商业模式的竞争 小企业竞争之道---运动战模式



 商业模式的竞争 小企业竞争之道---运动战模式

  在敌强我弱的情况下,小企业“应以集中兵力打运动战为主”。

  什么是小企业的“运动战”呢?

  就是“大步进退,诱敌深入,集中兵力,各个击破,运动战中歼敌人”。

  由于对手强大,小企业没有实力与之进行正面交锋。小企业的“运动战”,强调的是运动,要让企业不断地运动起来,让竞争对手摸不着自己的方向,看不见也打不着。其方法主要有三:

  第一,是不断地出招

  让对手始终感到竞争的压力而疲于应对。小企业出招,不一定都出高明的招,但就是要坚决出招。在拳台上,一个人不断出招,对招、错招,有用的招、没用的招,未必招招都杀人,但这一过程已构成了一股进攻的力量。

  连续的出招,就是在连续的变化当中,不断地进攻对手,同时也不断地寻找对手的弱点,找到可以一招致敌的机会。同时也让对手找不到你的主攻方向,避免与对手在一个静止的状态下做非输即赢的决斗。

  连续出招最好的方式就是:产品的不断创新。每一次新产品的革命,都会带来新的机会,造就新的品牌。

  娃哈哈在中国饮料大战中,就不断地出招。实现了从儿童营养液到果奶、水、碳酸饮料、茶饮料和果汁,包括功能饮料的全面产品创新策略。它不断在饮料品类上迭出新品,不断向对手展开攻势。它不但在两乐的夹缝中推出非常可乐,而且在乳酸菌饮料和瓶装水市场占据了老大的位置,而且插足茶饮料、果汁饮料、功能饮料都有所斩获,为其在饮料决战中奠定了坚实的基础,也不断蚕食着对手的市场份额,削弱着对手的实力。

  第二,不与对手决战。

  小企业经常碰到这样的情况,在原本自己开发的市场上,突然有强劲对手闯入,而且来势汹汹,攻势凶猛。

  不接招,可能市场就没了;接招,又打不过人家。怎么办?

  不要和对手做正面的冲突,也不能在终端或经销商处与对手对着干。我们的策略应该是:“诱敌深入,攻其弱点,或攻其所必救”。

  名人掌上电脑是90年代初切入PDA市场的,但PDA市场的爆发性增长是随着原来的名人代理商“商务通”的出现而形成的。商务通的横空出世,迅速改变了市场格局,名人一下子成了深闺里的名人,品牌知名度一路下滑。

  名人开始反攻,在“技术领跑,营销助跑”的策略下,不与商务通比知名度,而是名人开始用自己的技术优势攻击商务通的技术弱点,推出了王牌产品“智能王”,取得了成功。

  第三,比速度

  在当今市场竞争环境中,不再是一个公司吃掉另一个公司,而是动作快的公司赶超动作慢的公司,做得好的公司赶超做得差的公司。

  现在的游戏规则清楚地表明,企业之间的竞争不再局限于谁吃掉谁的问题,而是比谁的速度快。

  速度快的鱼能抢先抢到最好的资源,获得最好的回报。而那些动作慢的鱼则会被大鱼打垮。

  正如当年 *** 在赤水河边说过的那句话:接下来我们要做一件事情——快!

  小企业通过加快速度,使大企业无法跟得上自己的节奏,这就为自己的生存获得生存时间。速度的关键在于压缩过程所需要的时间——制造过程、批发过程、营销决策过程和新产品上市过程、销售过程等等。

  有研究表明,从生产到将产品送到消费者手中,有效过程用去的时间不到实际时间的5%,其余95%的时间都没有增值。因此,小企业有充裕的空间去压缩过程,为自己赢得速度优势奠定基础。

  另外,小企业在营销过程中,必须要做到的是“边跑边想”、“边做边改”,而不能奉行“想好了再跑”,这就象红军在长征中,常常是一边跑,一边开会讨论下一步行动,人走到哪里,会开到哪里。

  

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