这得从平安电话车险的广告说起。最近平安车险的广告做得很泛滥,更新频率也很高,主推其电话营销业务,“4008六个0”,直接明了,简单易记,给客户打下了深深的烙印,指不定哪天您想到了车险,脱口而出就是这个电话号码。也难怪平安车险上半年平安电话车险销售额已经超过15亿元,几乎接近去年全年16.4亿元的销售规模。
广告公司也是出了大力气了,变着法儿又吹又擂的,把个400电话唱出了多重味道。
山歌版:“打电话卖车险咯便宜嘞……”
民歌版:“4008000000,你要选择车险不要左右为难,一定要选平安……”
广告费钱,所以总的想方设法将钱花在刀刃上,也就没有了废话。就是要让你认准了买他家的保险,霸道得很,一点也不谦虚。
有这样的一个案例让我颇为感动和认同。说某地有两家重量级的公司,经营同样的业务。有个大客户,都是两家共同争取的对象,但最后因为种种人为因素(资源关系啊、人情关系啊之类),该客户选择了公司A。事后,B公司在与该客户的对话中撂了这样一句话:我们会一直等下去!
听起来惊心动魄,仿若无声惊雷!题中之义不言自明,我们承认这一轮的失败,你们选择了我们的竞争对手,但是我们会坚持下去,等着你们回头——有比较才会有选择,等你发现A不能满足你们的要求时,我们会是最好的替补!我们自信你们最终会回来,我们的服务一定会比他们好!
这是很恐怖的许诺和期待,让人不由得肃然起敬!没有去诋毁,没有去反对,没有去离间,只是很谦虚的“高调”等待。在这次交锋中,我自认是落后的第二名,第二名的策略,在争取之外还有等待的工作。第二名吃的不是嗟来之食,不是残羹冷炙,第二名获取的往往还是最aihuau.com忠实的客户和资源。所以,第二名一定是虚怀若谷,竞争者的眼里不应该是敌视,而是包容和海纳百川,第二名的姿态是紧步追随,前者的参考足以让你从容应对众多复杂的事端,也更容易让你看出前者的破绽和劣势,也是在这样日复一日的轮回中改善、提升而趋于完美,使得客户最后自觉的改变选择。
保险公司泥沙俱下鱼龙混杂,保险客户的黏着度并不高,大多在道听途说中做着选择,而从保险公司官方渠道放出来的信息无一例外都是好消息,快速理赔啊、打折优惠啊、客户至上啊,诸如此类,屡见不鲜,耳听成茧,最后入了门才体会那句广为百姓认同的真理:保险公司都是骗子!
广告是扩大销售的重要策略,在扩大品牌宣传的同时,是否也可以借此表达出一种易为受众接受的关怀或者服务态度?
或者这样唱一下:“你要选择车险不要左右为难,转一圈来选平安!”