无产者的创业战争(14):生死攸关



二零零五年五月,对深圳添田货运公司来说是个转折点。就是在这个月,一个对我们的服务比较满意的合作伙伴,给我们介绍了一个新的业务伙伴,使公司的月营业额终于突破了三万,也就是说,公司终于盈亏持平了。

    盈亏平衡,对于还一直处于亏损的创业者来说,就像久不开和的赌徒,突然自摸了一把屁和一样。虽然翻不多,可也不至于老输了,所以,心情不错。

    三万的月营业额,看起来很小,还不到我当初在家乡做保温工程公司时营业额的十分之一,可它的是意义非凡。

    在我看来,咱属于小本起步、从基础做起、靠勤劳致富的创业者。初创阶段的事业,能到达盈亏平衡点,是个重要的转折,也是个新的起点。

    因为它不仅代表着创业者,经过艰辛的耕耘,终于快见到“回头钱”了,还表示他当初的决定和努力的方向是正确的。

 无产者的创业战争(14):生死攸关
    如果单纯地以阶段上来划分创业过程的话,盈亏平衡点代表着——创业者正从早期单纯的财力物力心力的投入阶段,进入了可以有效地以战养战、轻装上阵的良性发展阶段。这会大大地鼓舞创业者的斗志。

    投入阶段,创业者往往是在比较充分的可行性研究的基础上,把事先准备好的财力、物力、心力乃至体力,不断地倾入到虽然预先设计好、但仍不知结果如何的创业计划中去。

    在这个过程中,你不得不顶住各方面的重重压力、小心翼翼、全神贯注地摸着石头过河,并随时准备去全力以赴地应付那些没有预计的突发事件的发生。一个处理不慎,往往会导致严重的后果,甚至导致创业计划的全盘失败。而且,在这个阶段,都是投入大于产出,或只有投入上没有产出。

    所以,对于创业者来说,无论是“心智”、“筋骨”还是“体肤”,在这个事业的初创阶段,往往都要遭受空前的考验。

    与此同时,一个事业,哪怕是一个作坊,只要是从投入阶段一步一个脚印的到达了盈亏平衡阶段,也往往说明创业者为自己设计的事业平台,正式搭建完成。

    另外,经过了劳心劳力的初创阶段,创业者已经初步熟悉了所涉入的行业,初步熟悉了市场,初步熟悉了对各种资源的管理,在实战中获得了不少的经验。

    还有,就是创业者已经有时间、有精力和可以机动的财力,在所积累的经验的基础上,对自己下一步的发展战略,重新进行思考和规划。

    这段时间,我已经通过书本学习和从相关朋友那里取经,初步了解了我所在的货运行业的市场情况。

    因为有过两次成功的创业经验,我对以上这些创业阶段是非常了解的。我还知道,从现在起公司只能算是可以活下来了,但要发展壮大,还必须要走好下一步。

    几天来,我总是静静地坐在空荡荡的办公室里,绞尽脑汁地思考着如何尽快地让公司从盈亏平衡走向盈利。

   很明显,这实际上就是公司所面临的当务之急,它有关生死存亡,即:打开市场,寻找新客户,增加营业额。

    通过多日的学习和请教,我已经知道:货运公司的客户群主要来自两个方面。一是直接的货主,即实际生产产品的工厂;再一个就是间接客户,就是其它的物流公司,比如海运、船务、报关公司等。

    一般情况下,对货运企业来说,直接客户是最受欢迎的。在崇尚合作的现代化生产链中,即便他们不是真正的货主,但他们至少是产品的生产者,在产品被装上运输工具之前,他们是产品的实际支配者。另外,许多生产企业自己也参与了,把产品变成商品的销售流通领域。

    但至少,他们有相对稳定的货源,只要服务质量跟得上,容易发展成非常稳定的客户。这类客户追求的是,承运商的车辆随叫随到,绝对不能耽误生产线的正常运作。

    在直接客户手上,拿到的是第一手价格,通常都比较公平。

    其实,再大的货运公司,其车辆通常也都处于运营状态。有时为了保证客户的临时叫车,特别是在繁忙的季节,也不得不在同行中高价调配车辆。

    间接客户中,做得好的、如一些大型的物流公司,同样也是十分珍贵的客户。他们可以在全世界范围内,进行物流的门对门服务,他们都掌握着大量的有大宗货物流动需求的客户,货物多而稳定。

    在高度专业化分工的现代社会,他们一般都不直接经营运输车辆,而是与信誉好的货运公司结成长期固定的合作伙伴。

    一个货运公司如果与几家这种大型的物流企业合作,虽然货运价格略低一些,但会有充分而且稳定的业务量。

    进入六月后,一方面更加坚信自己当初的选择——货运公司是能做好的;另一方面我认识到目前的当务之急,是必须亲自进入具体的货运市场,摸索出一条多快好省的客户开发之路。

    反过来说,如果这条市场开发路走不下去,公司最终还是将不复存在。

    这就是我的公司所面临的攸关生死的急所。

  

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