爱华网系列专题：o2o营销模式观察
案例
巫凯南2007年离开携程，带着打造婚庆行业O2O的想法创办了喜事网。时至今日，他仍觉得，O2O生意太辛苦。“首先，用户要免费，对商户一开始也要免费。你要给双方都带来价值，你才可以收费。有了流量也不代表什么，不伺候好其中任何一方，你都生存不下去。” 电商之路走得不顺畅，巫凯南决定先老老实实做婚庆的垂直门户，靠资讯和内容产生流量，收取商户的广告费。那时候，喜事网的竞争对手是各大城市的消费BBS，比如上海的篱笆和北京的55BBS，这些论坛的广告收入在最高峰时也不过数千万元，还没成规模。巫凯南已经看到了广告收入的天花板。 “我觉得婚庆公司的角色会弱化，因为他是中介，我们想替代他们帮用户去做各种事情，然后让用户把钱交给我。”巫凯南发现自己实际上做了一个婚庆公司，网站反而成了线上引流的工具。这一年，团队的收入打平了。 深入婚庆行业后，巫凯南了解到，婚庆整个环节中一定会有婚宴。而用户不知道去哪里订婚宴。巫凯南决定从婚宴预订生意开始。2011年1月14日，第一期30家酒店到位之后，喜事网改版上线。通过前期对客户婚宴习惯的了解，喜事网从百度买来流量，为需求各异的客户提供不同的酒店，由于导入的流量相对精准，转化率很高。 很快，问题再次出现，大量客户会扎堆在国庆、“五一”等婚礼黄金档期，在最受欢迎的酒店举办婚宴，好的婚宴档期往往很难拿到。 “我们把流量筛选了一次，解决了信息不对称的问题，满足了客户的基本需求，但是你想要盈利，就要去满足客户的进阶需求。如果我手中有了更多的酒店，我就能统一控制档期，我们力争和酒店做更深度的合作。”巫凯南说。 实际上，喜事网的婚宴预订业务的最大竞争对手，是各个城市“地头蛇”式的婚庆公司。据了解，他们在一个区域内和餐饮企业、酒店的销售经理暗箱操作，在菜品上做文章，一桌酒店报价500元的婚宴，卖给消费者4000元，给予销售经理高额回扣。这样一来，他们可以拿到最好的档期。 因此，巫凯南跟餐饮企业老板签了合同，在销售环节却执行不下去，好的档期早就预订一空，老板也毫无办法，他也无法命令销售部门必须和互联网公司合作。“线下执行是O2O的关键，你产品设计再好，线下无法执行等于零。”巫凯南表示。 虽然，喜事网目前的年营收已经达到3000万元，但因为佣金比例较低（约5%），而且已经做了大量线下的投入，因此喜事网至今尚没有盈利。 O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户，这特别适合必须到店消费的商品和服务，比如餐饮、健身、看电影和演出、美容美发等。
