创值高科 创值销售新思维 利润绝不是省出来的(一)



  核心提示:任何一次销售成功都不是目的,只是沟通成功的一个信号。至于你是否真正成功,则要看你怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深刻的影响,那么你销售的就只是一个商品,只能获得商品的价格。

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  文/(美)拉姆·查兰 改编/白 勇

  利润绝不是省出来的

  电话铃响了,等待多日的消息终于来了。查理·鲍德温认为拿下那笔订单有十足的把握,但是他接到格雷格的电话时却呆住了:“查理,我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的,但是首席财务官和市场副总认为一定要把单子给Progis公司。虽然你们的技术、价格都更有优势,但是Progis的销售代表马克·诺干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入。市场副总还说马克的一些想法非常好,能提升我们的品牌。”

  查理的脑子飞快地转起来,他认得马克·诺干。他总是看见马克在跟自己不认识的人边走边谈着什么,而自己只认识格雷格。

  如果说,过去的销售靠低价格、拉关系、送礼物、搞公关还能凑合了事,那么游戏规则在今天已开始改变。每个行业都有很多供应商,数量不断增加。更因为有了互联网,性价比高的厂家很容易找到,人们对报价和详细说明等信息了如指掌,也不再受地域的限制,信息不对称现象正逐渐减少。基于此,采购商的议价能力越来越高,他们希望供应商的价格越低越好。结果市场上商品过剩,供应商自相残杀,无数产业进入微利时代。

  在这种情况下,保持与客户的合作,光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。传统的销售模式认为,计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高,甚至依靠熟人,最重要的是价格低,这是最好的拿到订单的方式,但现在这种方式无法保证拿到订单了。通常情况是,供应商的利润空间既被挤压,又留不住客户,理想的销售额无法实现。

  ——其实换一个角度思考,你会发现,这种情况对供应商是一个全新的、绝好的机会。

  对客户而言,在市场上取得成功是他们最大的目的。他们希望顾客能喜欢他们的产品和服务;他们想要把竞争对手远远甩在后面;他们想要拓展业务,提高收入,让收入源源不断。总之,他们想要全方位的成功。因此,他们心中理想的供应商,是能够深入地帮助他们达到上述目标的长期的合作伙伴,而不是做一次生意就Bye-bye的商贩。

  因此,供应商要明白:传统的销售模式已经行不通了。虽然管理人员一直努力通过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力,但于事无补。因为利润绝不是省下来的。

  一种全新的销售方法是——对客户的发展给予更大的关注,深度合作,而不仅仅是把产品和服务卖给他们了事。

  现实中,客户想要获得的不仅仅是商品,而是以商品为载体的价值提升。

 创值高科 创值销售新思维 利润绝不是省出来的(一)

  创值销售:与采购商深度“捆绑”

  一种新的利益共同体

  聪明的销售人员和公司会将自己与采购商深度“捆绑”起来,构成同一个利益体。这正是创值销售所倡导的核心精神。

  新方法的核心,是对客户的发展给予最大关注。这与大多数销售人员和公司的做法背道而驰。现在,你不能再仅仅关注自己是否成功,相反你应该把关注的重心放在给你的客户带去了多大的帮助上面。你利用手里的资源帮助客户达到了更大的业务目标,你就创造了价值。

  为客户创造价值的能力,会让你在激烈的市场竞争中脱颖而出,而你也会得到相应的丰厚回报。这种新的销售方式叫做“创值销售”。也就是说,以客户为整个公司运作的核心。这种新的销售方法,在传统销售模式的基础上,进一步将自己与采购商深度“捆绑”,构成同一个利益体。

  创值销售与传统销售方式有许多不同之处,主要体现在以下几个方面:

  1.作为销售一方,你要花大量的时间和精力,去详细了解客户的业务。客户的目标是什么?最关心的经济指标是什么?他们是怎样创造市场价值的,是什么关键因素使他们的产品和服务更具优势?了解这些之后你才能制订短期、中期和长期计划为客户提供超出产品价值的帮助。其中,中期和长期计划蕴含的机会最多,因为你可以与客户一起,用你创造的价值改变整个行业的游戏规则;

  2.调动资源了解客户的业务运作,并制订改进策略。销售已经不再仅仅是销售部门的事,而要把公司所有有用的资源都调动起来。法务、财务、研发、市场、生产部门的同事都可以与客户建立良好关系。为此,你需要收集并编辑大量客户信息,其中既有已发生的事实,也有客户的想法。把这些信息存入共享数据库,以此确定最佳方案。

  你还需要在公司内部以及公司与客户之间建立新的人脉关系。信息沟通应该是双向的。在这一过程中,公司内部职能部门之间,公司与客户之间正式与非正式的往来会很频繁。比如,你们的工程人员可能要与客户方当面沟通产品规格或服务细节;

  3.了解你的客户之后,需要进一步了解你客户的客户。仅仅满足客户所需是不够的,你还得知道客户需求的背后动机是什么,这会使解决方案有针对性。客户的客户是谁,他们想要什么,他们的问题是什么,态度如何,决策过程如何进行等。想要设计出独一无二的方案,就得从头努力、追根溯源,从最终消费者的需求一直追溯到当前客户的需求;

  4.你要明白依靠这种模式拿到订单、产生效益的周期更长,但更稳固。在客户中建立高度的信任感需要耐心、决心和持之以恒的精神,这是非常重要的。因为在这种新型关系中,双向信息交流比以往要深入得多。但是一旦开始起作用,其运作周期是很快的,因为你已经建立起了信任和信用;

  5.高层要重新调整信任与奖励机制,确保整个公司配合销售方案有效实施。比如季度销售目标顺利实现,受到奖励的不应该只有销售人员,其他付出努力的职能部门也应当按贡献比例得到表彰和奖励。如果在得到全面培训和支持以后,销售人员或是其他职能部门领导仍不能全心贯彻实施新的销售方式,那就应该考虑换人了。

  关于客户的大量的事实信息和抽象的概念信息就是创值销售的核心。道理很简单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务。

  

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