爱华网给中国的富人提供私人医生服务，宋海峰似乎找到了一门新生意。但如何搞定稀缺的医生资源，如何发展客户，他还没找到更多办法。
文｜CBN记者 刘长江
图｜Tamen
在北京朝阳区霞光里66号，远洋新干线的写字楼里，梁亚敏每天的工作就是接电话，每次电话铃一响，她都会打开面前的东芝笔记本电脑，调出对方的健康电子档案。根据页面上120条服务流程，不厌其烦地回答电话那头对于自己身体的各种各样提问。随后，她会根据描述的症状分析大概病因，按照要求，搞定挂号、划价、交费、取药、送标本等一系列复杂的就医流程，甚至为对方就医安排好医院附近的五星级酒店和接送的奥迪轿车。
何莹莹不是某个医院的医生或护士，她的职业是健康顾问，服务于颐年康盛—北京的一家健康管理公司，与专门为公司提供体检服务的慈铭、爱康国宾不同，这家公司的客户主要是年收入在500万到1000万左右的“富豪”。用创业者颐年康盛CEO宋海峰的话说，在中国，通过他们的业务也可以享受到西方“私人医生”的服务。
如果把时光拉回到一年前，这位爱康国宾的前运营总监，压根没想到还要继续在健康管理行业做下去。在做了4年大客户之后，他心生厌倦。“当时我和团队天天围着公司有决定权的高管转，满足他们的各种要求，最后我们客户资源从最初的五六个增长到33个。”
据宋海峰介绍，公司客户是健康管理公司最主要的收入来源，但是大公司资源毕竟有限，由于竞争激烈，各健康管理公司为了获得合同，常常给中间环节高额回扣，更主要的是体检公司往往更注重前端销售，不重视体检之后为客户提供针对性的跟踪健康管理，宋海峰觉得这不是最好的商业模式。
2008年，因为种种原因他辞去了这个工作。为了告别过去，他背着佳能的单反相机，关了手机，一个人去了西藏，一呆就是一个月。但是回来以后，他发现，要彻底割裂与过去的联系并不容易，因为他不断接到之前客户的电话，让他帮助自己或者家庭人员提供医疗服务。
而在一次朋友聚会中，一位在北京工作的香港朋友告诉他，在香港，私人医生的服务非常专业和细致，从建立健康档案到提供健康咨询服务，并且每年都有全面系统的健康检查和疾病预防计划，虽然价格不菲，但是需求很大。而在北京，虽然有体检机构，但是私人医生并不多见。
这让宋看到健康管理行业的另一个市场，于是他决定回归老本行，自己创业，做不一样的健康管理企业。2008年7月底，宋海峰自筹资金50万，成立了颐年康盛，建立一个由销售部、呼叫中心、贵宾中心三个核心部门为主体的公司，搭建了一个富人与医院专家的平台。
“我们选择业内公认最好的医疗机构作为合作方，比如同仁眼科、天坛神经科、安贞医院心脑血管科、积水潭医院烧伤科等，我们知道哪位知名专家擅长治疗哪些病症。”宋海峰告诉《第一财经周刊》，会员一旦感觉自己的身体异常，只要拨打他们的全国统一电话，颐年康盛会至少组织两名专家参与诊断，并提供不计成本和性价比最好的两套方案供客户选择。
但是事情远没有他想象的那么简单，高端医疗服务本身就是稀缺资源，公开资料显示，每年北京市约有178万专家号可供患者使用，但需求总数却是这个数字的近百倍。宋海峰说，他们一般会像正常就诊人员一样去帮助客户排号，因为客户都是提前两周预约，所以有足够的时间帮助他们搞定一切。“而一年中，我们绕开医院，陆续签下了一些医疗专家，买断了他们在医院以外的时间。”宋海峰说。颐年康盛不仅可以帮助客户去三甲医院预约挂号，更主要的是，还会定期让这些专家为客户进行健康跟踪，告诉后者怎样注意饮食和休息，成为他们的私人医生。
为了说服这些专家与其合作，颐年康盛可谓不计成本。“专家们一旦有需求我都会满足，为了表示对他们的尊重，出诊时我们会专门派车接送。”宋海峰说，但是，他没有透露聘请专家的支出，只是强调成为颐年康盛的会员价格不菲，这保证了颐年康盛有足够现金聘请专家。
颐年康盛最低的一张会员卡年费为2万元，而最高的高达8万。宋海峰并不担心没人埋单，尤其是专家号。因为高收入者通常对自己的疾病非常忌讳，动用人脉挂号看病必然会走漏消息，所以这种保密的一对一服务正好响应了市场需求。加之在爱康国宾积累的人脉资源，颐年康盛的公司从成立到现在，让100个左右的高收入者成了会员，公司的销售额为500万。在宋海峰的计划中，只要会员达到6000人，按照每张卡平均4万元计算，公司一年的收入就会达到2.4亿。
但是现在看来，他不得不面对一个异常棘手的问题：指望新招进来的销售人员，像他一样手中拥有丰富的客户资源，根本不现实。宋海峰的销售团队只有4名成员，为了让他们能够接触到这些富豪，宋海峰每天都会派他们去北京写字楼密集区，教他们如何获得大公司管理层的电话，如何对他们展开销售。
事实上，这一软肋也在制约着颐年康盛的发展，在过去的半年中，他陆续见了七八家风投机构的负责人，每次去见这些风投，他都会面对后者对其会员数量少的质疑。另外，宋海峰不愿放弃控股地位，不许VC干涉其经营的条件，也让VC望而却步。然而，没有雄厚资金的支持，也就无法招聘到经验丰富、有客户资源的销售人员。
宋海峰只能另想办法，他正在发展代理，采取与顶级会所、高尔夫俱乐部合作的形式，解决这些问题。“因为我有三甲医院、医疗专家这些稀缺资源，这些会所和俱乐部负责人作为代理商，只要他们的会员有这样的需求，就可以介绍给我，我给对方分成。”宋海峰希望以此提高会员数，增加自己与VC谈判的筹码。
