爱华网沃顿知识在线：您是怎样改变业务模式，使其为消费者带来更多价值的？
文亨利：要为消费者提供服务，其实是非常困难的。说说容易做时难，特别是当你拥有的资源有限。在每一个成功的案例背后，往往有着不为人所知的上千次的失败。
所以我们努力尝试——目前仍在努力——让智买道为消费者提供更多价值。到目前为止，我们采取的策略是为小部分消费者——一个针对性更强的消费群体——提供更好的服务。与其让更多的消费者感到略微满意，不如让少数消费者非常满意。只有一点点满意的消费者不会真地做什么，只有非常满意的消费者才会真地走出去购买。
举例来说，如果你今天登陆我们的网站，就会看到有一家制鞋公司的特卖会广告。上海有多少人需要那样的鞋子？肯定只有一小部分，但是这个周末我们会让他们非常高兴。我们不但在网上促销，而且还在好几家当地媒体上发布广告。所以现在，智买道正在从一个积分通平台转向到一个特卖会平台。
沃顿知识在线：为什么积分通模式未能如您所愿地大行其道？
文亨利：因为这个想法只是看上去很美，但是很难实现，特别是对小公司而言。基本的概念是，你可以把所有不同的消费积分集中起来，然后去换取大奖品。这个想法很好，但是最重要的消费品公司却不愿意参与。比如手机公司、百货商店、超市、航空公司，这些公司通常都不太愿意将他们的积分与其他积分进行交换。他们会很高兴把我们的智买道积分换成他们的积分（比如飞行里程），但是如果将飞行里程换成我们的智买道积分，还要付钱给我们，他们就不愿意了，即使我们将负责给终端消费者提供奖品。
另一个问题，普通的消费者积分理论不适合中国国情。理论上的积分模式是，公司每次卖出100元的商品，就会将其中的比如1元返点给消费者。消费者就能将这1点积分换取礼品，各方都很满意。公司满意是因为消费者花了100元钱。而且如果他用积分去换礼品，也许明天他还会花100元钱。这是理论。而中国的实际情况却迥然不同。
中国的实际情况是，多数公司会说，“不管今年的销售额如何，我们公司年初批准的年度消费积分奖品总预算是10万元（举例）。”积分奖品的预算与销售额完全不挂钩。这是第一个问题。
第二个问题，在很多情况下，奖品供应商都有自己的工厂，他们的报价低得让人难以置信，而且他们与采购商都有“桌下交易”。因此最后的利润率非常低。
在中国做生意很不容易，尤其是如果你不知道规矩。
沃顿知识在线：所以在中国做生意，理论与现实之间的差距很大？
文亨利：我不能把一切责任都归咎于市场。主要责任还是在我自己，因为我当时决定开展这项业务之前，没有进行过市场调查。我是先开始做，然后再进行调查的。
如果我能在事先用一个月的时间去确认是否有人愿意花钱购买我们的服务，或者主要合作商是否愿意参与，可能情况就会不一样。而我却略过了这项重要的工作。
沃顿知识在线：在过去十年里，作为一个在中国经商的老外，您还学到了什么？
文亨利：我们曾经与一家西方公司合作，这家公司有一个本地的合作商。那家西方公司在中国的投资很大。我的合作伙伴问我，“这是一次很好的机会。你能否给我一份这家中国公司的盖章合同副本？”十天之后，我们发现这个合同根本不存在。这么长时间以来，他们的本地合作商一直在欺骗，而他们却还被蒙在鼓里。他们无法相信自己被国内的这家合作商给骗了，公司老板是一个非常国际化的中国人，能说一口的流利英文，他偷了他们的钱。
所以第一点就是，不管你在跟谁做生意，即使对方非常有名，你也必须婉转地进行审核。在签合同的时候，你可以有礼貌地说，“我们需要一份你们营业执照的复印件”，不仅要确保对方是合法经营的，同时也要确保合同上的公司名称与营业执照及发票上的相一致。根据我的经验，每四起交易中就会有一起出现问题。
还有，如果出现问题，最大的可能性就是对方也不知情。老实人也可能会在无意中骗你，因为他们也被骗了。
沃顿知识在线：跟中国人做生意确实存在信用问题，是吗？
文亨利：我认为这不是中国人的问题——这是在中国经商的（各国）生意人的问题。
给你讲另外一个例子。在过去一年半时间里，我有过三批投资人。第一个投资人在兑现了大部分投资承诺后就此消失了，他们不再接听电话了。第二个投资人签了投资合同。在投入了20％的资金之后，他们表示无法提供余款。第三个投资人签了合同：一部分是资金，一部分则是战略资源。但是后来他们无法提供战略资源，因此就投入更多的资金，然后提供一些别的战略资源。他们的表现更像是我们的伙伴。
在这三个投资人中，我会选择第三个。他们有很好的意图，他们了解公司的需要并尽力提供帮助。这三者中，第三个是中国人（上海人）。第二个是西方人，第一个是海外华侨。所以在这三个投资商中，我会选择当地的投资商，谢谢。
