4、试探性的说话:放话出去
很多时候说话不是要表明什么观点,而是要表明自己的态度,或者试探别人的态度。这样的说话技巧是“放话”。
在政界这个办法用的很多,经常是召开新闻发布会的方式,来表明自己的态度和试探别人的态度。震惊世界的911事件后,布什发表了一则声明来试探世界各国的反应和态度。第一个站出来的是俄罗斯,然后是英国、法国、中国等,先后表达了自己的立场。这样美国就全面了解了世界的想法,为下一步的行动打下了基础,这就是放话技巧。
企业中不可能召开新闻发布会来试探员工的反应,采取的可能是另外的方式。
老张开了一家销售代理公司,初期厂家支持很大,业务发展非常迅速,于是老张大规模地扩张。不久公司的资金出现了问题,运作费用太大,厂家看到了这种情况,也采取观望的态度。于是你决定降低运作费用,变粗放管理为精细管理,争取厂家的支持和长远的发展。老张的目标是打算降低50%的费用。但是老张在犹豫,降低50%的费用是很难的,如果做不到会影响到自己的威信,老张在犹豫,到底要怎么办呢?
不久从老张秘书那里传来了一个小道消息(小道消息总是最有魅力的)。由于公司的运营成本过高,老总考虑要裁员50%,以渡过难关,裁员的名单正在草拟中。消息传出,人人自危,都在想会不会是我?我最近表现怎么样?还有什么方面做得不好,很多人开始在老总面前表现自己,更有人找老总谈心、表白忠诚。
又过了几天,有传闻。老总考虑,裁员影响太大,将严重影响公司的形象和正常的业务,不裁员50%了,决定减薪50%。于是每个人都在算计自己的薪水,控制自己的开支,公司的士气一片低落,甚至有人开始找工作。
突然有一天老总召开了全体员工的大会,会上老总严肃地讲:“最近公司有两种很离谱的传闻,一种说我们公司要裁员50%,另外一种说我们公司要减薪50%。也不知道这种消息是从那里传出来的,我们是一家正规的公司,我们有正常的信息渠道,怎么能允许小道消息传播!我们一定要严厉查处相关人员,我们公司决不允许这种风气存在!我们是以人为本的公司,员工是我们生存和发展的基础。企业发展了,员工才能发展。员工满意了,企业才满意。对我们来讲员工是我们最大的财富!我现在郑重宣布,我们即不裁员也不减薪。”大家集体起立鼓掌,非常庆幸能摆脱这种厄运。
“但是大家不要高兴的太早,我们的费用确实很大,如果我们不控制自己的费用,我们只有死路一条。一方面厂家对我们的信心将打折扣,另一方面我们没有了利润,怎么生存?只有死路一条,一定是这样的。我们只有唯一的办法,就是严格控制费用。所以从明天开始,我宣布减少公司费用50%,具体计划财务部已经做出来了,大家要严格执行。”全体员工集体起立,再次鼓掌,甚至有些员工流露出感激的泪水。
这个例子是比较极端,小道消息的来源,我们也不要追究。但是要掌握这种方法,有的时候要通过放话来试探对方的反应,这样做出的决策才适当,才能显示你的英明决策和英雄气概。
5、不同的人说不同的话
所谓不同的人说不同的话,用老业务员的说法就是:见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话。我理解这个说法就是讲,销售代表要有广博的知识和准确的识人能力,针对不同的客户用不同的方式来对待。
下面的例子就是,销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。
如果遇到客户象“鬼”,就用“鬼”的方式来对待他。
小张:“你小子最近忙什么?好久不见,也不给我电话。”
王老板:“你小子怎么不给我电话?我整天帮你卖货,我是为你打工,你要知道。你很滋润,和老婆享福,也不关心贫下中农的死活。嘿。。”
小张:“谈正经的,我们公司最近要做一个渠道奖励。”
王老板:“快点,有话快说,有屁快放。我这里忙。”
小上:“你小子急什么?是这样的……”
如果遇到客户象“人”,就用“人”的方式来对待他。
小张:“王总,您好。我是小张。”
王老板:“你好,最近忙吗?很久不见,最近有什么新政策?”
小张:“公司最近出来了一个渠道奖励计划,要和您谈谈。”
王老板:“还要你多关照呀,具体怎么操作呢?”
小张:“是这样的……”
如果客户是一个绅士,就要用绅士的方式来对待。如果客户是“流氓”,销售代表也要变成“流氓”,只有这样才能沟通到位。
有经验的人都知道,针对不同的对象、不同的事情、在不同的时机,说话的方式不一样。很多沟通技巧都要综合运用,比如要先听后说,要以对方为中心等,书上介绍的沟通技巧也有很多,但是我们每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、体验、训练,在任何时候,心中要有主心骨:沟通中,沟是手段,通是目的。