创业计划书产品与服务 创业,如何将产品“变成”钱



  销售的过程就是不断将产品变成钱的过程,在经典的价值营销理念中,就是价值转换的过程。在所有的企业中,是谁最终完成的产品交换,并最终将产品换成钱的呢?无疑是每一个销售的人员,通过他们的努力最终企业才完成了产品到金钱的转换,并不是所谓的区域经理、管理干部,而是一个一个的销售人员推销的结果。更多的管理干部仅仅充当了支持的作用,事实上他们并没有参与真正的产品交换。提高企业的销售能力,必须从研究每一个销售人员如何将产品变成钱的细微过程开始。

  蜜蜂翅膀的启示

  一只蜜蜂在颤动着翅膀采蜜,我们对于这样的场景已经习以为常,没有人不知道蜜蜂会飞的,但当我们问到蜜蜂是如何飞行的呀,我们如何才能够象蜜蜂一样飞行啊?至此我们才发现这绝对不是一个简单的问题。如果要搞清楚这个问题,首先,我们需要用每秒中20帧速度记录下来蜜蜂煽动翅膀的状态,然后在一帧一帧的分析蜜蜂翅膀煽动的原理与规律,我们会惊奇的发现,蜜蜂翅膀的煽动竟然有如此复杂的运动规律。然后,我们会将这样的规律逐步分解成不同的阶段,从上到下、从里到外,分解到我们可以清楚看到不同阶段的飞行动作。接下来,我们将对不同阶段的动作进行分析,包括:飞行姿态,翅膀角度,运动原理,对飞行的影响等等。之后,为了飞行我们会仿照蜜蜂的样子,设计翅膀及相关的运动轨迹,这期间需要反复的进行试验,直到我们切身的了解到每一个动作,每一个过程对飞行的影响之后,我们最终才能够掌握蜜蜂飞行的秘密。才能在此基础上真正设计出飞行的动作。

 创业计划书产品与服务 创业,如何将产品“变成”钱

  蜜蜂翅膀的例子告诉我们,要想能够象蜜蜂一样飞行,就必须一步一步的把飞行的基础原理搞清楚。同样道理,销售人员的将产品换成钱的过程看起来非常简单,有时候也是非常短的过程,但是,如果希望提高销售人员将产品换成钱的能力,也就是销售能力,那么就必须象分析蜜蜂翅膀的震动那样,仔细的研究在此过程中的每个细节,并研究不同细节对销售过程的影响,通过不断的改进销售流程中的细节并不断演练,从而达到提高销售能力的目的,这样的过程叫做销售流程分析。

  效率型销售的“变钱”过程

  销售分成两种类型,一种是效率型,一种是效能型,所谓的效率型,例如导购、直销、电话销售等这样的类型,这些类型的销售往往与客户接触的时间不是很长,一般的情况下只有十几分钟,这些人需要在很短的时间内说服客户购买公司的产品。要想提高这类销售人员的销售能力,就必须进行销售流程的分析。表面上看导购人员的销售是非常简单的,但是仔细分析就会发现,在短短的10几分钟的时间里,导购人员同样经历了非常复杂的销售过程,它至少包括:待机、招呼、推介、成交、欢送等五个步骤,不同产品的导购人员的销售步骤可能会有较大的不同。不同的步骤对将产品换成钱的影响是非常不同的,很多人只是简单的认为销售就是要掌握成交技巧,其他的都是不重要的,但是如果我们仔细的分析导购人员的销售动作就会发现,真正大面积提高销售收入的,不光与成交有关,还与待机、招呼、推介有着密切的关系,甚至我们可以这样的认为,从导购人员的时间分配来看,70%以上的时间都是处于待机的状态,而真正的用来成交的时间是非常短的。在这里我们需要认真思考,待机是不是销售的一部分,如果是的话,那么它对价值转换的作用是什么?在待机阶段应当做什么样的工作才能促进销售的提升?这些问题如果深入的分析,你就会发现销售的提高与销售过程中的每一个环节都有关系,任何一个环节出问题都会影响最终的销售,因此销售不是成交那样简单,而是包括一个完整的过程,要提高销售能力就必须同时提高销售流程中所有环节的能力。

  效能型销售的变钱过程

  上面导购类型的销售是非常短促的销售,实践中还有非常长时间的销售类型,比如大客户销售。很多大客户的销售周期很长,半年、一年甚至是几年的时间,这些大客户的销售货值越高、技术难度越大,因此需要非常漫长的销售周期来完成价值的交换。这与导购形成非常鲜明的对比。在漫长的销售过程中,销售是如何将公司的产品一步一步的变成钱的。很多的大客户的销售人员固执的认为,大客户的销售没有什么步骤、规律可巡,只要是会搞人的关系,会吃、请、送就能够搞好大客户的销售。因此所有的大客户的销售都是搞人的关系的高手。但是,如果一个公司将自身的销售嫁接在这样的人身上,无疑是非常危险的,首先这种搞客户的手段是暂时的,随着客户价值的丧失,这样的销售方式会变得越来越不得人心。另外这种方式维系的客户是个人的关系,并不是企业的关系,更不是企业的财富,甚至还会成为企业的障碍,因此,单纯的将大客户销售理解为拉关系是非常危险的。

  大客户销售也是有一定的规律的,从接近客户、挖掘需求、产品展示、促进购买、成交、深度挖掘、维护关系、利益共赢等经历了八个步骤。不同产品的大客户销售可能在内容上会有较大的不同,但是仍然可以分成这样的八个步骤,提高销售人员的销售能力,就必须研究在这个八个步骤中到底应当做什么样的工作,那个工作是最重要的,那个步骤对于将产品换成钱是影响最大的。仔细的研究之后,我们会发现不同的企业销售步骤中的内容是完全不同的,比如,同样是接近客户,房地产与服务器面临的内容几乎完全不同。他们之中的诀窍也是非常不同的,之所以称为诀窍,就是因为不同产品的销售特点是不同的,精心的研究还会发现,虽然不同的产品会有诀窍,但是在相同的行业、相同的产品类型方面有很强的规律。对于这些规律研究,将帮助企业真正的搞清产品变钱的过程。这方面“模压式训练系统”有过非常详细的说明。

  总之,企业的提高销售能力不是随便的引进一些课程那样简单,而是应当不断的研究产品变成钱的销售过程,并不断的分析在这样的过程中,是什么样的内容、形式、手段促进了销售的达成,然后不断的总结提炼,最终形成企业独有的训练销售人员的方法,这是模压式训练系统所倡导的方法,实践证明也是最有效的方法。

  

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