销售业务能力提升 提升销售能力 引领财险市场



  访人保财险渠道管理部总经理曾小波

  Promoting market ability and leading ahead property

  insurance market

  an interview with Zeng Xiaobo, general manager of channel

  management department of PICC P&C

 销售业务能力提升 提升销售能力 引领财险市场

  文/本刊记者 李唯同 摄影/杨 迪

  从近年来几大保险上市公司公布的财报看,财产险的承保利润大减,投资收益下浮,再加上2008年的雪灾、地震等自然灾害使赔款飙升,财产保险全行业盈利不佳。作为国内非寿险业领头羊的人保财险意识到,单靠投资收益在市场上“有上有下”是不行的,要实现全面盈利,承保必须要有利润!而承保盈利是对人保财险销售能力建设提出的更高要求。面对激烈的市场竞争,如何提高自己搏击风浪的勇气和能力?人保财险总裁王银成提出,要以销售能力建设为龙头,努力打造公司一流的销售和服务能力。

  销售渠道:从一元到多元

  人保财险渠道管理部总经理曾小波介绍,我国加入WTO以后,保险市场迅速发展。人保财险意识到,靠原来单一的渠道模式已经远远不够,要想培育新客户,稳定市场地位,就要不断开辟新的销售渠道。“和以前相比,人保财险现在的渠道体系比较清晰,包括直销渠道,个人代理人渠道,专业代理、兼业代理和经纪公司渠道,交叉销售和电话营销、电子商务等新型渠道。随着业务发展,公司还会不断开辟更多的销售渠道。”曾小波说,“人保财险的销售渠道体系已经比较清晰,我们现在的主要工作是要持续完善公司的销售渠道管理模式。”

  目前,人保财险在直销渠道方面依然保持着明显的竞争优势。“销售队伍是公司的生产力。”曾小波告诉记者,“我们的目标是依托人保财险的整体优势,不断打造销售渠道和销售队伍。人保财险自1949年10月成立至今已整整60年,在60年的发展历程中,人保财险形成了品牌优势、技术优势、网络优势以及人才优势,现在不论是在城市市场还是农村市场,都遍布人保财险销售人员的身影。公司个人代理人队伍已经占到整个非寿险业代理人规模的50%左右,这就是人保财险最大的优势和最大的特色。”人保财险最重要业务来源于直销法人业务,而分散性业务主要来源于个人代理渠道,近年来,随着中介市场日趋活跃,人保财险的业务来源逐步拓展到中介渠道。

  2007年,保监会解禁产寿险交叉销售限制,人保集团作为同时拥有产寿险公司的保险集团,开始试水产寿险交叉销售。人保财险除了在财产保险市场做大做强之外,还代理销售人保健康险、人保寿险的产品。同时,人保财险的产品也被他们代理销售。

  销售体系:不做绵羊做精英

  在曾小波看来,人保财险对销售能力建设的重视程度已达到前所未有的高度。要创造一流销售业绩,必须坚持以销售能力建设为龙头,建立科学合理的销售管理体系,提升销售队伍的素质和产能。“近年来公司的销售机制愈加完善、体系更加清晰,销售队伍素质逐步提高,人均产能稳步增长,这是我们打造销售队伍的结果,也是我们追求的目标。“未来公司将进一步整合渠道资源,建立科学的考核机制,努力降低渠道冲突,实现销售费用低于市场平均水平。”

  改制上市以来,人保财险在取得成绩的同时,人保财险也要面对市场份额下滑和盈利能力不强的现实,加强销售能力建设成为公司改革发展中一项刻不容缓的战略任务。曾小波告诉记者,“在打造高产能销售团队的过程中,人保财险需要解决一系列问题,比如部分销售人员积极性、忠诚度和产能不高,销售方式较为粗放;部分分支机构呈现销售队伍老化、销售技能弱化、资源和利益控制外化的趋势,公司在专业技术领域的优势受到冲击,增量市场份额不断下降等。”

  曾小波告诉记者,人保财险的销售体系是公司满足客户需求、创造客户价值的要素集合体。从客户端出发,销售体系要素主要包括产品、渠道网络、销售团队、产品线和公司品牌。产品是满足客户需求的基本载体,渠道和团队是服务客户的主体界面,产品线是搭建在产品与销售团队间的桥梁和管道,品牌宣传是实现销售目标的强大支持力量。销售体系的五个要素相互联系,相互作用,共同构成具有人保财险特色、富有市场竞争力的销售体系。

  曾小波说,我们的努力目标就是以客户需求为导向,打造一支具有市场竞争力的销售团队。“我们在销售团队内部不断进行文化宣导,使销售团队切实树立‘大营销’理念,并通过打造服务价值链,建立内部服务机制。”曾小波说,“在销售人才培育上,推行客户经理制,着力培养专业风险管理顾问。在销售团队建设上,按照‘团体业务专业化、分散业务渠道化’原则,全面开展专业团队和综合团队建设。在销售模式上,持续推进专管专营,实现渠道专业化经营。”

  “2009年是人保财险的培训年”,曾小波说,“为了使我们的销售能力不断增强,今年公司在培训工作上加大投入力度,培训投入几乎为2008年的两倍,并在培训时间上做出硬性规定。首先由总公司对公司的销售管理层进行培训,再由各级分支机构对基层销售人员进行培训。同时,公司对专业、兼业代理机构的培训也没放松,以培训促进推动中介机构实现规范经营。通过持续不断的培训投入,销售人员的素质提升了,对公司的政策的理解更透彻了,合规经营意识、为客户服务的意识也提高了。”“我们的销售团队在坚持合规经营的前提下,不断提高识别风险的能力,持续提高业务承保质量。此外,通过加强内部管理,努力降低经营成本与销售费用。”

  未来:力求健康发展

  据介绍,未来一段时间,人保财险加强销售能力建设的总体目标是“建立业内领先的销售体系和管理机制,打造具有明显竞争优势的销售团队和人才队伍,创造一流的销售业绩,始终保持公司在非寿险市场的引领地位,实现公司可持续健康发展。”“销售能力建设和企业的健康发展密不可分。”曾小波说,“加强销售能力建设,不但可以营造和强化营销文化,建立客户导向的销售管理模式,还可以增强销售人员的服务意识和销售技能,不断优化客户界面。这些都是公司保持协调健康发展的重要保障。”曾小波认为,销售能力建设既要注入新的内涵和要求,也要进一步强化落实和执行力度,将销售能力建设的理念切实转化为具体的政策、制度和举措,确保公司销售能力建设取得更大成效。

  

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