爱华网我推出一个家具B2B网站，叫乐百购，帮国外买家和国内生产商进行交易。生产商将产品传到网上，即时就可以生成9种语言的报价单。国外买家如果看中，可以下单，也可以在线上申请成为代理商，获得授权后，即可将产品图片和资料，复制到自己网站，添上当地售价，就能展开在线销售业务。这也使生产商可以很快建立起全球的销售渠道。再结合我们的线下服务，可为买卖双方大大降低交易成本。他们支付的服务费，就是我们的收入。
我的这家公司成立于1996年，当时从事集装箱国际货代业务(如代理订舱、报关、报检，提供仓储中转和集装箱陆路运输等服务)，并分别在1997年和1998年设立了自己的“集装箱拖车公司”和“仓储公司”。
由于这一行业服务单一、进入门槛低，我们从1998年开始改变商业模式，重新定位为家具行业的“物流供应商”。除了国际货代业务，还为“国外买家”提供贸易服务项目(如采购代理、订单跟进、验货等)。
我们的盈利模式，与传统的贸易服务收费不一样。
贸易行业的传统模式，通常向买家收费，按每笔订单收取货值5—10%的佣金。
我们则把一笔订单的各个操作环节拆开，根据工作量和风险，分类标价。客户需要什么服务，可以自己选择。收费还是针对买家，但却把收费方式从“佣金”变成了“贸易服务费”。
这样的好处，就为买家提供了更细致的服务，由于价格降下来，量很容易做上去。实际上，按照我们的收费标准，即使把全部项目加起来，也大约相当于总货值的3%左右。这就大大降低了国际采购商的成本。
这一模式的改变，使公司获得快速发展。
然而2000年后的互联网发展，打破了商品信息的交流瓶颈，国外买家和国内制造商之间的沟通渠道，也变得更加方便、直接。我们这个行业也面临变革。
2006年我们向“家具供应链模式”转型。根据国外采购商的需求，推出家具采购顾问服务，建立了自己的供应链评估系统、工艺及成本评估系统。并在今年7月推出“乐百购网站”(www.lebaish.com)，帮国外采购商、经销商和国内家具生产商在网上完成交易。
网站的模式是这样的。
首先是整合家具生产商。顺德地区200多个家具制造商已成为我们网站的会员。每个会员有自己的网上商铺，可直接把产品资料传到网上，网站可帮他们生成9种语言(中、英、德、法、意、日、俄等)的即时报价。
请注意，我们的所有报价都是通过网站即时完成。这就使乐百购模式区别于阿里巴巴—阿里巴巴提供的是一个线上的信息交流平台，客户和工厂是通过线下的交流来完成报价、交易、执行等工作。
生产商还可以将国外买家发展为其海外代理商，建立起全球的销售渠道。这个过程非常简单，国外的买家只要在乐百购上，用鼠标和资料，复制到自己的网站，添上当地售价，即可展开在线销售业务。
其次，是国外的买家，即采购商和经销商。
通过网站，买家能找到更多生产商，选出更具性价比的产品。还可以申请成为厂家的代理商。
一旦买家确定一笔交易，我们可以像以前一样提供相应的线下订单执行服务(贸易服务和国际货代业务)。而我们为买家提供的验货服务，一直都非常受欢迎。
这是由于家具行业的特性决定的。家具属于非标产品，其款式、质量标准、材料使用都以供需双方的确认为准，没有一定之规，所以必须有验货员做现场管理。
这就使这个行业有着天然的服务外包需求。国外中小客户的采购，品种多、批量小，必须在中国有个稳定的机构配合；而国内中小家具企业缺乏外贸人才，无法直接跟客户沟通。所以需要专业的采购服务商提供服务。
另一个特别之处是，我们在顺德的采购服务团队，在其工作地点半径10公里的范围内，有3000多个家具制造企业，因此30分钟就可以到达作业现场，方便验厂、验货、监装等现场工作，可以有效地控制相关成本。
总之这个线上平台，加上我们的线下服务，可以为买卖双方节约流通成本和信任成本。
关于成本，传统家具出口流通模式通常是这样的：生产商—批发商—零售商—消费者。以欧洲、澳洲市场为例，一套出口价为1000美元的家具，最终零售价3000多美元(零售利润率60%)，中间流通成本有1000多美元。
但通过乐百购平台，零售商可绕过批发商环节，直接跟生产商交易，中间的流通成本不到500美元。零售商即使加上80%的利润，零售价也只有2700美元左右。这样，零售商不但赚得更多了，价格也更有竞争力。
那我们的盈利来自哪里呢？
一是和从前一样，向国外买家收“贸易服务费”。
二是向家具生产商收取平台服务费，其标准有两种：或是按每笔交易，收取订单金额的5%；或是按不同的等级，收取年费。
目前，我们希望引进资本和先进的管理模式，将乐百购的业务规模迅速扩大，同时将线上和线下业务有效整合。一旦模式成功，可向其他行业复制。
深圳市凯达永业国际货运代理有限公司创始人 赵勇
