第8节:“短短一句话”便可令你改头换面(5)

 第8节:“短短一句话”便可令你改头换面(5)


系列专题:《超级实用谈判技巧:一句话说服对方》

  “你为什么连这种事都做不好呢?!”

  如果这么说,谈话就会仅仅停留在责备对方的过失上,而不会有什么实质性的进展。受到责备的一方也只会心生排斥之感,产生“什么呀!好像多了不起似的……”之类的想法。

  “你也不想犯这种错误吧。该怎么办好呢?”

  比起追究对方犯错的原因,倒不如齐心协力地思考弥补之法。当然也必须明确指出对方的过错和失误,听到这样的说法,对方一定会想方设法来弥补过失。

  若是设身处地替对方想一想,事情就很容易明白了。若你被责问“为什么做不好?!”,你会如何回答?

  “……对不起。”

  自然是急忙谢罪。但是,内心却无法平静。对方如果是你的同事,他很可能会毫不客气地回敬你一句:“这还不都是因为你的命令太难理解,又不是我一个人的错。”

  但是,如果听到的是一句关切的“该怎么办好呢?”情况又会如何呢?

  “给您添麻烦了,实在抱歉。以后我一定加倍注意,认真核对。为了早日完工,这次能不能请您和我一起作最终核对?”

  只有积极的询问才能得到积极的回答。即使是同一件事情,不同的询问方式也会得到不同的答案。

  这时候,你难道就没有损失吗?

  倾听的力量

  现在你正负责一项重大谈判。事情能否顺利成功也许就取决于你的谈话方式。

  那么,怎么做才能使你们的谈话顺利进行呢?

  要点之一就是“认真聆听对方说的话”。也许你会认为这是理所当然的,但事实上这理所当然的事情却有很多人做不到。

  假设有100万日元。现在由你来分配给A和B。A是满脸渴望,B也毫不示弱。

  “那么,每人50万日元吧。”

  双方都想要,一人一半互不相让。但是,这样做真的稳妥吗?

  只有仔细倾听,才能明白事情的原委。A为了维持自己的公司急切需要这100万日元。但B的想法却是:“这100万日元自然想要,但却未必非得今日拿到。”若是拿不到这100万日元,A恐怕就要破产。比起眼前的100万日元,B更看重与A的同僚之情。结果,B的计划未能实现,得到的却只有并不是那么想得到的50万日元。事情假若真的如此,那么你的分配决定对两者来说都是一个遗憾的结局。  

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