无产者的创业战争(22):帷幄千里



认定了阿里巴巴有营销的功能,又已招兵买马初定,故心下甚安。

    不过,凡事只有运筹帷幄,才有可能决胜千里。于是,就每天坐在电脑前,自顾自地绞尽脑汁设计着我的网上的营销方略。

    几天后,我已经根据货运业务的特点,摸索出一些在贸易通和论坛上做隐性广告、介绍公司业务的方法,并初步设计了与潜在客户沟通的方法和技巧。至此,寻思了多日的方案,也大致成竹胸中。

    周末,就把公司十来个员工集在一起聚餐。

    杯光交错之际,宣布王翼已是公司一员,给我当助手,一同试着进行网上的营销。席间,还嘱托大家各司其职,务必做好本职工作。

    我觉得网络这东西,能使供需双方有机会相互接触,就是它最大的功劳。

    这就像,凡是进了你的商场的人,都不是来散步的,都想买点儿自己需要的东西,也就都是潜在顾客。至于是否就能成为商场的真正客户,购买你提供的商品,就要看具体情况了。比如,商品价格、服务引导、购物环境、售后服务以及客户的好恶取向,等等。

    同样,在网络上也是如此,网络提供了买卖双方接触的平台,也就等于让潜在的用户进了商场。

    我想,只要本着诚信经营,假以时日,应该会较大有收获的。只是需要与每个潜在客户,进行一对一的沟通。而这个过程,即需要业务熟手正确快捷的应对,又要耗费业务人员的大量时日。

    五月初,我初步设计了一套简单明了、直入主题并容易掌握的,在网上找客户的方法。这个方法,能找到大量的潜在客户,虽然不一定就能立马转化为真正的客户,但总能让那些“潜在客户”网友们逐渐了解我们。

    货运行业是点到点服务,对我这个没具体操作过货运业务的人来说,其成本价格体系相当复杂。就算都到深圳的各个仓库,各地到深圳的距离、吨位、体积、装卸货的方式和时间、交货的仓库、清关还是转关、客户有无特殊要求等等,也不会相同。

    而这些都会影响到运输的成本,价格也自然都会有变化。并不是有张价格表,就可以独立谈业务的。

    虽然设计出了一套方法,但我始终不太熟悉具体业务,这也是我要找个助手的主要原因。

    第二天,在经理室里,为了让王翼能尽快独立操作,我就把多日来在网上摸索出来的方法,边讲解边演示地、系统地教给了王翼。

    玩儿惯了游戏,又熟知网络的王翼,很快也就进入了角色。从此,我们就开始了数月的网上鏖兵。

    当时,连博客的宣传功能都还一点儿不知道,现在回过头来看一看,我那时所谓的网上营销方案,都是很简单的东西。

    之所以最终获得了不少的客户,我觉得,除了长期不懈地坚持外,主要是因为从一开始,我设计的网上营销方略的指导核心是正确,就是——甭管网上网下,务必诚信。

    具体来说,主要体现在三个方面:实事求是、简单扼要和明道暗渡。

    实事求是,是网上营销的精髓。想想也是,这网上找客户谈业务,款、货两头都不见,本就有些隔山买牛的感觉。对方一旦认为你有一丝虚假,又怎能取信于人。

   所以无论是报价,还是谈论货物和服务的质量和范围,不仅要态度诚恳认真,更要做到实事求是,决不信口开河。

    拿不准的事可以问同事,甚至可以说“对不起,我目前确定不了”,“还需研究,明天再答复”,甚至干脆说“不知道,没做过”。记住一条:没有把握的事,一定不要随便回答和承诺下来。

    关于这点,是有教训的。

    有个目前合作良好的客户,也是我的第一个网上客户。在报价的过程中,欣喜之下,对业务本来就不太熟的我,竟然少算了一项成本支出,致使价格直入成本。

    信誉,特别是网上的信誉,就是一点一滴的积累起来的。但毁了它,却只在旦夕。发现后,我犹豫再三,才拿起了电话,说明了原委。也幸亏我所遇到的那个东莞朋友,是个豪爽的性情中人,才使问题最终得到了圆满地解决。

 无产者的创业战争(22):帷幄千里
    但教训依然是要汲取的,你不能期待你所遇到的每个潜在客户,都像那个“东莞人”一样好说话。故事请见拙作“上帝面前,你当自己是谁?(YC)”。

    简单扼要,也很重要。现代人,特别是阿里巴巴这种商务网上的朋友大都很忙。他们开着贸易通,就说明他们正在工作。谈业务的时候,因为对方大都业务熟练,所以回答起来,就要尽量简单扼要,不要让对方等太长时间。

    其实,那些不厌其烦地问东问西、反复纠缠的朋友,不少都是新手或者是来套取对方价格等方面信息的“有心人”。

    如果说实事求是和简单扼要,都反映了网络营销者的态度的话,那么明道暗渡就需要一些技巧了。

    这说的是如何在网上做广告,讲究的是,让朋友们一边愉快地阅读你的文章,一边就了解了公司的业务服务范围。

    我常想,电视上的广告,虽然已经翻着花样、想尽办法地吸引观众的眼球,可要是咱们看连续剧时,憋不住了,要去洗手间的话,还是会抓紧广告时间的,呵呵。

    也就是说,只要是广告,就算说下大天来,朋友们一般也不会认真去看的。我的所谓明道暗渡,却很好地解决了这个问题。

    我会认真地写一些和公司业务有关的有趣的故事,或结合业务特点探讨朋友们感兴趣的话题。

    把这样的文章发表到论坛上之后,让朋友们既能看到自己感兴趣的东西,又能了解我们公司是做什么的,这就足够了。

    在后来的博客营销之中,我仍旧一直采取这种方法。

    可见,虽然当时对网络一知半解,但我本着诚信为人的思想,所确定的这套营销方略,是完全正确的,对公司后来的发展,起了很大的作用。

  

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