爱华网撰文／全逸先
黄耀和有两句口头禅，一个是“这不是开玩笑的”，另一个是“你脑筋要想清楚”。
每当他要给你讲一个他认为很重要的事情时，他就会附上这两句中的一句，瞪大眼睛看着你，以此来提醒你这个事情确实非常重要。
再配上他的香港口音，这两句口头禅听起来格外美妙。
黄耀和是普华永道的合伙人，在普华永道里专做企业私募融资项目，团队只有60多人，但是能量却很惊人，他们为红星美凯龙引进了全球知名的私募投资基金——美国华平投资集团的2亿美元资金，让红星美凯龙实现了由民营企业向中美合资企业的成功转型。
因为这个成功的案子，黄耀和得到了全国工商联并购公会颁发的2009年度“中国并购专项奖”。
拿这个全国性奖项，很不容易。
黄耀和说他做的很辛苦，这不是开玩笑的。
医生、工程师和推销员
我们问他如何更加形象的介绍他所从事的职业，他用了一个比喻句。“作为并购专业财务顾问，我觉得我们是医生加工程师，再加推销员。”
黄耀和说，医生是指他们要进入公司，去诊断企业的问题。“有问题很正常，不要害怕面对。而且我们所医的不仅仅是公司本身的运营问题，也引导股东的心理期望值，他们的心态要摆正。”
对于工程师，黄耀和认为这个的技术含量就高了。“我们当医生诊断完问题后，就要做工程师，来帮助这个企业进行重新组装，这就有很多技术上的问题，像市场定位、财务税务、法律、政府报批的问题等，都需要你一个个的技术处理。”
当完工程师，接下来，黄耀和说他们就要开始做推销员了。“我们是最专业的推销员，全球去寻找投资者。”
黄耀和说除了这三种身份之外，他们不可避免地还要担当交易设计师的角色。“之前我做福建雪津啤酒项目，公司6亿的净资产值最终我们以60亿卖给了全球第一大啤酒巨头比利时英博啤酒集团，这个是国内迄今啤酒行业中并购金额最大的项目。而之所以能成功，除了诸多因素外，还得益于我们设计的全球竞标模式。”
由普华永道设计的竞标模式共分为三个阶段，第一轮资格审核将实力不够雄厚的竞标者排除在外，而第二轮的最高报价变成第三轮的最底价，这种竞标模式再加上其他条款的加减，自然而然的会使交易条件变的越来越有利。
中国企业家最缺少的其实是TQ
“很多人觉得我们这行有点像简单的中介，其实这是非常错误的。现在是互联网时代，谁不认识谁啊，我要靠你给我介绍？我自己直接打个电话过去，说我想把公司卖给你，不就结了吗？但是你卖什么呢，股权还是资产呢？你价钱到底定多少合适，保护条款该怎么定，公司治理怎么叫做合理，新旧股东以后怎么一起管理合资公司？”
黄耀和说这些问题都需要他们来帮着解答，脑筋要想清楚，不是开玩笑的。
从1991年进入这个行业，黄耀和算是中国内地开始做企业并购私墓融资比较早的一批人，称得上是老江湖。他手头做的成功的案例也比比皆是，问他成功的秘诀到底是什么，“其实不是我做得多好，而是我做得比较早，经验多一点。而案子成功的原因可能是我会花很多时间去跟客户沟通，花很多努力去建立彼此之间的信任。我经常跟我的团队说，成功做好一个并购，或者是私募融资项目，只靠IQ、EQ是不够的，普遍而言，中国的商业环境最缺少的其实是TQ，也就是代表信任指数的Trust Quotient。”
对于建立彼此的信任，黄耀和十分重视。“我们在做这份工作的时候，企业家对我们的信任指数是非常重要的，自己相信人家以及让人家相信你，这是一种能力。要注意客户的心里头的想法，企业家对我们的信任会直接影响到我们的工作效果。”
宁肯买贵，不能买错
黄耀和说，在做了那么多项目之后，总括了一个针对企业家对他们的信任指数图，十分有意思，对下属怎么跟客户相处非常有启发作用。
“项目一开始，企业家跟我们签委托合同的时候，对我们的信任度有80%就了不起了。当签完合同还没见到投资者，而这个时候我们在扮演医生的角色，跟他说你公司这个问题那个问题，他们就会觉得我到底在帮谁啊，信任指数在这个阶段会持续下降。等我们做了两三周后，他看见我们重组工作的成果，开始明白我们的意图后，信任指数开始回升，等到我们带他出去做路演见投资者，他们跟投资者正式签了意向书，这个时候他的信任指数很有可能回到最高，接近100%。而当我们做工程师的时候，提出更具体的重组意见时，这个信任指数又有可能波动下来了，他们会想你要不要这样啊，在投资者进行尽职调查，最终合同谈判的过程里，他们的心情会一直波动，直到最终谈判成功，资金到账，这个信任指数又回到最高点。”
拿红星美凯龙的案子来说，黄耀和说他跟红星美凯龙的老总的合作是十分愉快的。“民营企业家都是自己说了算的，忽然来了另一个新投资者，有别的意见，这放在谁身上都不会太舒服。但让我特别感动的是，他们虽然对经历新的管理经验感到不太舒服，但他知道适当的公司治理是对的，对公司的风险管理是有好处的。”
“企业家的胸襟真的很重要，你看现在红星美凯龙发展的多好，因为舵手勇于创新，勇于承担。”
“我们财务顾问的作用不仅仅是把价格抬的更高，价钱高一点，企业家可能开心两个月，两个月之后忘记了，但是找了一个经营理念不一致的投资者，用了一个错误的交易架构及不适当的交易条款，可能会痛苦很多年。开心的事情很快就忘了，但是痛苦的事情天天背着。”
所以，一定要找对投资者。
黄耀和说，这可不是开玩笑的，脑筋一定要想清楚。
