没有市场失灵这回事 听黄耀和讲讲信任指数这回事



  撰文/全逸先

  黄耀和有两句口头禅,一个是“这不是开玩笑的”,另一个是“你脑筋要想清楚”。

  每当他要给你讲一个他认为很重要的事情时,他就会附上这两句中的一句,瞪大眼睛看着你,以此来提醒你这个事情确实非常重要。

  再配上他的香港口音,这两句口头禅听起来格外美妙。

  黄耀和是普华永道的合伙人,在普华永道里专做企业私募融资项目,团队只有60多人,但是能量却很惊人,他们为红星美凯龙引进了全球知名的私募投资基金——美国华平投资集团的2亿美元资金,让红星美凯龙实现了由民营企业向中美合资企业的成功转型。

  因为这个成功的案子,黄耀和得到了全国工商联并购公会颁发的2009年度“中国并购专项奖”。

  拿这个全国性奖项,很不容易。

  黄耀和说他做的很辛苦,这不是开玩笑的。

  医生、工程师和推销员

  我们问他如何更加形象的介绍他所从事的职业,他用了一个比喻句。“作为并购专业财务顾问,我觉得我们是医生加工程师,再加推销员。”

  黄耀和说,医生是指他们要进入公司,去诊断企业的问题。“有问题很正常,不要害怕面对。而且我们所医的不仅仅是公司本身的运营问题,也引导股东的心理期望值,他们的心态要摆正。”

  对于工程师,黄耀和认为这个的技术含量就高了。“我们当医生诊断完问题后,就要做工程师,来帮助这个企业进行重新组装,这就有很多技术上的问题,像市场定位、财务税务、法律、政府报批的问题等,都需要你一个个的技术处理。”

 没有市场失灵这回事 听黄耀和讲讲信任指数这回事

  当完工程师,接下来,黄耀和说他们就要开始做推销员了。“我们是最专业的推销员,全球去寻找投资者。”

  黄耀和说除了这三种身份之外,他们不可避免地还要担当交易设计师的角色。“之前我做福建雪津啤酒项目,公司6亿的净资产值最终我们以60亿卖给了全球第一大啤酒巨头比利时英博啤酒集团,这个是国内迄今啤酒行业中并购金额最大的项目。而之所以能成功,除了诸多因素外,还得益于我们设计的全球竞标模式。”

  由普华永道设计的竞标模式共分为三个阶段,第一轮资格审核将实力不够雄厚的竞标者排除在外,而第二轮的最高报价变成第三轮的最底价,这种竞标模式再加上其他条款的加减,自然而然的会使交易条件变的越来越有利。

  中国企业家最缺少的其实是TQ

  “很多人觉得我们这行有点像简单的中介,其实这是非常错误的。现在是互联网时代,谁不认识谁啊,我要靠你给我介绍?我自己直接打个电话过去,说我想把公司卖给你,不就结了吗?但是你卖什么呢,股权还是资产呢?你价钱到底定多少合适,保护条款该怎么定,公司治理怎么叫做合理,新旧股东以后怎么一起管理合资公司?”

  黄耀和说这些问题都需要他们来帮着解答,脑筋要想清楚,不是开玩笑的。

  从1991年进入这个行业,黄耀和算是中国内地开始做企业并购私墓融资比较早的一批人,称得上是老江湖。他手头做的成功的案例也比比皆是,问他成功的秘诀到底是什么,“其实不是我做得多好,而是我做得比较早,经验多一点。而案子成功的原因可能是我会花很多时间去跟客户沟通,花很多努力去建立彼此之间的信任。我经常跟我的团队说,成功做好一个并购,或者是私募融资项目,只靠IQ、EQ是不够的,普遍而言,中国的商业环境最缺少的其实是TQ,也就是代表信任指数的Trust Quotient。”

  对于建立彼此的信任,黄耀和十分重视。“我们在做这份工作的时候,企业家对我们的信任指数是非常重要的,自己相信人家以及让人家相信你,这是一种能力。要注意客户的心里头的想法,企业家对我们的信任会直接影响到我们的工作效果。”

  宁肯买贵,不能买错

  黄耀和说,在做了那么多项目之后,总括了一个针对企业家对他们的信任指数图,十分有意思,对下属怎么跟客户相处非常有启发作用。

  “项目一开始,企业家跟我们签委托合同的时候,对我们的信任度有80%就了不起了。当签完合同还没见到投资者,而这个时候我们在扮演医生的角色,跟他说你公司这个问题那个问题,他们就会觉得我到底在帮谁啊,信任指数在这个阶段会持续下降。等我们做了两三周后,他看见我们重组工作的成果,开始明白我们的意图后,信任指数开始回升,等到我们带他出去做路演见投资者,他们跟投资者正式签了意向书,这个时候他的信任指数很有可能回到最高,接近100%。而当我们做工程师的时候,提出更具体的重组意见时,这个信任指数又有可能波动下来了,他们会想你要不要这样啊,在投资者进行尽职调查,最终合同谈判的过程里,他们的心情会一直波动,直到最终谈判成功,资金到账,这个信任指数又回到最高点。”

  拿红星美凯龙的案子来说,黄耀和说他跟红星美凯龙的老总的合作是十分愉快的。“民营企业家都是自己说了算的,忽然来了另一个新投资者,有别的意见,这放在谁身上都不会太舒服。但让我特别感动的是,他们虽然对经历新的管理经验感到不太舒服,但他知道适当的公司治理是对的,对公司的风险管理是有好处的。”

  “企业家的胸襟真的很重要,你看现在红星美凯龙发展的多好,因为舵手勇于创新,勇于承担。”

  “我们财务顾问的作用不仅仅是把价格抬的更高,价钱高一点,企业家可能开心两个月,两个月之后忘记了,但是找了一个经营理念不一致的投资者,用了一个错误的交易架构及不适当的交易条款,可能会痛苦很多年。开心的事情很快就忘了,但是痛苦的事情天天背着。”

  所以,一定要找对投资者。

  黄耀和说,这可不是开玩笑的,脑筋一定要想清楚。

  

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