阿里巴巴买家具 我的家具网模式与阿里巴巴不同



  我推出一个家具B2B网站,叫乐百购,帮国外买家和国内生产商进行交易。生产商将产品传到网上,即时就可以生成9种语言的报价单。国外买家如果看中,可以下单,也可以在线上申请成为代理商,获得授权后,即可将产品图片和资料,复制到自己网站,添上当地售价,就能展开在线销售业务。这也使生产商可以很快建立起全球的销售渠道。再结合我们的线下服务,可为买卖双方大大降低交易成本。他们支付的服务费,就是我们的收入。

  我的这家公司成立于1996年,当时从事集装箱国际货代业务(如代理订舱、报关、报检,提供仓储中转和集装箱陆路运输等服务),并分别在1997年和1998年设立了自己的“集装箱拖车公司”和“仓储公司”。

  由于这一行业服务单一、进入门槛低,我们从1998年开始改变商业模式,重新定位为家具行业的“物流供应商”。除了国际货代业务,还为“国外买家”提供贸易服务项目(如采购代理、订单跟进、验货等)。

  我们的盈利模式,与传统的贸易服务收费不一样。

  贸易行业的传统模式,通常向买家收费,按每笔订单收取货值5—10%的佣金。

  我们则把一笔订单的各个操作环节拆开,根据工作量和风险,分类标价。客户需要什么服务,可以自己选择。收费还是针对买家,但却把收费方式从“佣金”变成了“贸易服务费”。

  这样的好处,就为买家提供了更细致的服务,由于价格降下来,量很容易做上去。实际上,按照我们的收费标准,即使把全部项目加起来,也大约相当于总货值的3%左右。这就大大降低了国际采购商的成本。

  这一模式的改变,使公司获得快速发展。

  然而2000年后的互联网发展,打破了商品信息的交流瓶颈,国外买家和国内制造商之间的沟通渠道,也变得更加方便、直接。我们这个行业也面临变革。

  2006年我们向“家具供应链模式”转型。根据国外采购商的需求,推出家具采购顾问服务,建立了自己的供应链评估系统、工艺及成本评估系统。并在今年7月推出“乐百购网站”(www.lebaish.com),帮国外采购商、经销商和国内家具生产商在网上完成交易。

  网站的模式是这样的。

  首先是整合家具生产商。顺德地区200多个家具制造商已成为我们网站的会员。每个会员有自己的网上商铺,可直接把产品资料传到网上,网站可帮他们生成9种语言(中、英、德、法、意、日、俄等)的即时报价。

  请注意,我们的所有报价都是通过网站即时完成。这就使乐百购模式区别于阿里巴巴—阿里巴巴提供的是一个线上的信息交流平台,客户和工厂是通过线下的交流来完成报价、交易、执行等工作。

  生产商还可以将国外买家发展为其海外代理商,建立起全球的销售渠道。这个过程非常简单,国外的买家只要在乐百购上,用鼠标和资料,复制到自己的网站,添上当地售价,即可展开在线销售业务。

 阿里巴巴买家具 我的家具网模式与阿里巴巴不同

  其次,是国外的买家,即采购商和经销商。

  通过网站,买家能找到更多生产商,选出更具性价比的产品。还可以申请成为厂家的代理商。

  一旦买家确定一笔交易,我们可以像以前一样提供相应的线下订单执行服务(贸易服务和国际货代业务)。而我们为买家提供的验货服务,一直都非常受欢迎。

  这是由于家具行业的特性决定的。家具属于非标产品,其款式、质量标准、材料使用都以供需双方的确认为准,没有一定之规,所以必须有验货员做现场管理。

  这就使这个行业有着天然的服务外包需求。国外中小客户的采购,品种多、批量小,必须在中国有个稳定的机构配合;而国内中小家具企业缺乏外贸人才,无法直接跟客户沟通。所以需要专业的采购服务商提供服务。

  另一个特别之处是,我们在顺德的采购服务团队,在其工作地点半径10公里的范围内,有3000多个家具制造企业,因此30分钟就可以到达作业现场,方便验厂、验货、监装等现场工作,可以有效地控制相关成本。

  总之这个线上平台,加上我们的线下服务,可以为买卖双方节约流通成本和信任成本。

  关于成本,传统家具出口流通模式通常是这样的:生产商—批发商—零售商—消费者。以欧洲、澳洲市场为例,一套出口价为1000美元的家具,最终零售价3000多美元(零售利润率60%),中间流通成本有1000多美元。

  但通过乐百购平台,零售商可绕过批发商环节,直接跟生产商交易,中间的流通成本不到500美元。零售商即使加上80%的利润,零售价也只有2700美元左右。这样,零售商不但赚得更多了,价格也更有竞争力。

  那我们的盈利来自哪里呢?

  一是和从前一样,向国外买家收“贸易服务费”。

  二是向家具生产商收取平台服务费,其标准有两种:或是按每笔交易,收取订单金额的5%;或是按不同的等级,收取年费。

  目前,我们希望引进资本和先进的管理模式,将乐百购的业务规模迅速扩大,同时将线上和线下业务有效整合。一旦模式成功,可向其他行业复制。

  深圳市凯达永业国际货运代理有限公司创始人 赵勇

  

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