爱华网系列专题：《成功改造和影响他人：影响他人的心理学》
1878年，西联电报公司是当时电报市场上的霸主，而顾尔徳投资100万美元成立了另外一家电报公司，这无疑冲击到西联电报公司的利益。面对顾尔徳的冲击，西联老板认为必须除掉这个最大的竞争对手，因此公司董事会决定花费巨资收购顾尔徳所创办的公司。当他们成功地收购了该公司没多久，顾尔德又成立了一家新的电报公司，再一次和西联电报公司形成了强势的竞争。西联用同样的方法，再次收购了顾尔徳所创立的公司。西联公司以为顾尔徳只是等着被高价收买从中获得利润，但事实上，顾尔德只是在转移注意力，他们在西联公司收购之前，已经购买了爱迪生的四重发报机专利，并通过此次西联公司的收购行为安排了自己的人，最后通过内部蚕食和专利权的双重办法，控制了西联公司的经营权，并使其完全落到了自己的手中。 顾尔徳巧妙地利用了西联公司的“惯性”做法引导其就范，并利用对方思维定式的投射效应，灵活且有效地影响对方，最终击败竞争对手，巩固了自己在电报业界的地位。心理学家曾分析，顾尔徳以同样的行动展现在竞争对手的面前，他让对手相信自己会继续以同样的行为方式运行公司，而该方式又在西联公司的预测之内，当西联公司故伎重演的时候，他便巧借了“惯性”的桥为自己服务，进而有效地影响对方，达到了自己的目的。 由于投射效应的存在，人们常常会习惯性地根据自己对别人的看法，来推测他人的真正意图或心理特征，但就在这个看似定势的行为中，却能够被主动施加影响的一方很好地利用。简单地说，就是欲向他人施加影响的时候，你能够以同样的行为、动作、喜好展现在对手的面前，掌控对方的预期心理，当对方误认为你会继续在同样的喜好、思想、观念影响下，做出同样的行为、举动时，你便能够掌控固定模式中的主动权，进而影响对方向着你设想的方向发展。下面不妨看一看稽征员老王是如何有效地运用投射效应中的“惯性”心理的。
近几个月来，税务部门遇到了一件棘手的事情，该市的个体服装店老板生意越做越红火，营业额也大幅上升，于是，税务部门要求他补交税款，但该服装店的老板就是不承认自己的营业额上升。虽然稽征员多次上门缴纳，但都被其搪塞过去。没过多久，又一稽征员老王找到该老板，用关心的话语询问了他近来的状况，然后随口问道：“ 有笔大生意，做不做？”该商店的老板一听立刻说道：“生意人哪有不做生意的道理！不过老兄我才知道你也是认钱的主呀！什么样的款式？多少？”“ 和你们店上次相似的西装，三百多套。”老王应声答道。“是吗？我正想进一批西装呢！您开个价吧！”店主说道。“唉，据我所知你没有这个肚量！”老王故作深沉地说。“什么！我没那肚量？ 这算什么呀！自从今年以来，我哪个月不卖个两万多呀。”“那好，您先把这几个月所漏的税额补交了吧！”店主哑口无言地补交了所漏的税额。
