第40节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(5)



系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》

  瑞典有一家著名的公司,叫做宜家(IKEA),当年,从批发火柴开始学习经营的瑞典人英戈瓦·坎普德拉创建这个公司,发展到今天,该公司已经成为全球最大的家具连锁企业,拥有令人眼花缭乱的各种商品,小到烛台、汤匙,大到组合家具,应有尽有。

  不过近年来,为了解决顾客"只看不买"的总是,在行为经济学家的帮助下,宜家开始压缩它的商品目录了。

  商家纷纷"减少选择",这给消费者带来的似乎是种遗憾:商品的种类少了,而同质商品多了。这,也许就是消费者为了"有利于销售"而作出的又一个牺牲吧?

  屡试不爽的"诱饵效应"

  在澳大利亚的一个小镇上,曾经有两间经营衬衫的服装店。第一家服装店经营欧洲风格衬衫,第二家服装店则经营北美风格衬衫,两家店价格不相上下,营业额也不分上下。

  后来,又有第三家家服装店也开张了,它同样也经营欧洲风格衬衫,但是价格却比第一店贵不少。

  自然,第三家店门可罗雀,但是第一家店的营业额却大幅增长。人家比较了两家店之后,毫无悬念地选择了第一家店的商品。同时,第二家北美风格衬衫店也受到影响,生意则比先前少多了。

  人们都以为第三家店迟早都会垮掉的,但令人百思不得其解的是:这家店一直存在了好久。直到有一天,第一家店和第三店同时转让,人们才发现,这两家店的老板是同一个人。第三店的存在,正是为了给第一家店做"陪衬"的。

 第40节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(5)
  这个现象似乎和人们的习惯思路有矛盾。通过人们认为,人们会有两种最优的选择--比如在A和B之间做出决择,如果提供一种逊色于A和B的第"第三方案",不会对人们的选择有任何影响。

  在经济学上,这叫做"调和原理"(regularity principle)。也就是说,一个新选项的引进,不会增加原有选项被选中的机会,甚至可能"分走"原有选项被选中的机会。

  可发生在澳大利亚的这件事,打破了人们的固有思维,人们开始认识到:一个本来没有竞争力的"第三方案",会明显地影响到最后的选择结果。上世纪80年代以后,经济学家们通过实验,证明"调和原理"在比较复杂的选择过程中不成立,他们还将这种现象称为"诱饵效应"(decoy effect)。也就是因为新加入的选项,某些旧选项会显得更有吸引力,这种新加入选项,就是诱饵。被诱饵帮助的选项通常称为"目标",而其他的选项被称为"竞争者"。

  再设想一下,假如几位朋友来到餐馆。服务员介绍道,这里可以提供川菜和韩国料理。当客人举棋不定时,服务员接着推荐:本店还有日本料理,味道与韩国料理很接近,但价钱贵一些。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/272508.html

更多阅读

第47节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(12)

系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》  不过,凭经验办事,从另一个角度说也未尝不好。的确,用"满意"还取代"最大化",不论对消费者还是商家,都是一个很现实的选择。也正因如此,西蒙的理论目前已经渗透到管理学的不同分支,成为了

第46节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(11)

系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》  赫伯特·西蒙.jpg  赫伯特o西蒙  西蒙自始至终不相信"完全理性",他认为这种假设所隐含锱铢必计、精确无误的经济人根本是神话。人在大部分的时候,都是找一个 "过得去"、"差不多

第45节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(10)

系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》  奚恺元因此指出,我们在决定是否购买一样东西时,衡量的是该物品给我们带来的效用和它的价格哪个更大,也就是通常所说的"性能价格比"。在我们做购买决策的时候,我们的心理账户里面还在

第44节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(9)

系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》  奚恺元  当代华人经济学家奚恺元  奚恺元天资聪慧,学习刻苦,小学毕业后,便以优异的成绩考上了当时上海最好的中学之一市西中学。然而,因为视力原因,他没有资格报考

第43节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(8)

系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》  我们知道,作为商家,所谓"跟风"也就是模仿别人的产品经营策略,是比较容易的。但领风气之先是最难的。之所以能把看上去"不可能"的东西变成市场上的抢手中货,是因为他们其实都是没有证

声明:《第40节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(5)》为网友月下鹰翔分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除