爱华网系列专题：营销人在路上
在熙熙攘攘的都市里,他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆,很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计,在大街上,你遇到10个背包的年青人,有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包,兜里揣着200零钞,远看像归国华侨,近看像港澳台胞,老远就挥手致意,见面就点头哈腰,递上名片----原来是市场营销”,这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎,暮登天子堂。时光流逝,这千千万万的市场营销有几个能登天子堂？我想如果没有刻苦努力和正确引导,大多会泯然众人矣。那么,这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出,一展胸中理想和抱负？
一、胸怀大志,隐而不发,制定职业规划
据统计,百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务,做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考,有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务的。当然,很多人都想到晋升,但怎样晋升？凭什么晋升？并没有清楚的思路和把握。
兵法曰:不谋全局者不能谋一域,不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划,定个目标,这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力,优势、劣势,多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标？做好规划,你前进的方向就很明确了,你知道怎样忍耐,知道自己该学习什么,补充什么,表现什么,该积累什么？
定职业规划要请自己的长辈,老师,领导,特别是有一定阅历和成就的,敢于批评自己的长辈指导,能把你的目标定的更客观,也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中,要时常审视自己的职业规划,你就会平稳、就会忍耐,你就不会迷惘。你这样做了吗？
二、做体面的业务员
像上面讲的业务员背个包、打个领带,一副风尘仆仆的样子,虽然套一身西服但满身汗味,鞋一脱能臭二里地的业务员,已经不适应了。新一代的业务员是知识型的、风度型的、体面型的、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象,精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访,谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服,勤洗勤熨,勤换鞋。我的第二任业务领导,第一次见我时,我穿的衣服虽然也干净,但有点皱,也不太合身。晚上没人的时候,他给了我一千块钱,说:“明天去买几件衣服,穿精神点”,那时我买一身衣服一百来块钱就够了,而他要求必须花完。我说“什么时间能还你啊？”他笑着说“两个月你要不能还我钱,你就不要干了!”天啊,那时我的底薪才600元/月!结果我第一个月的奖金就1100多元了,所以我一生都感激他,他要求我体面的生活。每个人都希望他接触的人体面一些,因此,你要做体面的业务员。体面不仅是需要,也是动力。
做体面的业务员要严防三大恶习:喝烂酒、打夜牌、说脏话。喝烂酒、打夜牌是体面杀手,影响你身体、影响你休息、影响你经济、影响你洗换衣服、影响你学习。你可能会说:不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会,不喝烂酒,你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人;不打夜牌你可以打扫卫生,可以烧点热水,团队里谁会不喜欢你吗？有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服,打牌却敢输成百上千块,哪头合算？至于说脏话,会使人粗俗,会有意无意的降低你的身份,当然不说脏话不等于不幽默。
三、做有尊严的业务员
有的业务员当领导在时低三下四,领导不在肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠,这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你,尊重关乎品格,不在于职位。在你的内心里要有一个信念:做一个让人尊重的人!这个信念会让你检点自己的言行。
让领导尊重你,要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌,不亢不卑,不给团队添麻烦。讨论工作时,畅所欲言,参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己,最好的表现是把事情做好,而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩,总怕领导不知道,总想有意无意的把它说出来,一点没必要!你做的有价值的事领导早晚都会知道,除非成绩不够多,价值不够大!因为每一个员工领导都会关注。如果你有幸与领导一起参加场合,那么你和领导一起代表一个团队,你在一定意义上代表着领导的形象。穿着、举止都要得体,不要多说话,不要与领导的客户讨论问题,要用本子记住他们谈的需要办的事情。吃饭时要做好服务工作,举止要文雅。要会照顾就餐的局面,点菜、催菜、酒水、餐具,都要主动做,不要让领导和客人招乎服务生。不要抢着敬酒,而要根据需要敬酒。我有段时间经常和领导一起赴宴,我在就餐之前先吃两个大饼,而吃饭时就有精力照顾场合了,因为和客户吃饭基本就是工作。
和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事,食宿上、卫生工作、送货、发送东西等小事,你要能照顾团队,考虑的长远点、全面点,这样才会博得同事尊重,久之,你会成为团队主要的一员。
让客户尊重,要办实事,守信用,不随便叨扰客户。与客户打交道,要站在客户的立场上考虑问题,同时要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题,敢于承诺,限时解决。但又不能随便承诺,因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明:你明白他的意思,你会在限定的时间内汇报,你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人,而不轻视你。另外不随便接受客户吃请,我拜访客户有个11点半原则,即到了11:30分的时候就主动离开,因为快吃饭了。你能帮客户办事,不给客户添麻烦,这样客户才觉得你有份量。
四、学会学习
业务员每天工作很忙,但学习不可缺。很多业务员也想学习,但不知道学什么,找到些营销书籍,又感觉太空泛,这就是学习的方法问题。
1、弄清学习什么:有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）;同行业竞争情况,市场容量、需求特点;有关本产品、本行业的销售技巧;市场规划、布局、沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段,学习的重点不一样。但你一定要思考,我要学习什么,要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划,然后利用一切机会学习。
2、结合实践学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候,肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子,工作中遇到的问题一个个记下来,先自己思考,后与同事讨论,最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题,都会有些一闪而过的念头,一定要把这些灵感、创意记下来,丰富、完善。 比如,你向客户推销产品,你说产品价格便宜,他会说你质量不好,你说质量好,他就说知名度低,你说正在做广告。那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来,总结答案,以后类似问题就好回答了,不是吗？
每天无论怎么累,都要回忆一下当天的工作。孔子云,每日三省五申,一定要反思,懂得自责,鞭策自己,进步才快。
