爱华网飞行1022公里，12小时内身价暴增数倍—蟹农、经纪人与经销商如何铺就通往北京市场的黄金蟹路。
文｜CBN记者 兰红 昝慧昉
阳澄湖离苏州市区约20公里，它是这个地球上最赚钱的湖区—这里盛产被很多中国人奉为“人间至味”的大闸蟹。
每年9月下旬开始，蟹肥菊黄，这180平方公里的湖水就一片沸腾。几年以前，在攻占上海周边地区后，这个大闸蟹集团军又开始了浩浩荡荡的“北伐”。从阳澄湖到北京的航程是1022公里，只要成功跳过龙门，每一只大闸蟹身价都能暴增数倍。
9月23日早上5点，阳澄湖区的蟹农们摇着木板钉的简陋摇船，一路摇到自家的大闸蟹养殖湖面上捕蟹。捕蟹的工具是最传统的“地笼”—内部结构复杂，大闸蟹一旦进去就很难出来，所以又被蟹农们称为迷魂阵。在头天夜里，他们就摇着小船把地笼下到了湖里，现在，是让大闸蟹上路的时候了。
“今年的生意比去年好，”徐兰说，“去年我们赶上金融危机，生意就差好多。最惨的时候，好几天没生意。”
她约五十多岁，世代居住在阳澄湖区一个叫做叫庙港村的地方。她记得，在大规模人工养殖大闸蟹之前，当地的人们多以种地为生。那时候阳澄湖大闸蟹都是野生的，或者由渔政局采购蟹苗后放到湖里，没有人专门养殖。成熟后捕捞的大闸蟹通过国家的水产公司，统一出口到香港。“据说一只四两重的大闸蟹能换一块电子手表。”徐兰说。
在1990年代初，也就是蟹苗人工繁殖问题解决几年后，人们才开始普遍养殖大闸蟹。
现在，徐兰所在的庙港村拥有阳澄湖镇4个大闸蟹批发市场中的两个。但她成为蟹农并不久。2007年，阳澄湖第二次“整改”的时候，她看见别人都赚了钱，才下定决心开始养蟹。这位完全不懂养蟹的大妈以超凡的勇气买下一条旧船，率领一家三口全体投入到养蟹事业中。
“我运气特别好。”徐兰得到了一块30亩面积的养殖区，就在她家门口。可第一年，这家人收获的一半都是四两以下的小蟹，她没能赚到想象中那么多钱。次年，徐兰花了5万块请来了一位技术员，当年的四两以上大蟹比例才一下子增加到了70%，达到了十亩一吨的产量。
“出大蟹的比例直接关系到蟹农的收入。”苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会会长杨维龙告诉《第一财经周刊》，“二两以下的只能算是毛蟹，价格仅为10元一斤。”
这一年5万的支出在徐兰看来很值：除掉技术人员的费用，不计人工，他们一家人一年的纯收益足足多了7万元。
她在附近的蟹王批发市场弄了一个店面，在售卖大闸蟹的季节，每天早上四五点就有全国各地的批发商来这进货。她每天要从那时候一直忙到晚上九点。有很多小工赶来批发市场，去各家门面轮流干活。在销售旺季，这些小工非常抢手，要请他们必须排队。徐兰每天都要请上四五个小工来店里帮忙捆蟹、贴商标。他们的手脚很麻利，几秒钟就能捆好一只蟹，贴好一个商标。可就是这样，这些小工每天也要做上两个小时。
“我们家现在还是主要做批发生意。批发的价格没有零售的高。只能卖到100元一斤，2斤是5只，就等于1只40元，但零售的话，价格就会高很多。”她说。
有时候，中午收市后，徐兰还会用一个篓子装上大闸蟹，在上面盖上水草，坐门前的87路坐到终点站附近的美食一条街卖。有时候就卖给餐馆，有时候就在菜市场门口摆地摊。运气好的时候，能卖到80元一只。然后到傍晚的时候再坐87路回家。87路是唯一一趟经过湖区的公交车。之前农民要进市区只能乘船—一天一班，朝九晚五。在全民养殖大闸蟹后，当地政府出钱修了这条路。
徐兰说，她为自己能出生在这个地球上最赚钱的湖区而感觉幸福，“感谢大闸蟹。”
不过，她这样的蟹农只拿到了产业链的小头。“在赚钱的蟹农中，很辛苦努力养蟹但不参与销售过程的，每年除去成本，能赚四五万元。既养又卖的，能赚十几万元。一些更有商业头脑的，比如产销一条龙并发展多条渠道的，则能赚几十万元。”杨维龙说。
23日清晨那些蟹农们捕捞起来的大闸蟹，正是一个“更有商业头脑”的人所订购的货。
忙碌了两个小时后，蟹农将打捞上岸的大闸蟹装在容器里。此时，差不多已经是早晨8点了。
在每个收货日的这时候，苏州市渔洋渔业开发有限公司(以下简称渔洋公司)的收货队都会开着快艇、带着验蟹师去这些蟹农处验货、收货。在经验老到的验蟹师手里，这些大闸蟹被严格分级。
这些验蟹师由大闸蟹协会所聘请。他们只需要几秒钟便能分出优劣来—优质大闸蟹背甲呈墨绿色，腹部白色或灰白色，双鳌强健，八足齐全，金爪黄毛，爬动时腹部悬空，如用手指紧捏蟹脚，甲壳坚硬。然后再用手掂量蟹的重量，来决定放到哪个级别的蟹桶内，如果有拿不准的就通过电子秤来称重量。
这些在头天夜里不幸闯进地笼里的大闸蟹们，将成为渔洋公司运往北京的第二批蟹(品牌为“渔阳”)。两天前，他们已经空运了2000斤去做市场铺底用。“之后便开始流水线操作。”许建德说。他是渔洋公司董事长，曾做过鳗鱼出口生意，现在是阳澄湖大闸蟹销量最高的经销商之一。
北京眼下是他最大的市场—甚至超过了上海。
在“流水线”开始之后，这家公司的最高日补货量达到2吨。许建德与徐兰这样的300家普通蟹农签订合作协议，保证了大闸蟹每天的供给。
中午12点钟，所有的收货工作完成，合格的大闸蟹被送往苏州的打包场。在这里，大闸蟹正在被捆绳、贴商标、分装进箱—1吨的量，15个人要持续工作到晚上8点。
这些工序必不可少，不论是否长途运输。
苏州打包场里的这批大闸蟹，比徐兰的批发市场里的待遇可高级很多—在包装时箱底平铺着浸湿的蒲包，除保湿外，这样做还能防止它们爬行、受伤。获得这些特殊待遇的大闸蟹，是要被运往北京的“长途客”。
1990年代，阳澄湖大闸蟹开始出现在北京市场。十多年后的今天，北京已经仅次于上海，成为阳澄湖大闸蟹的第二大销售市场。
“北京市场的成功开拓还得感谢那些大闸蟹经纪人。”杨维龙说。
浦育，江苏蟹王蟹业有限公司(以下简称“蟹王”)董事长，当年就曾经是一个螃蟹经纪人。“我基本上就呆在阳澄湖镇。有很多人打电话来管我要货，而在当地，也有不少蟹农将货交给我。”现在“蟹王”在北京的市场就是这样打开的。
2003年，浦育、许建德一起跟着杨维龙他们去了一趟北京。
“我们当时都不知道北京市场怎么样。”杨维龙说。阳澄湖大闸蟹在经过几年“全民皆蟹”大规模的养殖之后，产量上去了。但当时所谓的“全国市场”，除了江苏也就上海。当时，外销也基本停滞。“那么多量销到哪里？我们需要开拓市场。”他们列了几个目标城市：北京、杭州、广州，第一站就去了北京的红桥批发市场。
“市场很乱，什么蟹都可以挂上阳澄湖三个字卖。另外，北京人不会吃蟹，”杨维龙说，“从北京回来后，我们基本上就统一了认识：在北京要做高端市场。”
2004年，苏州阳澄湖大闸蟹有限公司在地安门开了第一家旗舰店；“蟹王”在和平里开了第一家专卖店。从第二年开始，在大闸蟹正式出水之前，协会都会做一个全国巡回宣传。这个宣传8月底预热，一直持续到9月下旬，第一站便是在北京。他们花了5年的时间，教会了北方人如何吃大闸蟹，当然也顺便卖出了自己的螃蟹。
“第一年我们在北京卖出的量是30吨左右，现在是280吨。北京市场今年的势头非常好。”杨维龙说。
晚上9点左右，渔洋外包的物流公司前往苏州打包场收货，并将货送到虹桥机场，办好物流事宜。
被蟹农捞起、经过快艇验货、配送队送货到苏州打包场、物流公司收货送到虹桥机场等诸多环节之后，9月24日早上8点，这批大闸蟹终于搭上当天的首班飞机出发了，目的地—北京。
通常来说，大闸蟹的保质期是一个星期，所以要尽量减少它们装在箱里的时间，阳澄湖的螃蟹公司们大多采取空运，并定期加水喷淋—螃蟹一旦死亡，就不能吃了。
10点左右飞机降落，待成箱的大闸蟹被运到机场库房后，早已等候在那里的渔洋公司运输车将货物装车后，驶往机场附近的孙河—那里有渔洋公司花了约30万元租用的中转站。这个中转站由几个厂房改建而成，占地一亩多，内设冷库、暂养区和打包场。
北京东方港玛商贸有限公司(以下简称东方港玛)是这个中转站的所有者，同时也负责“渔阳牌”大闸蟹在北京所有超市的销售和物流。最忙的时候这里有5辆车负责给各个超市送货，平常也会有3辆备用。该公司总经理崔学柱称，渔洋是所有在北京市场销售阳澄湖大闸蟹的公司中唯一一家设有中转站的公司。
肉贵自然身娇，中转站的暂养池一方面可以为大闸蟹提供一个缓冲区，降低死亡率，另一方面也起到调配货量的作用，同时可以避开大闸蟹高温下送货的情况，减少损耗。经过这些措施，现在渔洋公司运输大闸蟹的损耗率已经降低到5%—几年前这一过程中大闸蟹的损耗率还高达15%。
因此，许建德认为“弄一个中转站非常有必要”，这30万花得值。
中午12点，大闸蟹抵达孙河中转站。打包人员开始拆包、给大闸蟹松绑，并放入暂养池休息。
“整个过程中，算上中转站的成本，运输成本是每斤10元，按通常情况下两只半大闸蟹重一斤核算，1只大闸蟹的运输成本为4元。”许建德说。
在数小时的短暂休息后，这些暂养池里的大闸蟹还将踏上新的路程。
9月25日早上两点开始，这些大闸蟹又被从暂养池中捞起，开始新一轮的捆绳、打包、分装进箱流程。
北京市场的销售旺季为十一国庆节前的一周。这和上海市场明显不同—在上海，大闸蟹的销售旺期通常是10月中旬到11月中旬，尤其是进入11月份后，阳澄湖大闸蟹生理期更成熟。“这跟北京人的消费习惯有关系，(他们)觉得过节的时候亲戚朋友之间相互送个礼什么的比较好。”崔学柱说。
这段时间是他最忙的时候。他干脆就住在中转站，每天跟中转站里的其他10个人忙做一团。渔洋公司派来的7个师傅分别负责捆绳和饲养大闸蟹，他和自己公司里的员工就忙着订货、发货、统计销量、调配门店存货。
所有这一切要忙到早上8点钟，所有的配送车辆都顺利将大闸蟹送到各超市门店后。
9点，是超市开门营业的时间，此时进店的顾客已经能在超市的生鲜区买到新鲜的渔阳牌大闸蟹了。
在北京，渔洋公司出品的一级蟹进入了20家超市，另外拥有一家大闸蟹专卖店，两个渠道一年的销量分别为80吨、8吨，总销售额约1700万元。许建德非常看重超市渠道，渔洋公司在2000年正式成立，“然后我们开始发展在北京的生意。我们去找大超市。”在2005年之前，阳澄湖大闸蟹在北京市场主要在餐饮和酒店渠道销售。
在众多的商超中，华堂商场超市是渔洋最看重的一家。
华堂旗下全部5家门店曾与行业协会推荐的“翰坤”品牌的阳澄湖大闸蟹合作。2007年，华堂与渔洋也达成了合作。
“通过连续几年的市场培育，整个市场规模加大，消费者的需求也在增加，一家供应商的能力已经不能满足华堂的需求，经常出现断货情况。客观上需要更多供应商来保证大闸蟹的品质和供应。”李志生说。他是北京华糖洋华堂商业有限公司企划部部长，该公司是华堂商场超市的管理方。现在华堂的大闸蟹销售一年约为400多万，其中2/3是渔阳牌贡献的。
华堂将渔阳牌大闸蟹放到了醒目的位置，并且每年都会联合大闸蟹企业一起召开新闻发布会，在媒体投放广告，希望在短暂的旺季能够销售出更多的大闸蟹—到了11月，华堂的超市里就不摆柜台卖大闸蟹了。
崔学柱表示，因为与部分商场超市建立了稳固的关系，加上大闸蟹在超市的销售周期较短，所以渔阳牌大闸蟹在进入包括华堂、百盛、翠微百货、赛特商场的超市时不必缴纳入场费，只是根据合同缴纳从17%到22%不等的扣点。
这样的待遇并非每家公司都能得到。
江苏阳澄湖大闸蟹股份有限公司(以下简称阳澄湖公司)在2002年曾进入上海的麦德龙，初期销售情况很好，但一段时间后出现了超市内部缺乏妥善管理、大闸蟹损耗率高等问题，加上高扣点，最后只能退出。2006年该公司再次进入北京市场，但截至目前，尚未在北京设立专卖店。公司在北京市场的销售完全依托4家特许经销商完成。
据该公司北方区经理高福南介绍，预计公司2009年在北京市场的销量为10吨，超过去年。短期内，对北京市场的运作还是通过代理的方式销售。将来如果要自己做，“开专卖店的成本肯定低于进超市。我们现在不考虑进超市。”
几乎同时，徐冰也收到了头天的定货。
这个苏州人，个子不高、身材微微发福，原本是渔洋公司的员工。因为看好北京市场，2005年他租了一个北京朋友的房子，在北京二环内的平安里开了一家阳澄湖大闸蟹专卖店，专门销售渔阳牌大闸蟹。
虽然他的店看上去比较简陋，只有60平米，每年需要支付12万元的租金，但这里是个不错的地段。从店门大街由东到西，一路上能看到至少三家卖阳澄湖大闸蟹的招牌。
第一年开业的时候徐冰一下就进了200斤，并花几千元在报纸上做广告，还真的引来了一些客户，另外也有朋友熟人介绍的。给老客户买的多的还会打折，一般9折，最多8折。他的秘诀就是：要有老客户；产品质量好；位置好，有一定的广告效应；特别是，自己会养蟹，进来的大闸蟹死亡率低，损耗也低。
和超市不同，徐冰这家专卖店的大闸蟹销售期一直要延续到春节前。他雇了3个人，可以“做物流，送货什么的”。在旺季的时候，他一天要一次货，然后三到五天进两次，接 着一周两次 卖得好的时候，“货还在机场，家里就没货了”。
在大闸蟹短暂的旺季过去后，为了度过淡季，他的店就改为“动力车专卖店”。由于以前的租客就是卖动力车的，那家店搬走后还是有人来问，他也就索性做起这个生意来。在朋友介绍下，春节时，这个精明的苏州人还兼卖起了烟花爆竹。
去年全年徐冰的大闸蟹销售额为50万元，今年国庆后，他就已经完成这个数字了。在这5年里，他的大闸蟹生意每年以平均5万元的速度增加。他毫不怀疑，明年他的小店还能保持这样的增幅。
另外一些专卖店明显更加财大气粗，它们已经不屑于这种“多种经营”。区别在于，它们的客户更高端，大客户、团购是这些专卖店最欢迎的词。
“蟹王”的专卖店一年只启动一次。目前该公司在北京开了三家店，店员从苏州派过去，一年销量在25吨左右。每年9月份开，春节前关，其他时间店面都是空关的，一年租金约为10万元。一位店员表示，“在这边开店就是为了方便客人提货”。
送礼和公司福利发放是团购的原因，这些公司客户成为了专卖店和经销商最主要的来源。为了方便这些客户，公司、专卖店、经销商、超市都印制了不同形式的提货券。
“相当一部分客户注重品质，送礼要有面子。”北京品优卓智信息技术有限公司总经理罗浩元说。
送大闸蟹是够面子的，目前各品牌阳澄湖大闸蟹在专卖店售价约为76元至256元/对，最高档的礼品蟹价格高达1888元/对。
罗浩元的公司成立于2005年5月，是“阳澄湖”在京4家特许经销商之一。这家电子商务公司2008年5月成立，自建网站专门销售阳澄湖大闸蟹。并花费5万元购置了一套CRM系统，用于管理销售和提货，可以追溯每份大闸蟹的付钱方和提货者地址。罗浩元表示，公司将目标锁定在团体客户上，目前公司超过80%的销售额来自团购。
今年五一的时候，他们又开设了自己的实体店。“如果今年卖得好，明年想做总代。”罗浩元说。
目前在北京市场上销售的阳澄湖大闸蟹品牌超过36个，各个品牌的销售模式、情况也各不同。但杨维龙对北京市场信心十足：“阳澄湖大闸蟹首先是在上海等传统市场站稳脚跟，销量达到320吨，后来重点进攻北京市场，经过几年运作即上升到300吨左右，大有取代上海成为第一大市场的趋势。”
暮色降临，作为销售终端的超市和专卖店已经关门。千里之外的阳澄湖畔，与9月22日的那个夜晚一样，新一批的大闸蟹正等待着次日早晨的北伐征途—完成1022公里路程和身价暴增数倍的全过程，一共只需要12个小时。
