第41节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(6)



系列专题:《人人都该知道的常识:轻松读懂经济学》

  这时,多半的客人会断然选择韩国料理,等到结帐之后,才怅然地想:我怎么会点韩国料理呢?本来我是更喜欢川菜的麻辣口味的……

  还有更多的时候,"诱饵"并不需要真的存在。在行销活动中,常常有这种"幽灵诱饵",比如旅馆会对已经订出去的房间大做广告,有的公司会宣传还没有上市的产品等。在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中,商家们其实并非奢望卖出多少"豪华套装"和"顶级配置",而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

  我们司空见惯的"降价促销"活动中,也有幽灵诱饵的成分:商家常常会提到当前并不起作用的"原价",那就是一个"被压倒"的诱饵。更有甚者,商家在使用"诱饵诱应"时,比人们想像的更"不惜血本"。

  当年,家用烤面包机时第一次推向市场时,没有什么人对它感兴趣。人们不知道它到底有什么好处?还有人会问:"我们为什么在家里烤面包?有钱干嘛不买咖啡机?"

  后来,这家生产面包机的企业,请来了一家营销调研公司。营销专家们又一次给出了"诱饵效应"的法宝:再推出一个新型号的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现有的型号高出一半左右。

 第41节:别让商家‘忽悠‘你-为消费者编织的‘童话‘(6)
  真没想到,这一招还真的奏效了,原来那一款面包机的销量开始上升了。顾客们都会说:"我不大懂面包机,真要买的话,干嘛不买那个小的?"从那以后,面包机才热销起来,渐渐成为人们生活中的必备物资。

  看来,这个"诱饵效应",不仅在经济学家将它研究出来之前,就广泛地为商家使用了。而且它堪称"宰定"顾客的超级营销术,因为它使得人们在决策自己的消费行为时"有了依托"。

  而做为普通的消费者,当我们了解了"诱饵效应",日常生活就应提高警惕。特别是面对多种选择时,要注意,哪个选项可能是"诱饵",千万被"诱饵效应"给忽悠了。

  "变废为宝"的妙招

  在马克·吐温的文学名著《汤姆·索亚历险记》中,顽皮狡滑的汤姆·索亚,小小一计就让小伙伴们心甘情愿地替他粉刷篱笆。

  汤姆·索亚被波莉姨妈强迫去粉刷篱笆,要干一件累活,还不能玩耍,于是受到了那些平日本身就和他有些"敌对"的小朋友们嘲笑。可汤姆·索亚假装津津有味地粉刷着篱笆,还说道:"哪个孩子能有机会天天刷篱笆?"这下可把孩子们都羡慕坏了,大家争先恐后地抢着粉刷篱笆。于是汤姆趁机提出要求,谁想粉刷篱笆就要用礼物和他交换。

  马克·吐温在这里写道:"汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律,那就是要让人们渴望做一件事,只需使做这件事的事机会难以获得即可。"  

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