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《创富志》2009年9月号创富星:很酷的老公司

  你别看这家公司很老,但它却有一种很酷的商业模式(因为过去我没听说过),叫作:互助保险!投保人买了保单后,就成为保险公司的所有者,可根据保额,享受分红。也许你,根本就不想办一家保险公司(想做也有难度),但借鉴这种组织形式,改变一下贵公司的商业模式,或创建一个有趣的合作组织,是不是也很令人兴奋?

  2005年初,法特瑞互助保险公司(FM Global)的一个客户,选定一个新厂址。法特瑞的财产防损工程师经过研究认为,初选厂址处于洪水频发区,建议重选新址。

  该企业接受了建议。一个月后,一场25年一遇的洪灾,将初选厂址完全淹没,而新厂址却未受洪水影响。

  “财产损失不是必然发生的,它可以被避免。但如果你不去避免,大多数损失就可能发生。” 法特瑞大中国区总工程师姜冯辉说。

  这家保险公司,把大部分资源放在如何避免损失上。他的每笔业务都有工程师参与,而且居然近三分之一员工都是工程师(全球4800名员工中1500人是防损工程师)。

  为什么客户愿意接受这种“提前预防”的保险呢?至少有一个原因是,这是由投保人持有的互助保险公司。

  买了保单的人就是公司的所有人,可以分享利润。只是分享的方法,被称作“成员奖励机制”。最近10年,法特瑞通过这种方式,已将10多亿美元分配给投保人。

  话说1835年,美国一家纺织厂业主,叫撒加利亚·艾伦(Zachariah Allen)。此人对自己的厂房进行了防损改进,大大降低了潜在的火灾隐患。这个人很可爱,他去找保险公司,要求降低保险费。这个无理要求,自然遭到拒绝。

  艾伦召集那些接受他这种防损理念的纺织厂业主,创建了一家保险公司,承保那些“风险状况良好”的工厂。年底,剩余的保费都以分红的方式,返还给被保险人。

  也许你没听说过这家保险公司,但在《财富》1000强企业中,超过三分之一的企业,是他的客户。

  我们常见的财险公司,多以“大数法则”和“费率精算”设计出合适的保单,卖给客户就算完事。

  但法特瑞的目的在于避免损失,因此每笔业务的主导者,都是工程师(他们进行的工作有风险评估、风险管理、客户培训等)。这成为法特瑞商业模式的核心。

  这样做对客户是有利的。

  想想看,虽然通过理赔,客户可以将财产损失转嫁,但诸如股东利益、市场占有率、投资者信心、公司声誉等,这些“隐性损失”却是无法通过保单获得补偿的。

  法特瑞的理念,就是这样。而且卓有成效。

  《创富志》2009年9月号

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