第59节:互惠原则(8)



系列专题:《成功改造和影响他人:影响他人的心理学》

  让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力,正如美国推销大王乔?坎多尔福所说的那样:“推销工作98%是感情工作,2%是对产品的了解。”不仅仅在商业领域,在其他领域同样如此。尤其当对方是一个能为他人考虑,重情义的人,你向他施加帮助或者好处时,绝不会像肉包子打狗一样有去无回,它往往会像弹簧中的弹力,你向其施加的力越大,向你弹回的力也会越大,有时甚至产生超乎你想象的弹力。所以,生活中不妨多向他人施予好处,让对方产生多余的负债感,进而达到有力影响他人的目的。

  李侠一直从事小型的烟酒专卖,所以经常需要50、20、10块的零钱,在多数情况下,李侠都会去银行兑换零钱,但有时碰上生意忙的时候,便没有时间去银行。一天李侠又遇到了这样的情况,她正想让商店售货员照顾好商店,自己去银行兑换零钱,这时来了一位买烟的顾客。在对方掏钱的时候,李侠发现他有多张50元,李侠心想他要是能兑换给自己就好了,这时李侠说:“先生,您的零钱用吗?不用的话兑换给我吧!”先生看了看李侠,不太情愿地兑换给她10张50元的零钱。李侠内心充满了感激之情,随手从柜台下面拿出了两个打火机送给这位先生。起初这位先生推脱不要,但后来还是收下了。让李侠没想到的是,这位先生从包里面又拿出了20张50元钱,并笑着对李侠说:“这是我刚从银行取的,你还需要兑换吗?我家就在银行附近,如果你需要的话,以后我过来买烟,就顺便给你带过来些。”

  歌德有言:“万物相形以生,众生互惠而成。”李侠正是通过这种互惠原则,使买烟的客人在内心深处对其产生负债感,从而心甘情愿地兑换零钱,甚至主动提出以后有机会还帮助自己。这种帮助,从李侠的角度讲,就是储藏亏欠后带来的高额利息。但并不是什么样的恩惠,都能够让对方产生亏欠心理,也并不是任何一种恩惠都能够带来高额的利息。对此,古希腊哲学家德谟克利特曾说:“即使很小的恩惠,如果实施得及时,对受惠的人也会产生很大的价值。”德谟克利特的话让大家更深刻地明白,在向他人实施恩惠时,要选择准确的时机,这样才能更好地驾驭别人为己所用。

 第59节:互惠原则(8)
  任何人都会在心理的负债感面前显得软弱无力,这就是互惠原则中亏欠心理所带来的威慑力。心理学上认为,亏欠所带来的互惠影响力主要在于,无论在什么样的情况下,即使是一个陌生人,或者我们不熟悉的人,如果你在请求他为你办事情前,给他点小恩小惠,对方答应或者接受你请求的可能性将会大大提高,有时甚至会给你提供进一步的方便。  

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