第47节:强大执行力是“不可替代”的标志(8)



系列专题:《基业长青企业员工秘笈:做不可替代的员工》

  在生产管理中,泰勒采用科学的观点,不断推陈出新,被尊为“科学管理之父”。

  泰勒总结的一条重要规律就是:“凡事皆有窍门。”善于开动脑筋寻找窍门,以最佳方案解决问题的员工,做起事来,往往能达到事半功倍的效果。不断累积起来,就能大大增加成功的几率。接下来,我们看看一位年轻的推销员是如何在工作中寻找最佳方案的。

  职场经典:一个爱找窍门的推销员

  20世纪上半叶,香港的一家五金制造厂招募了一名推销员,他是个历经磨难的小伙子,读书虽然不多,但很勤奋努力,也很有毅力。

  在五金厂,小伙子的主要任务是推销白铁桶,推销对象集中于杂货店。他去这些店铺跑了几天,发现竞争对手太多,很难打开市场。通过认真的观察、分析,他看准了旅店、酒楼是用白铁桶的大户,而推销员到这些地方直销的并不多。于是他全力以赴,对这些堡垒进行攻坚。

  在他看来,直销有两个有利的条件,一是价格比市场的售价更便宜,二是送货上门给客户带来了更多方便。因此,他这一招“避实击虚”的策略轻而易举地获得了成功。一次,一家旅店一下子就买了他100多只白铁桶,刷新了该五金厂的个人单笔销售记录,也引得其他推销员纷纷模仿。

  有一次,一家新落成的旅馆正准备开张,他的几个同事抢先找到旅馆老板,向他推销白铁桶。不料,他们一只都没卖出去。原来,旅馆老板已经有意买另一家五金厂的产品。那几个人灰溜溜地回来,都认为这是一笔没法做的生意。他偏偏不信,决定再次迎难而上。和其他同事不一样,他并不急着见老板,而是先与旅馆的一个员工交朋友,和他聊天,从那个员工嘴里套出不少老板的情况。那个员工谈到老板有个宝贝儿子,整天缠着父亲要去看赛马。但旅馆开张在即,老板忙得焦头烂额,就一直没空带儿子去。

  说者无心,听者有意。他感觉自己已经找到了突破口,于是就让这个员工搭桥,自掏腰包,带老板的儿子去看了回赛马,小家伙玩得兴高采烈。老板一见既高兴,又感动,于是爽快地从他手里买下了380只铁桶。

  他没有被取得的成绩冲昏头脑,而是清醒地看到,旅馆、酒楼的市场虽然很大,但也有饱和的时候,而且现在像他这么干的推销员也越来越多了。于是,他再次开动脑筋,另辟蹊径。

 第47节:强大执行力是“不可替代”的标志(8)
  他花了不少时间,仔细研究了家庭散户的市场,发现高级住宅区的家庭大多不用白铁桶,而是使用铝桶。于是,他就转移阵地,把推销的目标瞄准中下层的居民区。但这样做也有一个问题,那就是一户家庭通常只使用一两只铁桶,销售量根本就比不上旅店、酒楼。可是,家庭散户也有一个后者无法比拟的优势,那就是民间的消息传播快,只要建立良好的“口碑”,不怕打不开市场。但是,该从哪里入手,占领这一分散而又庞大的市场呢?他苦思多日,仍一筹莫展,于是成天在居民区转悠,寻找灵感。

  终于有一天,他在居民区看到几位老太太围坐在椅子上择菜、聊天,突然有种茅塞顿开的感觉,于是,他决定将推销的目标锁定在老太太身上。他这样盘算:老太太都没有工作,闲在家里就喜欢相互串门,唠叨些家长里短的事。如果专找老太太卖桶,只要卖了一只,就等于卖掉了一批。只要他自己推销得法,赢得不错的口碑,等于无形中增加了大量的义务推销员,这样积少成多,加起来的数量也会相当可观。果然,他这一招又大获成功。很快地,这位年轻推销员的业绩遥遥领先,成为五金厂的销售冠军。

  当然,在推销方面,他也并非是无往而不胜的。在一次争夺酒店客户的推销竞争中,他就败给了对方。但是,他并不是输在推销技巧方面,而是输在产品上。对手推销的是塑料桶,这种新型制品具有镀锌铁桶无法比拟的优势,如质量轻、色彩丰富、美观适用等。两个产品放在一起,对方便轻松取胜了。

  他分析了失败的原因,觉得在很多地方,塑胶制品都足以替代木制品和金属制品,发展潜力巨大。那一晚,他不由得辗转难眠……  

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