爱华网系列专题：《成功改造和影响他人：影响他人的心理学》
有位客人，曾乘坐北方航空公司的飞机去长沙，他随身携带了很多资料。飞机到达长沙的机场后，他拎着这些东西向机舱口走，刚到机舱门口处，飞机上的空姐微笑着递给他两块小方布，并亲切地说：“先生，请您用它裹着点绳子，以免勒到您的手。”这位先生内心深处涌起一股暖流，深为空姐细心而周到的服务所感动。从这以后，无论是同事们一起出差，还是与家人一同外出旅游，他总是会首先选择北方航空公司。 空姐一句细心的关心，却换来了乘客终身的光顾，这可以说是“沙子”换“金子”的典型代表。从这件事情中，我们也看到这样的道理，在人际关系中，如果你能够及时地向对方施以不同方式的恩惠、帮助、关心……对方的内心深处，会因亏欠心理产生负债感，在以后的生活和交往中，便经常会试图通过同样的方式或者是相似的方式，回报对方。有时还会产生不等价交换。例如，你只是给对方一块巧克力，但是对方却可能在不同的时间或者不同的地点，回报给你一盒巧克力。 心理学上将这种行为视为互惠效应引发的不等价交换。互惠效应产生这样的影响，主要是因为人们习惯于对他人的某种行为，要以一种类似的行为去回报对方。即使不能立刻用此行为去回报对方，也会通过其他方式回报对方，此时的回报要比当初的回报更重些。由于相似的报答方式会多种多样，所以报答对方的方式也因为灵活性，产生最大利益。对此，身为营销员的张元讲述了这样的营销案例： 在手机行业飞速发展的今天，为了扩大手机销售量，我们公司试图用尽一切办法，促进手机销售。在手机市已饱和的状态下，我们还曾用降低价格的方法，促进销售，虽然这在一定程度上促进了销售，但毕竟不是根本性的办法。后来公司推出了买手机赠送礼品的活动，这个活动有力地促进了手机的销售量。 我们采取的主要办法是根据顾客购买手机的价钱，赠送给客人不同价值的礼品，例如手机、U盘、耳机等，有时也会有大礼包，这包括太阳镜、遮阳伞、护肤品、米奇杯等生活日用品。我们赠送的礼物质量好、样式新，有些顾客甚至会在礼品的吸引下，不得不购买手机。这种双向的互动，使公司手机的销售量不断上升，直至今日。
文中提到的这种销售方式，是人们在日常生活中经常看到的一种常见的销售方式，尽管它早已被人们所熟识，但是它的影响力仍然很大。为什么人们明明知道这种赠送礼品只是商家促销的一种手段，还是会购买这种方式下的产品呢？这和互惠原则有很大的关系。之所以这样说，是因为当商家向顾客推出这样的产品后，顾客的内心常会因为好奇或者喜欢心理，对活动中的赠品产生浓厚的兴趣，在这种心理驱使下会情不自禁地看看手机。此时，便给营销员创造了机会，在营销员热情、耐心的说服下，人的内心会产生负债感。例如，你觉得自己看了这么久礼品，营销员又向自己介绍了这么久的产品，不买好像都不好意思或者很难拒绝的心理等，于是稀里糊涂地购买了一个自己原本不打算买的手机。从经销商的角度考虑，他们正是利用人们心理中这种互惠原则，完成了一次“沙子”换“金子”的不等价交易。 上述营销手段是心理学上互惠原则的成功应用，生活中的很多事情也同样可以运用此法。英国著名经济学家约?穆勒曾说过，按自己的方式去追求利润，而不是蓄意去侵犯他人利益，或阻碍他人获得利益，这才是智者的做法。所以，生活中如果你想有效地影响他人心理，为自己做事情，就要学会向对方施以某种形式的恩惠，让对方在内心深处对你产生亏欠感，就在对方试图寻找内心平衡的时候，你所想的事情以及你将要让对方做的事情，将会被对方主动地完成。多数情况下，你所付出的只是一小部分，而得到的却远远比这要丰厚得多，这便是一则不等价交换。但正如约?穆勒说的一样，这样的原则并不是损害他人利益的奸诈伎俩，而是一种实现自我目的的正确方式，就像付出和收获成正比一样再平常不过了。例如，你想让你的小儿子帮你拿垃圾桶，不要直接告诉他，你帮我做什么，你可以说：“宝贝，你是个听话的孩子，愿意帮妈妈做很多事情对吗？”就在小儿子高兴地回答“是”的时候，你的垃圾桶会很快到手。难道你能说这位妈妈为了让儿子帮自己做事情，不择手段吗?答案显然是否定的。这便是不等价交换的智慧之处。 √影响力智慧 无论是做人还是做事情，都不能只想着如何索取，要学会付出，这样你才能得到更多收获
