第7节:投射效应(6)



系列专题:《成功改造和影响他人:影响他人的心理学》

  1878年,西联电报公司是当时电报市场上的霸主,而顾尔徳投资100万美元成立了另外一家电报公司,这无疑冲击到西联电报公司的利益。面对顾尔徳的冲击,西联老板认为必须除掉这个最大的竞争对手,因此公司董事会决定花费巨资收购顾尔徳所创办的公司。当他们成功地收购了该公司没多久,顾尔德又成立了一家新的电报公司,再一次和西联电报公司形成了强势的竞争。西联用同样的方法,再次收购了顾尔徳所创立的公司。西联公司以为顾尔徳只是等着被高价收买从中获得利润,但事实上,顾尔德只是在转移注意力,他们在西联公司收购之前,已经购买了爱迪生的四重发报机专利,并通过此次西联公司的收购行为安排了自己的人,最后通过内部蚕食和专利权的双重办法,控制了西联公司的经营权,并使其完全落到了自己的手中。

  顾尔徳巧妙地利用了西联公司的“惯性”做法引导其就范,并利用对方思维定式的投射效应,灵活且有效地影响对方,最终击败竞争对手,巩固了自己在电报业界的地位。心理学家曾分析,顾尔徳以同样的行动展现在竞争对手的面前,他让对手相信自己会继续以同样的行为方式运行公司,而该方式又在西联公司的预测之内,当西联公司故伎重演的时候,他便巧借了“惯性”的桥为自己服务,进而有效地影响对方,达到了自己的目的。

  由于投射效应的存在,人们常常会习惯性地根据自己对别人的看法,来推测他人的真正意图或心理特征,但就在这个看似定势的行为中,却能够被主动施加影响的一方很好地利用。简单地说,就是欲向他人施加影响的时候,你能够以同样的行为、动作、喜好展现在对手的面前,掌控对方的预期心理,当对方误认为你会继续在同样的喜好、思想、观念影响下,做出同样的行为、举动时,你便能够掌控固定模式中的主动权,进而影响对方向着你设想的方向发展。下面不妨看一看稽征员老王是如何有效地运用投射效应中的“惯性”心理的。

 第7节:投射效应(6)
  近几个月来,税务部门遇到了一件棘手的事情,该市的个体服装店老板生意越做越红火,营业额也大幅上升,于是,税务部门要求他补交税款,但该服装店的老板就是不承认自己的营业额上升。虽然稽征员多次上门缴纳,但都被其搪塞过去。没过多久,又一稽征员老王找到该老板,用关心的话语询问了他近来的状况,然后随口问道:“ 有笔大生意,做不做?”该商店的老板一听立刻说道:“生意人哪有不做生意的道理!不过老兄我才知道你也是认钱的主呀!什么样的款式?多少?”“ 和你们店上次相似的西装,三百多套。”老王应声答道。“是吗?我正想进一批西装呢!您开个价吧!”店主说道。“唉,据我所知你没有这个肚量!”老王故作深沉地说。“什么!我没那肚量? 这算什么呀!自从今年以来,我哪个月不卖个两万多呀。”“那好,您先把这几个月所漏的税额补交了吧!”店主哑口无言地补交了所漏的税额。  

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