第20节:成功和机会总是青睐积极者(3)



系列专题:《超级实用谈判技巧:一句话说服对方》

  “是嘛!是A型呀。A型这一款商品能够运用于各种各样的业务中,可以问一下您的主要业务吗?”循序渐进、直导主题

  巧妙询问的第三个要点就是挖掘话题的技巧。

  在谈话时一定要进行开放式问答,循序渐进、逐步深入,直至挖掘出主题。我们不妨抓住对方话语中的最后一个单词,并以此为主语进行提问。

  对方:“我的主要业务是某某,但是最近因为人才不足……”

  你:“那么,缺什么样的人才呢?”

  对方:“技师。所以,现在正忙着招聘一些经验丰富的技师……”

  你:“招聘工作如何进行呢?”

  对方:“主要依靠招聘信息杂志。不过,我想也不能光是等待别人来应聘,我们也得灵活利用各种场合,积极主动地进行招聘宣传。”

  你:“那您都打算利用什么样的场合呢?”上面的谈话看似简单,但如果不认真倾听对方说的话,就很难提出这些比较具有针对性的问题。

  如果满脑子全是自己想问的事情,也就只能说一些自己想问的语言。甚至有很多人一味针对自己想问的话或关键词,进行“诱导”提问。

  “缺技师啊?最近好像很多企业都存在这个问题。”

  “您是说打算增加招聘途径?倒是有很多现在就可以参加的集会活动。”问题简短,以对方的话为中心,逐步挖掘“对方想说的话”——这是倾听的基本原则。有没有认真倾听不是根据引导对方说出多少你想听的话,而是根据在你的诱导下对方说出多少新的关键词、出乎意料的话或意见。

  打开真正的“双赢”之门

  谈话的时候如果只为自己考虑,就无法获得对方的认可。相反,如果一味地迁就对方,你就无法获得利益。

  “我赢!”

  ——既然是商业活动,我自然要谋求利益的提高。

  “你赢!”

  ——这既不是辩论也不是战争,因此希望你也能从中获利。

 第20节:成功和机会总是青睐积极者(3)
  既重视自己又重视对方,对双方来说都有利可图,因此也就更容易获得对方的认同。这就是“双赢”的营业模式。

  可能也有人认为:“谈判是要一决胜负的事情。不可能双方都获胜!”但是,越是拘泥于自己单方获胜,就越难达成共识。  

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