爱华网系列专题：《基业长青企业员工秘笈：做不可替代的员工》
在生产管理中，泰勒采用科学的观点，不断推陈出新，被尊为“科学管理之父”。 泰勒总结的一条重要规律就是:“凡事皆有窍门。”善于开动脑筋寻找窍门，以最佳方案解决问题的员工，做起事来，往往能达到事半功倍的效果。不断累积起来，就能大大增加成功的几率。接下来，我们看看一位年轻的推销员是如何在工作中寻找最佳方案的。 职场经典:一个爱找窍门的推销员 20世纪上半叶，香港的一家五金制造厂招募了一名推销员，他是个历经磨难的小伙子，读书虽然不多，但很勤奋努力，也很有毅力。 在五金厂，小伙子的主要任务是推销白铁桶，推销对象集中于杂货店。他去这些店铺跑了几天，发现竞争对手太多，很难打开市场。通过认真的观察、分析，他看准了旅店、酒楼是用白铁桶的大户，而推销员到这些地方直销的并不多。于是他全力以赴，对这些堡垒进行攻坚。 在他看来，直销有两个有利的条件，一是价格比市场的售价更便宜，二是送货上门给客户带来了更多方便。因此，他这一招“避实击虚”的策略轻而易举地获得了成功。一次，一家旅店一下子就买了他100多只白铁桶，刷新了该五金厂的个人单笔销售记录，也引得其他推销员纷纷模仿。 有一次，一家新落成的旅馆正准备开张，他的几个同事抢先找到旅馆老板，向他推销白铁桶。不料，他们一只都没卖出去。原来，旅馆老板已经有意买另一家五金厂的产品。那几个人灰溜溜地回来，都认为这是一笔没法做的生意。他偏偏不信，决定再次迎难而上。和其他同事不一样，他并不急着见老板，而是先与旅馆的一个员工交朋友，和他聊天，从那个员工嘴里套出不少老板的情况。那个员工谈到老板有个宝贝儿子，整天缠着父亲要去看赛马。但旅馆开张在即，老板忙得焦头烂额，就一直没空带儿子去。 说者无心，听者有意。他感觉自己已经找到了突破口，于是就让这个员工搭桥，自掏腰包，带老板的儿子去看了回赛马，小家伙玩得兴高采烈。老板一见既高兴，又感动，于是爽快地从他手里买下了380只铁桶。 他没有被取得的成绩冲昏头脑，而是清醒地看到，旅馆、酒楼的市场虽然很大，但也有饱和的时候，而且现在像他这么干的推销员也越来越多了。于是，他再次开动脑筋，另辟蹊径。
他花了不少时间，仔细研究了家庭散户的市场，发现高级住宅区的家庭大多不用白铁桶，而是使用铝桶。于是，他就转移阵地，把推销的目标瞄准中下层的居民区。但这样做也有一个问题，那就是一户家庭通常只使用一两只铁桶，销售量根本就比不上旅店、酒楼。可是，家庭散户也有一个后者无法比拟的优势，那就是民间的消息传播快，只要建立良好的“口碑”，不怕打不开市场。但是，该从哪里入手，占领这一分散而又庞大的市场呢？他苦思多日，仍一筹莫展，于是成天在居民区转悠，寻找灵感。 终于有一天，他在居民区看到几位老太太围坐在椅子上择菜、聊天，突然有种茅塞顿开的感觉，于是，他决定将推销的目标锁定在老太太身上。他这样盘算:老太太都没有工作，闲在家里就喜欢相互串门，唠叨些家长里短的事。如果专找老太太卖桶，只要卖了一只，就等于卖掉了一批。只要他自己推销得法，赢得不错的口碑，等于无形中增加了大量的义务推销员，这样积少成多，加起来的数量也会相当可观。果然，他这一招又大获成功。很快地，这位年轻推销员的业绩遥遥领先，成为五金厂的销售冠军。 当然，在推销方面，他也并非是无往而不胜的。在一次争夺酒店客户的推销竞争中，他就败给了对方。但是，他并不是输在推销技巧方面，而是输在产品上。对手推销的是塑料桶，这种新型制品具有镀锌铁桶无法比拟的优势，如质量轻、色彩丰富、美观适用等。两个产品放在一起，对方便轻松取胜了。 他分析了失败的原因，觉得在很多地方，塑胶制品都足以替代木制品和金属制品，发展潜力巨大。那一晚，他不由得辗转难眠……
