销售角色扮演 终端销售角色扮演“四不做”



  零售终端,销售链的末端,消费者和企业“竞技”的足球场,消费者用“拒绝、异议”紧守“购买”的大门,能否洞穿消费者把守的“购买”大门,就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。个人素质与导购技巧决定其进攻是否有效。

  他们直接面对消费者,这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。

  在这一脚未踢出去之前,要先找准自己的位置,弄清自己所扮演的角色,寻找“进球”成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么,比如要做好消费者了解企业的窗口;要做好消费者和企业沟通的桥梁;要做好企业形象大使等,但没人告诉他们不应该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状”做以梳理,帮助导购员找准自己的位置,有四种角色不要做:老师、导游、专家、乞丐。

  不做导游

 销售角色扮演 终端销售角色扮演“四不做”

  导游的职责是让游客领略山水之美,品味文化之醇,解读遗迹之迷,游客有何不解,导游针对讲解。乍看,导购和导游的工作内含一样。在终端也常见消费者如同游客,来到柜台,手指某款产品要求介绍,听完一款介绍再指一款要求介绍,如此听完几款之后,会说句:“你介绍的不错,我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般,接待了一拨又一拨消费者,就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌,哪个品牌都有不同之处,但却不知道应该选择哪款产品。

  在终端销售过程中,销售人员应该占据的是主导地位,用自己的思路去引导消费者,让顾客模糊的需求明晰化,而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家,大多消费者只是有购买动机,但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋,消费者没有经过销售人员有意识引导,就像游客,走马观花,只会导致眼花,无法选择到真正符合自己需求的产品。

  销售过程中,主动权要握在自己手里,卖自己想卖的产品,卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者。

  不做老师

  终端常见一些销售人员,见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识,从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听,把培训课堂搬到了终端,完全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和,但到了终端,见了消费者语速马上就加快,经过笔者分析发现,是因为在终端,消费者的光临来之不易,而且终端竞争激烈,加上产品相关知识极多,想在最短的时间内达成销售,生怕某个方面内容没讲到位,也就造成了时间紧任务重,导购员语速不由自主加快。

  消费者是来购买产品,其动机是现状不满足产生了购买需求,这种需求是改变、优化生活现状,而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解,一是会造成消费者的反感,二是会“言多必失”。笔者在《用三句论语解读终端销售核心技能》一文里也曾提到”可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。”

  这个问题的存在,也折射出了很多企业的终端销售培训方法不得当,只给予了产品知识,但没给予知识运用的方法,造成了导购员生搬硬套课堂培训内容,不由自主把自己变成了老师。

  

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