爱华网帕卡的商业模式：向卡车司机销售体验
陈维祥/文
帕卡的卡车有多酷？就像摩托车中的哈雷，就像MP3中的苹果！说实话，这种巨大的卡车，我都喜欢得不得了。每辆都是个性化设计，从发动机、内饰、车轴到刻度盘，你可以有数千种选择。这么说吧，帕卡的客户就不是那些大批量购买的大客户，而是自掏腰包的卡车司机。如果你有一辆帕卡的车，你就是最酷的卡车司机！这就是帕卡的商业模式，把卡车变成一种体验(顺便说一句，电影《变形金刚》中的擎天柱，就是一辆帕卡的车)。
用户体验，是帕卡的卡车的独特之处。
我们印象中的卡车，又脏又没品，却被这家一直坚持高标准的老牌卡车制造商，打造得跟艺术品一样，奢华而舒适，给司机带来令人惊奇的体验和享受，把他们从底层的蓝领工人，变成前卫时尚的潮人。公司又重视融资、租赁及售后服务等，为客户提供更多价值。
所以，虽然帕卡的卡车比别人更贵，但多年来却在北美和欧洲培养了大批忠诚用户。
在全球经济危机、底特律汽车三巨头纷纷崩溃的今天，帕卡却能持续盈利70年，甚至还在2008年创造了103年历史中第四高的净利润率。
帕卡公司(Paccar)的总部，位于华盛顿州贝尔维尤，是全球第三大重型卡车生产商，仅次于戴姆勒和沃尔沃。它拥有三个知名品牌，如果你是一个上进的卡车司机，一定会觉得如雷贯耳：肯沃斯(Kenworth)、彼得比尔特(Peterbiltde)和达夫(DAF)。
定位：避开竞争对手的主战场
迈克尔·波特在《哈佛商业评论》上撰文指出：“帕卡在既定的业界结构下，选择一个竞争较不激烈的区域：自己拥有卡车的司机！以避免大型买家以量议价，把利润杀到见底。”
商用卡车的主要客户，是大规模车队经营者，或者大型租赁公司。他们通常一次购买多辆，最看重的就是价格，因此它们总是毫不留情地要求厂家降低价格。
而这个行业大多数的制造商，都是按照政府规定的标准来制造卡车，因此产品特性相似、差异不大。价格竞争是这些公司用来争夺客户的常用手段，市场竞争非常激烈。
帕卡专注的目标客户群，则是个体经营者。
这些司机自掏腰包购买卡车，然后加入大型运输车队，或者和运输公司签约合作。
这些买家，议价能力不强，而且以卡车为生，很多时间呆在卡车上，更重要的是要让自己开车开得舒服(感觉一定要良好)，因此价格反而并非是第一考量。
再加上卡车是自己赖以为生的工具，很多司机对卡车有感情，自然愿意花钱在卡车上面。所以对产品的性能、个性化、舒适度要求较高。
最酷的是，帕卡公司生产的卡车，无论是“肯沃斯”还是“彼得比尔特”，在停车场都被认为是地位的象征。电影《变形金刚2》中的领袖人物、汽车人老大擎天柱的原型，就是“彼得比尔特379型卡车”。
依靠这些忠诚的客户，帕卡在近两年一直占据北美重型卡车市场20%以上的市场份额，在欧洲重卡市场2008年占有率也达14%。
帕卡是如何牢牢地占据这块市场？他又能给客户提供什么样的独特价值？
