爱华网澳柯玛今年以来出现了产销两旺的红火局面，这得益于公司确立的借助农村市场实现可持续发展的战略，而“家电下乡”政策的实施，极大地促进了这一战略目标的实现，二者可谓不谋而合——
本报记者 夏祖军
在“家电下乡”政策的推动下，青岛澳柯玛公司今年以来出现了产销两旺的红火局面。记者近日在澳柯玛公司看到，为了满足市场需求，公司开足马力24小时不停地生产，制冷家电产量比去年同期增长了近1倍，但还是供不应求。
一项旨在扩大农村消费市场、提高农民生活质量的“家电下乡”政策，何以对澳珂玛这个家电生产企业产生如此大的影响？
公司发展战略与“家电下乡”政策不谋而合
“澳柯玛能取得这样的业绩，得益于公司确立的借助农村市场实现可持续发展的战略，‘家电下乡’政策的实施，极大地促进了这一战略目标的实现，二者可谓不谋而合。”青岛澳柯玛股份公司营运总裁唐兴运对记者说，2007年以来，澳柯玛紧紧抓住国家新农村建设的有利机遇，确立了“以区域代理制重点发展三四级农村市场”的市场发展策略，并把销售网络的建设和提升作为贯穿工作始末的重中之重。
兼任澳柯玛商务公司董事长的唐兴运，主要负责农村销售网络建设。2008年3月20日至7月31日，他们利用4个月的时间在全国组织实施了网络建设“三大战役”，将全国销售市场划分为三大类，根据市场不同的成熟度采取不同的开发策略和支持策略，在4个月内消灭了全国市场的空白区域，进一步提高了网络的覆盖率。同时，实施网络提升“双千工程”，在全国三四级市场中挑选出有实力、辐射能力强的1000家销售网点进行重点培育和支持，打造成澳柯玛的“明星店”，有力地提升了终端的影响力和销售，实现了销售网络建设(数量)与销售网络优化(质量)两大工作的齐头并进。今年又开展了网络建设“阳光工程”，通过对网络的分级管理和分级支持，进一步提升销售网络的质量，提高单店销售能力。
在澳柯玛有这样一个共识：“家电下乡”已经成为家电行业最好的比武场，比武的最终目的是通过“家电下乡”提高农民的生活质量，让农民真正地享受到高品质的生活。而比武的核心就是企业在农村市场的“三网”——销售网络、物流配送网络、售后服务网络。
目前，澳柯玛的“三网”建设已初具规模。“网络拓展三大战役”和“网络提升双千工程”，为澳柯玛构建了强大的销售网络，保障了农民可以方便地购买其产品；澳柯玛物流配送网络的触角已经延伸到全国的各个乡镇，可以实现“即买即送”。分布在全国各农村市场的近万家零售终端，全部配备送货车辆，能确保及时将政府补贴的家电送到农村消费者的家中；投资800万元兴建的售后呼叫信息化系统，实现了全国3000多家专业服务站的联网运行，显著增强了售后服务的“软实力”。截至目前，澳柯玛在农村市场销量与往年最好的同期相比增长56.8%，城市市场销量与往年最好的同期相比增长21.5%。
精心设计适合农村消费特点的“家电下乡”产品
为使“家电下乡”产品更符合农村消费特点，澳柯玛深入调研农村市场，聚农民所思，集农民所想。今年“家电下乡”的主打产品——冷柜产品从整个产品外观和性能上都有很大的提高，在保持原有优势的同时，节能性能全线升级。
据唐兴运介绍，这些产品和以往相比具有以下特点：一是超级节能。“家电下乡”全系列产品全部采用ZEL、黄石、华意等国际知名品牌高效压缩机，能效比达到1.65，节能水平大大提高，全系列产品全部达到国家2级节能标准。针对农村市场电力紧张、经常限电的状况，基于农村市场对于节能产品的需要，澳柯玛适时开发出超级节能系列产品。二是大冷冻小冷藏设计。针对农村居民蔬菜能够自给自足，鱼、肉等冷冻食品存放较多、存放时间较长的状况，专门设计了满足上述特点的产品。三是无缝扣接胆底设计。采用新工艺新方法，推出“迷宫式内胆”，并率先应用于“家电下乡”产品。该系列产品内胆内胆壁与内胆底之间无缝连接，解决了以往产品内胆壁与内胆底闪缝大的问题。我国不仅城乡差别大，各地农村情况也各不相同。对此，唐兴运还介绍了澳柯玛针对农村市场产品的种种优势。
把“家电下乡”作为企业未来发展重要战略之一
对于“家电下乡”工作，澳柯玛将其提到战略的高度，当作是改变公司市场份额、提升产品市场地位的决胜性战役来打。为此，他们紧紧抓住“产品生产、运输、终端展示、产品销售、补贴兑付、售后保障”这一主线，在“强化组织领导，宣贯、培训，组织生产、保障供应，建设网点、做好销售，强化宣传推介，强化补贴兑付和售后服务”等方面开展工作。
为保证“家电下乡”工作的顺利开展，澳柯玛自成为“家电下乡”中标产品生产企业和流通企业之日起，便严格按照补贴类冰箱、冰柜、洗衣机产品投标时承诺的产品型号、质量要求进行生产，加强产品信息登记和流向跟踪。并与销售企业加强沟通联系，做好产销衔接，规范配送管理，保持进销渠道一致，保证产品提前生产、及时供应，并确保一个安全库存，做到不断档、不脱销、不窜货。2008年3月，澳柯玛公司专为生产“家电下乡”冰箱而新增加的冰箱生产线正式投入生产，目前公司家电下乡冰箱产品能够满足各销售网点的需求。随着需求增长，澳柯玛还将增加班次以及生产线的条数。
“‘家电下乡’是企业战略优势再定位的过程。面对农村市场，无论是大企业，还是中小企业，其品牌影响力、产品功能及外观设计、市场促销手段等许多差异化竞争手段均被国家政策置于同一起跑线上，谁能率先抢跑，谁就能获得农村市场的最大机会。”唐兴运介绍说，为了开拓农村市场，澳柯玛牢牢抓住“一个中心”，寻求“三方合力”，最终实现“一个目标”。即通过“家电下乡”政策为进军农村市场的中心点，搭建国家、工厂、商家三方合力拓展农村市场的拓展平台，实现农民利益的最大化。
在谈到“家电下乡”对公司的长远影响时，唐兴运满怀信心地说，借助“家电下乡”项目，澳柯玛品牌、产品的知名度和影响力将得到显著提升，销售业绩也将大幅度提升。他还建议说，如国家能进一步完善这项政策，如适当提高“家电下乡”产品限价范围，使中档产品能进入更多农村家庭；适时将“家电下乡”政策受益范围扩展到城市低保户和低收入人群等，我国的家电企业将从中获得更大的收益。
