爱华网系列专题：营销人在路上
申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验,领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户,让他感受市场的要求和氛围,他就会理解你的困难,给你更多支持。
02年我们开拓新市场,那是竞品盘踞多年的根据地,滴水不漏。
我们的产品名气小、价格高,连货都铺不下去。很快春节到了,在放假回家的几天里,我连夜打了报告:陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出:⑴利用竞品放假的机会,节后提前3天上班;⑵每件货搭赠两元促销;⑶请公司副总督战;⑷请兄弟单位调五名业务员、10名促销员参与会战;⑸公司派三辆车协助客户铺货;保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案,结果经销商看到厂家这样大的力度,积极性也调起来了,加之竞品人员放假,干扰也不大,铺货率很快达标。
申请了资源,还要会利用资源。公司发给你100件促销品,你一家5件给分掉了,看似公平,实则草率。实际操作中有的需要多给,有的可以少给,有的可以不给,还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。
七、敢于盯你的领导和相关的部门
在工作中我们经常能听到这样的对白:
经销商:促销活动什么时间开始啊？
答:领导还没批。
经销商:上次说给我的补贴,到了吗？
答:领导还没通知。
我想问:你是干什么的,就是传话筒吗？不,你是催化剂,要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批,不是要等到签字才知道,在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。
正确的对白应该是这样的:
经销商:促销活动什么时间开始啊？
答:我刚和领导沟通过（你要在客户问你之前关注这个问题）,财务正在审核费用,估计两天可以传过来（如果两天没批你一定要给客户合理的解释）,根据我的理解,基本可以批（这句话不能轻易说,必须领导有明确的表态）,咱们开始做准备吧,但要保密。
请记住:为了工作要不停找领导,为了私事要避免找领导。有的业务员恰恰相反,工作的事不敢找,利益的事不停找,领导能不烦吗。
我有这样的体会,每一个领导都乐意接听因为工作的电话,这说明你是负责任的。因为领导事很多,需要你的提醒。如果你把报告或客户问题反映上去以后,不追问,很可能石沉大海,结果事情没办成,谁的责任呢？
追领导要有方法:
1、遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决？如果有一线办法,都不要麻烦领导。
2、一般不越级。你要给各级领导一个处理的期限。比如你把报告交给主管,一般半天就可以催他;主管交给经理后你要提醒主管催经理;当报告传到财务后,你可以直接询问;当报告到了老总那里,而又超过了合理的时间,你可以请经理催老总;如果还没有批,你可以直接催老总。
3、给领导打电话之前要有充分的准备,要简洁明了,对领导可能问到的问题要准备好答案。否则,领导问你什么你都答不上就惨了。
我在做业务员的时候,单位都知道我的报告批的快,我答应客户的事情我会追到底,没有领导可以应付我。
记得有段时间领导特别忙,而需要回复我们的问题和报告也特别多,超过合理的时间我就会打电话,一开始领导会问:哪件事啊,我回去看看,之类的。到后来一接我的电话就会说:好,小×,那个报告我知道,我基本同意,下午就签字。甚至到后来,领导批过我的报告还会给我打个电话告我一声。
还有,需要部门协调的事情,也不要怕麻烦领导,解决问题总比拖延问题好。有时候领导向客户承诺的事情,如果你在场,你就负有记录、追办的义务。这既是对客户负责,也是维护领导的信誉。如果你不去催办,而领导由于忙忘记了,会形成客户对公司不好的看法。
