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学习卡打天下
刘松琳的“弱势”为开疆拓土的大将们让出了空间。聚成用一张“学习卡”打天下、闯江湖、做老大
刘松琳是一个善于在弱势中控局的董事长，聚成在企业管理培训业却是最强势的公司。从六年前的零做到现在年销售额五亿多元，打天下、闯江湖，聚成靠的是一张“学习卡”。
解读这张卡，只需看两点。
第一，打包捆绑卖课程，把零售价变成批发价。解决上课贵，听不起的问题。
2003年的企业培训市场被两种势力把持。一是长江、中欧、清华、北大这些名门正派。它们牌子响、门槛高，用做教育的方式做培训。那些身家几百数千万的“土老板”们，要不学历不够，进不去；要不学历够了，读不起。另一派是以陈安之为代表的“台湾系”，讲成功学，核心是成功来自精神力，你不行就一定要，一定要就一定行。“台湾系”的模式是123，一个讲师，两个助理，三部电话，两脚走江湖。通常一次课讲两三天，一次性收费少则三四千，多则上万。
聚成的学习卡把价格定在10800元，一次性卖给企业客户，里面打包了一年的课程。一年里，从这家企业的老板到员工都可以来听课，每人每次的价格在300?500元之间。就好像现在我们预存在美容院、健身房一笔钱，办张卡，来一次划一次钱。但对于每个听课的人来说，这张卡让原来要花几千上万元才能听一次的课，现在花三五百就能听了。
聚成怎么赚钱？来看2003年8月13日，聚成第一次开课。第一场，授课老师是有“台湾第一名嘴”之称的张锦贵讲领导力，来了400多学员。当时，张锦贵授课的市场价位是5800元?13800元，而聚成学员的听课价是380。紧接着，第二场课由周嵘讲，讲销售实战，结果现场来了1000多人，每人的听课价还是380。两场课下来，第一场聚成是亏的，400多人次的听课费不到16万元，还要按市场价支付给张锦贵讲课费。但第二场，周嵘讲一天课只收500块钱，可台下有1000多人，每人次听课价还是380，就是30多万的收入。填补张锦贵讲课费的亏空后，聚成还能赚几万块钱。
这卡的有效期是一年，过期作废，但在一年内可以退。当时刘松琳管钱，他最担心的就是客户要求退卡，资金链断裂。从最早他就定下规矩，卖卡收回来的钱只是停在聚成的账上，不算是收入，只算现金流。只有客户刷卡了，实际消费了，聚成才算有收入。聚成的销售员，卖卡有提成，但如果你的客户刷卡率低，你的奖金就低。这样一来，聚成的销售员卖了卡，还会时常给客户打电话，推荐课程。这种做法既提高了客户黏度，又保证了现金流。
第二，讲实操、讲实战。听得懂，用得上。
咱再回头想，为什么周嵘的场子来了1000多人？便宜？前面张锦贵讲得好？都对，但最重要的是周嵘讲的是销售实战，用得上+大实惠，当然爆棚。周嵘、刘松琳想得很明白，来听聚成课的是谁？不是海归、MBA，绝大部分是刘松琳爸爸曾经说的，没正经读过书上过学的“土老板”。他们造产品、搞实业。这些人最关心啥？第一，怎么把产品卖出去；第二，21世纪什么最贵？人才。咱民营企业怎么找人、用人、留人。
聚成不做阳春白雪，得做下里巴人。
首先是讲师。现在，聚成的讲师队伍有200多人。“台湾系”的老师一直有，但比例不断缩小，还有人大、北大的教授，也有慧聪郭凡生、格力董明珠这样的企业家。不过最关键的是这200人中有一半以上是像周嵘这样，学历不高，但有某方面天分、在企业里实战打拼、用业绩说话的人。岳雪亮就是这样的例子。他是聚成的首席销售讲师。1982年生人，来自山东农村，高中没读完，去广告公司、装修公司做销售，业绩好，一个月能挣2万多。他2006年5月到聚成，从销售员做起，成为当年聚成十大销售精英。后来接受培训，转行做讲师，讲销售。
其次是讲课的内容和授课方式。岳雪亮讲课，上来先接受学员提问。只要是销售的问题，随便问。场下抛上来的问题通常类似于，“我也卖乳胶漆，立邦也卖。怎么能让别人买我的，不买立邦的？”如果岳被问倒，或答不好，学员可以马上走。聚成做培训的另一个特色是，现身说法，讲师直接把聚成内部曾经发生的故事，不管是血淋淋的还是喜洋洋的，通通讲出来，自我解剖。即使是外面请来的讲师，到聚成的场子也得守规矩。有一次，刘松琳请和君集团董事长王明夫讲“资本战略”。王明夫发来的PPT标题是“企业如何进行资本运作”。待到第二天开课前，王明夫一到现场，惊得不行，课程标题变成“如何花别人的钱办自己的事，如何花明天的钱做今天的事”。
