第5节:竞争无处不在(1)



系列专题:《三个美女的职场江湖:加油!格子间女人》

  竞争无处不在

  一年前的三月,光秃秃的枝头,南国特有的木棉花红艳艳地娇俏绽放,与萋萋芳草上下呼应,为广州带来春天的气息。

  FB当时名为百铭公司,乌维维的蓝颜同事技术部经理张本山消息灵通,悄悄对她说:"Dick在中国的合同明年到期,他要调回英国,靓汤极有可能从销售总监升为CEO,他的位子空出,你如果能签下湖北省的大单,升职很有希望!不过你还得做好靓汤的工作。"

  湖北项目,标的达两千万左右,几个月后,将由N家竞争对手进行投标,一决胜负。主要对手卡斯公司,去年他们一举中标,今年,维维是否有望扭转颓势还是个问题。

  维维只是南区销售经理,候选总监之位的,还有一个比一个精明、凛冽的同级同仁。

  美艳精灵的西区经理天啦、深得老板欢心的东区经理老K等人,平时相安无事,一旦事关前途,无不磨刀霍霍、虎视眈眈。

 第5节:竞争无处不在(1)
  平静的公司,冰山下暗流涌动,不过,维维并无警觉。

  她天真地以为,自己团队业绩名列前茅,不出意外,升职加薪,顺理成章。

  维维对职位不太在意,职位越高,权力越大,薪水越高,但职责不也越大,压力不也更重吗?游刃于全国各地、各级客户和公司内部,即便入睡,做梦也得操心全公司业绩,就算身强体壮、花容月貌也很快凋零憔悴,何况自己只是个普通女人,当不当销售总监无所谓,最重要是收入足够而且工作愉快。

  当务之急,还是想法理顺湖北省的销售工作,全力以赴,上下沟通,争取订单。业绩好了,奖金与职位,不在话下。

  她相信老板们一定会以成绩论英雄,因为外企注重绩效。

  清晨,维维在自己的"鸟巢"一坐下,手下Hunter就过来了。

  Hunter大学毕业后比较痛苦,没经验的菜鸟难找工作,进不了好的国企,也混不进外企,销售的门槛低,本着先就业再转业的心态,委委曲曲在民企做家电柜台销售,熬过两年后,跳来百铭公司。G省是他跟的地盘,三四个月过去,进展不大,去韩经理办公室,对方不冷不热,公事公办,对他讲解产品吧,他面带客气:"好,小朱,我们有机会一定用你们的产品。"但就是不用百铭公司的产品,约他出来坐坐、聊聊吧,他总说要回家陪老婆。

  Hunter很奇怪也很郁闷:"我们两人之间总像隔层空气,为什么?"Hunter乘着维维回到办公室的机会请教,"不知为什么,就是突破不了这种距离。"他很着急,按公司惯例,如果还没有订单,再过几个月,他就得和公司吻别。

  维维说:"Hunter,要想做好销售,或者说做好任何一种工作,我个人觉得有几个前提要先明确:第一,你真的热爱你的工作吗?你受得了客户一个接一个的冷脸吗?面对失败,过得了自己的心理关吗?尽管你已经是销售,也经历过失败,我还是要你仔细想想这个问题;第二,这种工作需要什么特质与专业技能?具体到销售,需要什么品质?需要什么技能?你如何去培养这些品质?如何去提高这些技能?第三,我们的策略销售和你以前的商场销售有什么不同?你先想一想,有空我们再沟通。

  "针对韩经理这种客户,我给你一点建议:人有一种拒绝陌生人的本能,也有可能他们正在用其他品牌的设备,对你不冷不热很正常,这时需要提高你的亲和力,你可以经常性地去拜访他,混个脸熟,不要因为他一时冷落就垂头丧气,需要坚持,勤快。介绍产品时他如果关心某一点,你要多问他为什么?搞清他的真实需要,然后有针对性地介绍这些特点,不要眉毛胡子一把抓,没有重点。

  "另外,尽量找些非办公室的地方与他会面,你会发现,在这种场合,他不再是个板着脸的客户,而是你相熟的长辈。你要经常打听客户的出差动向,邀请他们来广州或者如果客户去外地考察,主动提出招待客户,这样,他们一旦出门开会或旅游,你可以及时去陪陪。下次与你相处时一定不会像以前那么严肃,假以时日,你离成功就会越来越近。"

  Hunter听后眼睛发亮,点头称是,维维没有讲什么关于营销的大道理,这些方法无疑非常实用。他立即打电话"鹦鹉学舌",游说一番。

  坐在他旁边的西区经理Tina正有些无聊,听他们对话,转过头对东区经理Kevin说:"看,我们的top sales(金牌销售)多像一个大领导,正在殚精竭虑地培养下一代南区经理呢。"  

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