爱华网难点：不敢完全押宝电子商务。
应对：董事长“走穴”，以私人身份与人合作建立网上商城，进行探路。
效果：合作网站和自身网站都不敢投入太多，而销量寥寥。
█文/本刊实习记者 陈志强
在中国，虽然在线渠道的钻石销量还不到总销量的5%，但这块还在勘探期的处女地，似乎一夜便成为了“淘钻圣地”，即便是那些已经在传统渠道获得了成功的企业也必须有所作为。
2009年5月，作为知名的传统钻石品牌，钻石世家为网购定制的全新品牌卓思华钻石网正式面市。然而，打开钻石世家的网站却可以发现，在卓思华钻石网面市后不久，钻石世家又建立了另一个电子商城。更让人疑惑的是，商城的客服人员对记者表示，钻石世家旗下并没有卓思华这一品牌。
在高调成立卓思华品牌后，钻石世家为什么还要建立新的电子商城？卓思华钻石网与钻石世家之间，究竟又是怎样的关系呢？”
卓思华：董事长的“走穴”
在与卓思华钻石网总裁甘霖的交流中，记者了解到，严格说来，卓思华确实不是钻石世家的品牌。卓思华与钻石世家最大的关联仅在于两家公司拥有同一位董事长——陈小凤，而陈小凤当初则是以个人名义，与美国、比利时、以色列的钻石批发商和切割巨头合作投资成立的卓思华钻石网。
卓思华与钻石世家，一个是新兴的在线钻石销售品牌，一个是传统的知名钻石品牌。虽然两家企业没有太多联系，但因为陈小凤的关系，卓思华钻石网，更像是钻石世家派出的一个电子商务领域的“私家侦探”。
而引领卓思华及其他企业走上在线钻石销售之路的，是一家名为蓝色尼罗河的美国公司。2004年5月，这家成立还不到5年的公司，便成功敲响了纳斯达克的上市之钟。同年，蓝色尼罗河的钻石销量超越了宝格丽、卡帝亚、蒂梵尼三大品牌，成为最大的在线钻石销售网站。
在中国，虽然网络购物早已算不上新鲜，但电子商务的应用主要集中在服装、3C产品等领域。将电子商务引入钻石销售，不论对消费者，还是钻石企业，都是全新的模式。面对无限广阔但并不清晰的网络渠道，用现有的成功品牌去冒险并不值得，打造独立的线上品牌进行尝试似乎是最好的选择。
以谨慎著称的钻石世家董事长陈小凤，这一次选择的是更谨慎的方式，以个人名义控股了卓思华钻石网。从陈小凤高调宣布自己将就任卓思华钻石网董事长可以看出，虽然钻石世家并不拥有卓思华品牌，但卓思华的每一步，都是在为钻石世家进行电子商务渠道的探路。
如果卓思华钻石网真能复制蓝色尼罗河的成功，那陈小凤便同时拥有了两大渠道的钻石销售企业。而已经在钻石市场打拼多年，积累下大量客户、资源的钻石世家，也可以借助卓思华快速进入电子商务渠道。即使卓思华钻石网探路失败，钻石世家不仅不会受到影响，反而可以从中吸取失败教训。
建立中国第一个B2C网站的8848，现在已逐渐淡出人们视线，而在凡客风光无限的背后，是已经过气的PPG和艰难生存的shift6-6。虽然电子商务正在成为钻石行业的新潮流，在看清这一模式的未来之前，通过“走穴”的方式到网络渠道上探路一番，确实是风险最低的一种方式。
正规军：左手打右手？
那么在卓思华钻石网面市后，钻石世家要做的，似乎便只是静待卓思华返回的消息了。但让人疑惑的是，卓思华钻石网成立后不久，钻石世家竟然也建起了自己官方的电子商城，销售的正是钻石世家品牌的钻石。两个电子商城的建立前后间隔不到数月，这显然不是卓思华探路之后的结果。
难道短短数月，钻石世家就已探清了在线钻石销售这块未知的市场，准备抛开卓思华自己做？还是从一开始，钻石世家便没有将卓思华视为自己的探路者？
事件的原因，还要追溯到钻石世家刚开始品牌扩张的时候。为了维护品牌利益，钻石世家当初并没有采取加盟模式，而是自己投资建立了100多家直营店。虽然在终端数量上不及其他许多品牌，但钻石世家对终端的控制力却是最强的。因此，当其他企业还在担心开拓电子商务会引起经销商、零售商起义时，钻石世家却可以大胆地向网络渠道展开渗透。
同时，直营店虽然加强了钻石世家对渠道的控制，但随着直营店数目的增加，钻石世家的资金压力同样是显而易见的。既然不用担心传统渠道会产生阻力，从资金压力的角度出发，我们可以逐渐理解为什么等不及卓思华返回更多的消息，钻石世家便急于投身电子商务了。能够成为像蓝色尼罗河那样的公司，能够拥有4倍实际资产周转率，对资金压力高于同行的钻石世家来说，实在是一个太大的诱惑。
那在卓思华和钻石世家之间的竞争，又该如何回避呢？尴尬的是，虽然两家公司的负责人都对网上渠道的钻石销量讳莫如深，但在卓思华的淘宝商城上我们可以看到，4个月来卓思华淘宝店的成交量仍然是零。更早之前创店的钻石世家店铺，钻石产品的成交量仅为1件，而九钻等竞争对手2008年的销售额已经达到了千万元级。因此，在钻石世家与卓思华的左右手之争到来之前，两者还需要与传统品牌，以及九钻、珂兰等钻石网站展开激烈的竞争。
特殊的电子商务
虽然都在竭力模仿蓝色尼罗河模式，但在中国市场，却没有一家B2C钻石企业能像蓝色尼罗河一样只通过网络销售钻石。由于信用体系不够成熟，以及消费习惯的约束，B2C钻石企业不得不花费大量的成本来建立线下体验中心。如果没有体验中心，大多数的在线购买就不能实现，但这种通过体验中心促成在线消费的模式，又将促使消费者重新转回到了传统渠道。
于是，资金有限的企业只能守着一两个体验中心，虽然面对全国市场，但却只能从当地获得销售业绩。而那些资金雄厚的企业，正重复着在传统渠道跑马圈地的故事。这种线下体验线上销售的模式，与其说是体验中心在为电子商务服务，不如说是通过电子商务来完成体验中心所没有的销售功能。
在线钻石销售企业之间的竞争，最后竟然回到了实体店上。在这个相对特殊的行业里，实体店的影响范围决定了电子商务的影响范围。对钻石世家而言，现有的百余家实体店既是最大的优势，同时也是最昂贵的成本。
偏重电子商务往左，既能扩大消费群，建立体验中心的扩张成本也更低。但往左，这个目前还不到25亿元的市场未来能有多大，现有的直营店到时是否会成为电子商务成本高昂的体验中心？
偏重传统渠道往右，电子商务主要用于品牌推广和锁定目标客户。但往右，资金压力高于多数同行的钻石世家，是否会成为电子商务潮流下受到冲击最大的传统品牌？
