同样3C卖场有着并不弱于传统分销的渗透能力，以国美为例，其700家店面，遍布全国200多个城市，有着广泛的覆盖率。而价格方面，由于减少了中间环节，也可以做到与网络销售同步，不会冲击戴尔的直销体系。至于业内广泛关心的分成问题，按照国美电器副总裁王俊洲的说法“国美和DELL都是靠规模获利的公司，刚开始合作，我们并不关心如何分成，而是考虑如何把生意做大”
联手国美电器，未来戴尔有没有可能继续与其他3c卖场合作，成为所有人的疑问，既然国美可以，那么规模相近的苏宁、大中电器有没有可能呢？
戴尔公司全球消费者业务部市场营销副总裁迈克尔？戴德迈在发布会上告诉记者“我们和国美的合作是排他的”，但是这种排他性究竟能持续多久，想必戴尔也不清楚。不过可以肯定的是，短期内引入多个3C合作伙伴是不现实的。这既会打消3C卖场对经营戴尔产品的热情，甚至可能会出现价格竞争的情况，这也违背了戴尔直销价格统一的初衷。
如果戴尔与国美的合作成功，也将成为3C卖场经营电脑产品的一个转折点。
戴尔国美联姻 问题与机会并存“广阔的市场覆盖、统一的价格体系，较好的市场口碑”，戴尔联手国美，这一切看上去很美，但事实上也存在很多辣手的问题。
首先，国美并不是一家专业的电脑分销企业，靠家电起家的国美，在这方面显得有些“不专业”。尽管之前国美也有过经营电脑产品的经验，但是更多的是以卖电器的方式在销售电脑。国美的电脑销售人员的服务水平并不高，他们只是清楚电脑的简单配置和价格，而对于电脑产品所带的服务、特色功能和使用常识等问题，则无法准确回答。
显然戴尔也看到了这一点，因此准备了很多配套工作，例如合作计划中包括对国美的销售人员进行培训，甚至派自己的员工常驻国美卖场等等。不过这些工作无法在短期内改变国美这种3C卖场在电脑消费者心中的印象。按照消费者自己的话来说：“只有不懂电脑的人才会到3C卖场购买电脑。”戴尔煞费苦心与国美合作，并不仅仅希望将戴尔产品卖给不懂电脑的人，如何将电脑产品的主力消费者从中关村吸引到国美，是戴尔和国美下一步需要解决的问题。
另外从我们目前获取的信息来看，戴尔与国美的初期合作，仅仅局限在50家主要城市门店，而这些门店集中在1、2级市场，这将面临着很大的尴尬。
戴尔的直销网络、传统电脑卖场的DELL灰色渠道已经广泛覆盖了1、2级城市，留给国美的份额空间有多大，谁都说不清楚。如果国美受限于1、2级市场的饱和情况，销售业绩无法令人满意，会不会打击双方的热情？从现实的情况来看，国美似乎只能从中关村的灰色渠道手中抢食，才能保证较好的业绩。而这种做法能否成功，很大程度上取决于戴尔对灰色渠道的态度和政策。
在戴尔和国美的计划中，将用未来数月的时间进驻更多门店，但是这个速度究竟有多快，同样值得考量。而戴尔的竞争对手，联想和惠普已经渗入到3-5级市场广泛运作，戴尔的速度相比竞争对手要慢上很多，如何加快自己的步伐，缩短与国美的磨合期，将考验戴尔的市场运作部门，对于一个此前从未接触过零售渠道的公司来说，这并不容易。总之，留给戴尔和国美的时间并不多……
