爱华网[作者]程桔华
[提要]
李兴浩是先拿一把漏瓢快速舀到水，而不是先坐下来给瓢补洞，因为等到洞补好了，水也不多了。在空调业，他就像一只藏羚羊，利润最薄，但跑得最快。
[正文]
李兴浩应该算中国改革开放之后的第二代，甚至第三代企业家，但他身上偏偏有很多第一代民营企业家身上的特质：野蛮生长。
2009年7月13日，志高控股在香港上市后，这位企业家因为身价暴增而受到新一轮关注。
[小标题]榜大牌
李兴浩的“志高”进入空调行业是在1994年，这一年恰恰是中国空调业的分水岭。用海尔张瑞敏的话说，1994年全国已有空调生产流水线150多条，年产能力500万台左右，已经结束了暴利时代，趋向微利。
志高空调下线的前三天，就遭遇了价格战。
首先是科龙1匹分体式空调降价1000元。随后，其他品牌纷纷跟进。李兴浩作为初生牛犊，降价更狠，直接推出中国最便宜的分体空调：2980元，而造一台空调的原材料价格就已经高达3600元。
李兴浩原本打算赔本赚销量，再以销量的优势压低空调配件的采购价格，最后用成本优势抢占市场，获取利润。然而事与愿违，中国最便宜的志高空调，当年只卖出几千台。1995年的销量也只有1万多台。
经过调查，李兴浩发现，消费者很认可志高的价格，但是很怀疑志高的质量。李兴浩迅速调整战略，决定投怀大品牌：压缩机巨头三菱。
志高能攀上三菱，是有几个条件的：首先是出价高，当时三菱压缩机比其他品牌的压缩机贵100元左右，但李兴浩愿意出高价；其次是采购量大，当时海尔、春兰都惦记着自主技术，不愿意把赌注都押到三菱身上，而李兴浩愿意全部采购三菱，决不花心。
压缩机作为空调器的核心部位，一直在上游牢牢把持空调市场的走向。无论是取悦消费者，还是挑战同业，志高的“整机3年保修，压缩机6年保修”的售后承诺都将自己与三菱绑在了一起，一荣俱荣。
目前，志高空调超过90%产品外包装标明“采用三菱电机压缩机”，并反复强调建厂初期就和三菱公司合作成立了志高电子研究所。如果打开互联网，搜索“三菱压缩机”，经常会伴随着出现“志高空调”，二者之间显然存在着比一般的空调业界采购商与供货商之间更为亲密的关系。而志高空调的“采用三菱电机压缩机”的策略更胜于PC的“Intel inside”，因为几乎所有的PC都选择英特尔，而只有少数几个品牌选择三菱。
[小标题]雇小兵
有了三菱的压缩机，志高空调的品质得到保障，接下来是如何将空调换成真金白银。
在苏宁与国美兴起之后，空调厂商只能依靠经销商，而李兴浩对经销商的选择别具一格：他不选择最强最大的，而是选择实力稍小的，用他的话说，有“连长”不用“军长”。
原因很简单，“连长店小，正好只能装下我的产品，而军长店大，大厂小厂品种齐全，志高往那里一摆，绝对成为各个大厂产品的烘托，志高哪还有活路可走？”“连长都是拼命三郎，往往能在第一线冲锋陷阵，因为他们憋了一股劲儿要发展，要赚钱，大厂瞧不起他们，但志高给了他们机会。只要‘主推’志高，什么条件都可以谈。”
实力弱小，全靠上下游资金运作起来的志高不能与海尔、格力等大厂打阵地战，李兴浩采取的是游击战策略。市场一有风吹草动，志高可以做出最迅捷灵活的反应。李兴浩先是巩固天津市场，然后挺进北京，随后挥师南下，集中优势兵力会同当地经销商猛攻河南开封、洛阳市场，最后又挥师东进，攻打上海周边市场。
就是用这样一种策略，志高空调在1998年，销量突破10万台。同时出口到黎巴嫩。这一年，中国经济成功实现软着陆，志高则成功实现硬起飞。
[小标题]全链条
从1999年开始，精明的李兴浩上马配套厂，根据第二年的市场需求量来设计配套厂的规模，由乙方提供设备、模具、技术和培训，支付期签为第二年旺季后。如此一来，李兴浩不需投入多大资金，就能从配套厂调用产品，等空调销售回笼资金后，再支付给乙方，从而实现了空手套白狼似的低成本周转。
用这种方法，李兴浩短短2年建立起26个配套厂(除了压缩机，所有配件志高都可以自行生产)，这些配套厂中不仅服务志高，还能悄悄地为竞争对手提供配件产品。
通过配套厂，李兴浩不仅自己节省了成本，从竞争对手处赚得不少资金，还能通过配套厂出货量及经营管理的数据分析，对市场的竞争格局进行相关推测。
有了自己的配件，李兴浩还打开另外一个市场：售后服务。
志高在国内率先进行保险公司质量承保；开展小博士服务工程：整机3年保修，压缩机6年保修。
1999年，志高率先推出一年内空调保退保换；2001年，李兴浩又拿出惊人之举：对8年来售出的每一台空调进行免费维修，在全国各地方媒体刊登“寻机启事”(广告)，然后24小时上门服务；2002年，李兴浩的决策更不可思议：零配件终身免费更换……
志高以其绝对诚信和绝对速度，成为国内空调业最大的黑马，以至于韩国现代集团都主动要求与志高合作，生产现代牌空调，志高拥有国际国内经销权。仅仅3个月，国内销售就达到8000万元！
之后，欧洲最大的国际化供热与制冷系统提供商——德国威能集团也将绣球抛向志高，双方在技术研发、产品和质量信誉、销售网络等方面实现共享。随后，韩国三星、LG、美国惠而普、欧洲电信闻风而来，志高由此同多家世界500强企业建立了合作关系。
在2004 年的雅典奥运会全球投标中，志高击败了三菱电机和 LG 等国际品牌，赢得了为奥运会主会场提供 2万台空调的合同，其中部分空调采用的是志高品牌。
2007年12月，志高与日本三菱、韩国现代、德国威能、美国杜邦等全球500强企业联合成立全球首家“空调品质联盟”，成功地对全球空调产业资源进行了有效整合。
上市之后，李兴浩肯定更加难以放慢脚步，修理一下漏瓢，这很危险。
李兴浩年表：
1954年9月，出生于佛山市南海区里水镇丰岗村，
1972年，高中毕业后在家务农。
1982年3月起从商办厂，先后创办工厂数十家，涉及制衣、塑料、五金、电子电器等多个领域。
1989年，注册兴隆制冷设备维修中心。
1991年，兴隆制冷设备维修中心成为当地最大的维修中心。
1992年，与一个台湾人合资建立志高空调，双方各投资600万元，李兴浩占股51%，台商占股49%。
1994年，创办南海市志高空调电器厂。
1996年，台商与李兴浩分道扬镳，单方面宣布志高空调破产。
1997年，成立广东志高空调有限公司，当年销售5万台，度过困难期。
2000年，志高空调出口到中东、东南亚、非洲、欧洲、南美洲等地80多个国家，全年销量45万台，出口额猛升至5亿元人民币！
2001年，正式组建广东志高空调股份有限公司，当年销量突破80万台。
2002年，“志高空调”与韩国现代集团合作进入商用空调市场，当年销量突破100万台，产值达到45亿元，市场占有率5.4%，行业排名第5位。
2003年，凭借志高空调，李兴浩以18亿元身价登上过《福布斯》及胡润富豪榜。
2005年，志高家用空调全年实现350万台销量，一举成为无可争议的行业新4强企业。
2009年7月13日，志高空调在香港交易所主板上市。
目前，李兴浩通过持股志高集团99.46%股份持有上市公司68.48%的股权，为第一大股东。
BOX：消失的中国空调品牌
健在的品牌 产地 消逝的品牌 产地 消失时间
格力 珠海 东洋 中山 2005年(海信重组)
美的 佛山 万家乐 珠海 2004年(倒闭)
海尔 青岛 帅康 杭州 2005年(转做厨房主业)
志高 佛山 东宝 杭州 2000年(伊莱克斯收购)
海信-科龙 青岛 乐华 宁波 2003年(破产)
格兰仕 佛山 迎燕 无锡 2004年
春兰 泰州 高路华 江门 2007年
奥克斯 宁波 天元 番禺 2004年
新科 常州 古桥 北京 2004年(破产)
TCL 惠州 先科 湖州 2005年(海信收购)
长虹 绵阳 小鸭 中山 2004年(斯威特收购)
西格玛 台州 2006年
威力 中山 2004年(科龙收购)
飞鹿 佛山 2006年
长岭 宝鸡 2006年
阪神 常熟 2006年
凉宇 深圳 2007年
华宝 佛山 1998年(科龙兼并)
原文刊于三联《竞争力》09年10期
