海南创值高科 创值销售新思维 利润绝不是省出来的(三)

 海南创值高科 创值销售新思维 利润绝不是省出来的(三)


  红云“5+1协同营销模式”

  有一种更加高明的“双向创值销售”(相互创造新的价值)方式,它来自云南的卷烟企业红云集团(现为红云红河集团)。

  由于国家规定烟草生产企业不能直接经营渠道和终端,因此卷烟都是由各地国有烟草公司销售。为了使双方获得更大的成功,红云集团与全国各地烟草公司合作,采取了一种深度“双赢”的合作模式:“5+1协同营销模式”。即开展“战略目标协同”、“市场营销协同”、“品牌营销协同”、“信息协同”和“服务保障协同”五个方面的协同,同时建立一个“评估提升机制”。

  “战略目标协同”,即双方共同协商红云集团旗下的卷烟品牌在当地市场的发展战略、规划,确立共同的品牌发展目标和促进办法。2007年12月18日,山西长治市烟草专卖公司与红云签署了协同营销合作协议。先后制定了《红云集团在长治市场三年发展规划品牌培育方案》、《红云集团品牌引入、培育、评价的管理制度》、《定期例会、高层互访机制》、《市场调研、品牌评估实施方案》、《企业与品牌文化宣传及客户经理参观交流学习培训制度》、《信息平台对接、网上配货实行办法》、《市场预测及订单组织货源流程》等制度。(把这些规定详细列举,是因为我们认为有较强的借鉴价值。)

  根据工作进度表,长治公司营销中心定期进行市场调研,形成月度、季度的市场和品牌分析报告,及时反馈给红云,并制定有针对性的品牌维护方案和营销措施。在双方的协同工作中,烟厂主要做品牌,各地烟草公司主要做渠道,在人力资源、信息、服务等方面充分共享。

  比如新品上市,双方分工合作:红云提供活动方案,烟草公司分工执行;红云提供宣传物料,烟草公司选择零售终端布点;红云监控零售价格,烟草公司抓好零售商货源供应;市场信息共同反馈,并定期召开销售例会。通过双方工商协同,红云较好地掌控了市场情况,营销效果很明显。

  这样的协同营销,很快取得了成功。2008年上半年,长治市场红云集团的卷烟销售1.53万箱,占当地各品牌卷烟总销量的22.63%,同比增长29.66%;销售收入2.17亿元,占当地卷烟总销售收入的29.77%,同比增长40.91%。

  随着长治试点成功,红云先后与全国各地数十家烟草公司建立了协同合作关系。

  红云集团双向的创值销售,将整个生产、渠道和终端消费整合起来,形成一个牢固而巨大的价值共同体,在运营系统中,你中有我,我中有你,两者将无法拆分。这一战略举措,无疑正在颠覆行业的游戏规则——这正是“创值销售”的观点。

  销售人员成为公司新核心

  实行创值销售就意味着要改革销售队伍。

  你的销售链是否快断裂

  现在我们来看看,怎样来判断自己企业的销售方法是不是已过时了。

  很多企业的销售链,其实都处于快要断裂的危险之中。现实是,客户有了更多的选择,但面对订单或客户的减少,主动改变销售方法的企业却寥寥无几(网络销售、连锁经营只是销售渠道的增加,并没有改变销售的内涵)。此时如果企业在销售过程中出现以下问题,说明你的销售链已经快要断了。

  1.销售人员大部分时间只跟客户的采购部联系。绝大多数企业多年来一直这么做,但采购部仅仅是决策者的订单执行人而已。而决策者来自销售部与市场部、产品设计部、工程部、生产部等职能部门。结果是,你根本没有接触到最重要的人;

  2.在与客户接触的整个售前工作中都在讨论价格。销售人员大谈产品功能、公司品牌是没错的,但讨论的核心问题是价格。你总是与客户在争取数量折扣、运费、广告费、加工费、技术支持方面纠缠,他要尽量压低最终价格,而你始终貌似不答应;

  3.销售人员接受的都是传统的集中训练:如何不怕客户拒绝,如何不被压力打倒,如何毫不气馁地取得成功。培训内容包括让销售人员扮演不同的角色,观看最佳销售代表的录像等,这虽然可以振奋销售人员的精神,但是由于它仍然无法解决供应商和客户之间的矛盾问题,所以振奋效果并不是很明显,而且会很快消失;

  4.高层不断调整销售人员奖励制度,迫使他们争取更高的价格,更高的利润。这使销售过于急功近利,耐心不足的销售人员更不能为客户的长远价值作考虑;

  5.将销售队伍重新组织,给予客户更大的关注。但客户的根本需求并没得到重视;

  6.制定与客户相关的政策时将销售人员排除在外。销售人员是全公司最了解客户需求的人,不能听取他们的真知灼见,是一种巨大的失策;

  7.从未想过客户的客户,从未接触过客户的客户。销售是一种连锁反应,只有产品的下游用户对产品满意,链条上其他环节的参与者——你的客户,包括你自己才能长期赢利;

  8.销售人员过于注重内部工作。单独问问你的销售人员,每天花多少时间整理文件,花多少时间做行政工作就知道了;

  9.销售人员自认为做得很好。但他们根本就做错了方向,事倍功半。

  

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