爱华网销售成功只是沟通成功的信号
事实上，任何一次销售成功都不是目的，只是沟通成功的一个信号，说明你了解客户，知道以客户的成功衡量你的成功。至于你是否成功，则要看你是不是明白自己要怎样为客户创造价值。如果你不能给客户带来更深远的影响，那么你销售的就只是一个商品，只能获得商品的价格。
那么，怎样为客户创造价值？
假如你的客户是一家消费品公司，想从你那里采购包装材料。他们的采购部关心的是包装材料的价格、成本以及能否按时保质保量地交货；市场部关心的是包装材料会不会影响零售商的货架使用，能不能增加品牌效应；高层领导或公关经理则关心包装材料的可持续性，以及是否环保。了解这些后，你的创值建议就应该有以下内容：可再生的包装材料，外观、质量与产品相称，有利于货架的有效使用，价格低廉。这样的建议会让大家（包括可能参加决策的高层领导）都满意，而且也可为客户创造更多价值。
传统意义上的销售人员，销售的是自己的人际关系、公司的品牌，当然主要是物美价廉的产品，最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的，但客户最想要的却是——加快收入增长，提高现金周转速度，推动持续发展。文章最前面的故事中，查理·鲍德温的对手Progis公司的销售人员注意到了这些，并找到了帮助客户增加现金收入的方法——降低库存。他们详细阐述了如何帮客户达到这个目标。Progis公司的创值计划要比查理的方案更能满足客户的需求。这一差别看似微小，但却是创值销售的核心。
举个例子，一家软件公司想向一家药房卖产品，该产品每年可为药房减少30万美元的人力成本，产品销售价60万美元，投资回报率50%。
竞争对手的软件也卖60万美元，每年只为客户节约25万美元的运营成本，但是他们的方案还包括查找并敦促管理人员收缴长期拖欠的账款，仅这一项就可以客户增加32.5万美元的流动资金。此外，他们还为药房提供培训。他们的软件能够列出每天重复开处方的顾客名单，便于药房与顾客联系，这一项每年能给药房增加40万美元的收入，预计有20万美元的纯利润。如果使用这家公司的软件的话，企业的投资回报率将是75%。
与加快收入增长相比，很少会有企业更加关心节省成本。第二家软件公司考虑到了节省成本以外的客户需求，因此他们的方案更具有优势。
案例：宝洁与红云的创值销售
不论产品价格多么优惠，质量多么好，但都是产品特性，而非价值。
宝洁“劝导式销售法”
销售的核心是“销售价值，而非产品”。
所谓价值，是对客户的价值。帮客户赚多少钱，提高多少市场份额，减少多少库存，哪怕让客户感觉有面子都是价值的体现。产品价格多么优惠，质量多么好，都是产品特性，而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的必要渠道，但仅凭良好关系，却无法让客户感知到价值的存在，这种合作也是很难持久的。
宝洁有一套非常实用的销售方法，叫“劝导式销售方法”。其基本理念是——
你先要知道客户需要什么，再结合宝洁自己的产品和服务，制定一套方案，帮助客户得到他想要的东西。例如，某大型连锁超市，希望在下个季度获得2％的市场份额增长。宝洁会从第三方或客户处得到超市历史销售记录，帮该超市分析出来，要得到这2％的份额，需要提升多少每客消费额，和需要争取多少原来只在其他超市购买产品的消费者来本店消费。然后，结合宝洁各个系列产品的优势，帮助该超市制定新的促销计划（当然该促销计划一定是利于宝洁的）。如帮助超市找出销售额低但占货架多的品牌，建议替换为宝洁畅销产品。再如引入高端产品及驻店服务员，引导以前只买低端产品的消费者尝试高端产品。这种情况下，客户几乎很难拒绝宝洁的销售方案。
这就是创值销售，宝洁为超市创造了更大的价值；同时宝洁也从中获得了新的价值。
所以说，销售工作最关键的一步是，抓住客户想要什么。
了解客户的方法有很多。闲聊、专门会谈都是常用的方法。另有一些其他有效方法：
1．从客户的抱怨中。当客户抱怨时，不仅仅简单地解决客户的问题。多问几句这个问题给他造成了什么麻烦，也许你就能发现客户真正在乎的是什么。比如一家客户的采购经理，抱怨供应商送货不及时。与之详细谈下来你会发现，其实客户每年9月份都会有大批新员工到岗，需要到岗当天拿到新电脑。采购部是确保这项指标到位的负责部门，一旦供应商未能及时交货，采购部门将会非常难堪。根据客户的需要，你就应该与客户一起制定一套9月份新员工到岗前的采购流程，提前1个月主动向客户索取采购计划（原来客户提前2周下单），这样供应商就能确保电脑如数按时送达。这样，既没有增加客户和供应商的成本，又确保客户采购部圆满完成采购任务，皆大欢喜。双方的合作关系也就更稳固；
2．从客户的计划中。合作深入的供应商和客户，已经不再是简单的销售和采购关系，而是深度合作关系。例如戴尔为了实现零库存，和几家供应商深入合作，提供接下来一段时间采购计划给供应商；再如宝洁会每年从客户处获得客户的年度发展战略计划。如果一个销售人员，能把自己的产品融入到客户的年度或季度计划中，到时就是客户求销售人员而不是销售人员求客户了。
3．从对行业的深刻了解中。超级销售人员甚至比客户还要理解客户的生意。宝洁是全球顶级的快速消费品品类管理专家。它在全球自己建立了几个小型超市，专门研究消费者的采购习惯。它会教育超市和分销商该如何排放货架、如何管理库存、如何提升客户的销售额和利润。客户的生意增长了，宝洁的生意也自然一起实现增长，而且是更大的增长。帮助客户成功，是宝洁成功的秘诀之一。
4．优秀的销售人员不止要了解客户，还要了解客户的客户的需求。因为客户也要做销售，按照上面的道理，如何为他的客户创造价值是他最想做的事。有供应商能够帮他为客户创造价值，这样的供应商一定是被优先考虑的，即使它的价格不一定最便宜。
举两个销售价值的例子：
过年期间的狂轰滥炸的黄金酒广告。广告非常简单，甚至有些俗套，但非常有针对性。客户就是那些公司年轻白领，这些年轻白领往往一到过年就头疼如何对父母表达自己的关爱。广告最后有两个老人抢酒喝，一个把酒瓶紧紧抱住，对另一个说“让你儿子给买去”。可以看到广告已经不再偏重介绍产品的特性，而是介绍能给消费者带来什么价值了（给白领们带来一种非同寻常的表达孝心的价值）。
电视购物经常会看到有厨具的广告。一般只用很少时间介绍厨具功能特性，更多时间都在演示如何用该厨具制作出精美菜肴。主持人一般还会不失时机的抛出一句话，“要抓住男人的心，先要抓住他的胃”。看看，只需要花一两百块钱，就能买到幸福的家庭生活，多么值得啊。
