爱华网向上转型和向下转型 第五问 如何解决渠道向下、品牌向上的矛盾？
王金伟：下沉式突围 随着近年来汽车市场需求的变化，营销的战略重心 也从一线转向二、三线甚至四线城市，渠道下沉越 来越快，厂商和经销商快速向二三线城市抢滩登陆 。但同时，对于渠道下沉后如何提升品牌又成为一 个新的课题。以小型车打入市场，并承担着中国一 汽自主品牌25%销售份额目标的一汽吉林，也正随着 渠道的不断下沉而面临如何提升品牌的问题。对此 ，一汽吉林销售公司总经理王金伟表示：“渠道向 下，品牌向上并不矛盾。这几年一汽吉林特别是借 国家惠农政策的时机，从2009年开始，旗下的两个 品牌一汽森雅和一汽佳宝都以每年跨越式的增长在 发展。 渠道的下沉并不意味着品质的减分，品质的提升对 于品牌而言只会起加分作用。一汽吉林引以为傲的 一汽森雅系列近几年取得了不错的成绩。王金伟介 绍说：“根据2012年J.D.Power新车质量调查（IQS ）数据，一汽森雅的得分是114分，而这个细分市场 平均得分是150分，这个分值是越低越好，这就意味 着一汽森雅和主流合资公司的产品品质是一样的， 而佳宝V80和一汽森雅两个平台的配件通用率达到了 37%，这就意味着佳宝V80这个产品同样可靠。” 目前，一线城市普遍存在以下几个特点：人多、车 多、拥堵，空气污染。一位投资业界人士指出：北 京的汽车千人保有量为233辆，国际上与此相近的城 市有东京(245辆/千人)、大阪(273辆/千人)，但从 相应的汽车/公里道路密度来看，北京已经达到220 ，而东京为134，大阪仅为126。因此北京道路拥堵 问题会阻碍未来汽车增长。 什么样的车才是适合二三线城市的？一汽吉林销售 公司给出了答案——小型车。小型车型在二三线城 市更容易得到消费者的认可，不外乎有以下几点考 虑：一，价格便宜；二，体型娇小，方便停车；三 ，用途多样，亦商亦用；四，售后服务。全国85%以 上的人口都集中在二三线城市，巨大的人群保有量 激增了汽车的需求。于是，越来越多的汽车厂商和 经销商扎堆涌入二三线甚至四线城市。从价格战一 直到服务战再到品牌战，似乎区域营销的战略又打 回到一线城市的战略，拼抢到最后依然还是“品牌 价值化+服务价值+价格优势”。 2012年4月，中国一汽在北京车展上推出了TQC全品 质关爱服务品牌。对于一汽吉林来说，用户群遍布 城乡各地，服务的便利性问题是首先要解决的，目 前服务渠道将近一千家，但这一千家还不足以覆盖 中国将近2300多个县。因此一汽吉林更是推出了3G 巡航服务，即指固定时间、固定路线、固定流程， 来照顾到服务网点暂时覆盖不到的客户，包括为大 客户提供上门服务，让他们无论是深处城乡还是偏 远的乡村都能够享受到统一的专业服务。 二三线甚至四线城市巨大的人口红利也使车企和经 销商趋之若鹜，面对着日益下沉的渠道，品牌影响 力远没有价格来得实在，一线市场玩品牌的战术到 了二三线城市就变得不再那么重要。比拼价格是初 期抢占市场最好的制胜法宝，只有占据了价格战的 至高点，才能赢得更广大消费者的青睐。 那么在品牌不得不做、而渠道又日益下沉的小型车 市场，如何树立品牌？王金伟给出了自己的答案： 用服务。他表示，目前汽车市场的竞争已经进入 “3.0阶段”，在这个阶段大家比拼的就是服务和效 率。目前国家的宏观经济在做调整，引导企业进入 到高新技术领域，另外就是更注重服务。在欧美市 场，实际上新车销售基本上不赚钱，就是靠服务赚 钱，这种服务是大服务，不单单是简单的售后服务 ，是用户用车的全过程，包括修车、养车、用车， 甚至之前如何学车。到后续市场的换车、保险、二 手车、汽车俱乐部，实际上是提供了一个圈子，扩 大教育的平台。这些都需要厂家去逐步实现。 “未来的服务道路非常广阔，前景也非常光明，但 是实现的过程需要我们脚踏实地，服务一定要做到 低成本、高付出，才能让用户产生信任。这是我们 未来要努力的方向。”王金伟说。 营销十问/第五问 Q&A A=Automotive Observer 汽车观察 W=Wang Jinwei 王金伟 A：我们都知道一汽吉林销售的森雅和佳宝是小型车 的代表，销售业绩也一直都非常好，一直都是在二 、三线甚至四线城市在做。那么在您看来，下沉的 渠道与追求高品牌价值矛盾吗？ W：肯定不矛盾。在小型车里，我们占的市场份额不 是很大，与那些占据绝对市场份额的竞争对手相比 ，就同等车型而言，我们的价格要降低2000元左右 ，没办法，这就是品牌价值的体现。不过，消费者 买车，尤其是三四线城市的人买车，盲目性较大， 朋友介绍占了一多半，也就是说口碑营销非常重要 。进入到该类市场时间比较早的品牌价值就要高。 所谓的品牌，品就是产品本身，那么牌就是传播力 。传播到位了，品牌价值自然就显现了。 A：就小型车领域而言，一汽吉林是跟随者，那么在 您看来，跟随者如何在这个市场中赢得一席之地？ W：跟随者的日子肯定都很难过。那在目前的A0级市 场，我们的策略就是聚焦。把每个营销路线都走得 踏踏实实，一个省一个省、一个县一个县地扎实做 好。产品就要走差异化路线，打造属于自己的品牌 价值和影响力。 渠道的策略这三年我们一直在做的，就是“强网， 扩网、靚网”，我们做了很多工作，包括会推出五 家“道场店”，道场店是什么概念？200间当中培养 5家，让这5家先实践重点方法，通过他们对全国经 销商进行培训，这是一个强网；另外“强网”方面 还有168行动计划，所以我们觉得自己在强网这方面 做的很好。我们有一个1952的概念，一二线城市做 到100%，三线城市做到90%，四线城市做到50%，在 五线城市要做到20%。
更多阅读
红宇新材、石煤装备网下、网上发行的部分数据；年报；季报；所属 企业所得税季报和年报
网下、网上发行的部分数据300345 红宇新材 初步询价报价不低于本次发行价格的所有有效报价对应的累计拟申购数量之和为11,880万股，认购倍数为9.90倍。002691 石煤装备 初步询价报价不低于本次发行价格的所有有效报价对应的累计拟申
第五单元 写世界遗产的导游词优秀习作
第五单元 写世界遗产的导游词方法点拨1、确定景点，收集资料，首先要确定自己想介绍哪一处世界遗产。这一处世界遗产最有特色的内容是什么？有什么样的著名风光、著名景点？这个景点有什么美丽的、动人的传说？你可以留心书报中散见的资料，
渠道战略规划 第五问 “渠道之王”的平台化战略
以微车销售见长的上汽通用五菱，同样是渠道建设 的优势企业，在二、三线乃至四、五线城市都有自 己的经销商，五菱在全国拥有的销售和服务网点数 达3800个，在全国地级市区域的网络覆盖率达90%以 上，在全国2000多个行政县的覆盖率
如何实现苏南提升 第三问 如何实现品牌由低向高的提升？
重塑品牌形成合力 对于自主品牌企业而言，曾经做过很多努力，但实 现品牌的提升和突破一直是个难题。而吉利近两年 来的表现似乎表明，其正在稳扎稳打地向品牌提升 的目标迈进，收购沃尔沃、英国锰铜等在国际市场 上的一系列大
营销部门组织结构 《升级你的营销组织》 第五章 如何设计营销组织的结构
“战略决定组织，组织决定人事”，这是营销组织设计的核心指导思想。营销组织设计是基于企业总体战略目标与营销竞争战略，全面考虑营销系统竞争力的各项因素，以提升营销体系的综合竞争力为目标。 营销系统竞争力的关键因素有