第32节:如果别人比你强,你不妨去跑三圈(4)



系列专题:《三个美女的职场江湖:加油!格子间女人》

  "4.指导人员(Coach),他们是独一无二又非常特殊的,通过引领你到达买方那里,还可以提供重要信息,并对你达到目标提供指导。

  "前三类通常存在于客户中,但最后一种可能在客户里,也可能在我们公司里,还可能在两者之外。

  "要想成功地签下一个项目,需要将合适的应对策略正确运用到每一个重要的客户上。一般来说,项目总决策人为EBI(项目行政负责人)、技术评标组为TBI、基层最终用户为UBI。我们要尽量找到并且分清每一位客户的角色;对于EBI,要尽最大努力靠近和影响他,他的最后决策对项目的成败起着决定性的作用,得让他对我们说Yes,对TBI,应当取得他们的支持,如果他们的态度走到了竞争对手那里,说我们的产品不行,我们恐怕就没有什么希望,不能让他们说我们No。对于普通技术人员,不要得罪他们,保持良好的关系就行了。

  "通常,EBI关注的焦点从来不是价格本身,而是性价比,TBI作为技术方面的看门人,他们会列出技术参数来筛选供应商,而UBI不容忽视,必须要使他们感到高兴才行,否则订单可能被他们暗中破坏。

  "大家听明白了:我们要尽力找出EBI,影响他们,并最终得到订单。"

  老K演讲能力的确不错,外形阳光、语言简炼、肢体语言(手势、眼神)配合得浑然天成,Dick、靓汤等人都被吸引,靓汤不禁微笑着表示赞赏。

  公司的同事各有所长,人外有人,天外有天,维维知道自己欠缺演讲能力,这种才能对一个领导者来说,是一种异常重要的特质,希特勒就是可怕的演讲天才,受过他煽动的人不计其数,毛泽东、周恩来也一样,老K也不算徒有其表。

  偶像派如果能再有实力派的本事,离成功就很近了。

  但老K所说的这些只是理论知识,说明EBI、TBI、FBI很重要,要学会识别各个角色的作用,实际操作时又如何得到他们的支持,方法与秘诀老K并没说,一千个客户,有一千种个性,人与人不一样,回去后还得再给南区销售培训培训,大家都得在实践中学习、领悟、总结并提高。

  第三天,转战到一个当时还不太出名的小岛--蜈之洲岛,这名字有点土气,像个村姑,可等30多号人上了这个岛,才知道,原来这个村姑是不为人知的西施!风光与马尔代夫有得一拼。

  自由活动,老K看到靓汤躺在沙滩上晒太阳,也跑过去,靓汤看了下老K:"老K,你年纪轻轻怎么也有了点肚腩?"

 第32节:如果别人比你强,你不妨去跑三圈(4)
  老K长叹一声:"唉,我不敢太潇洒了,老婆会担心,男人不能太帅,不能太有魅力。老板,昨晚我看克林顿的回忆录,想想这一代风流人物,遇到莱温斯基,一世英名,差一点毁于一旦,自古英雄难过美人关,反而被美人算计,最后成为全世界的笑话,最毒不过妇人心啊。靓汤你这么帅,又是高管,成功人士,多少女孩子哭着喊着,要来英勇献身吧?"  

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