爱华网系列专题：大学生就业
人物档案：燕君芳2000年毕业于西北农林科技大学畜牧兽医专业 创业项目：养猪 创造财富：5000万元 2003年5月，一个女大学生的到来一下子打破了陕西杨凌南阳村的平静。这个女大学生竟然嚷着要教村民们养猪，她这种做法，立即招来了村民的白眼。 村民 乔育昌：“女孩子大学毕业懂啥？我自己养几十年猪了我还不会养。” 符润刚：“她一个小女娃能教我们养猪，我根本不信这一套。” 这个女大学生名叫燕君芳，她没有理会村民的议论，反而从她的母校西北农大请来教畜牧的专家打算给村民集中上课、教村民养猪，一切准备妥当后，她当众说了一句话，让村民们觉得更不可思议了。 燕君芳：“给大家说听一节课发10元钱。” 村民：“我就想她可能有啥阴谋。” 村民 马建科：“她又说她饲料好，她想卖饲料。” 给村民上课不仅不收钱，还一节课发10元给听课的村民，这个女大学生葫芦里究竟卖的什么药。 燕君芳出生在陕西省周至县的一个农村家庭，从小学四年级时，她就靠卖刺绣供自己读书，也是村里第一个走出来的女大学生。上大学时老师带燕君芳做的一次社会实践，让她产生了自己创业的冲动。 燕君芳：“我学畜牧专业，我就跟我们老师做了些配方，就想试一下，就在我们原来服务过的养猪场、养鸡场，把我们做的饲料试一下，结果农户反映效果非常好。” 2000年燕君芳从西北农林科技大学毕业，之后她找到当时已退休在家的崔中林教授，做技术顾问，投资5万多元在杨凌办起一个饲料厂。创业激情澎湃的燕君芳，并不知道她选择的这条路荆棘密布。 当时仅陕西省，就有500多家饲料企业在抢争市场，其中叫得响的品牌就有十几家，燕君芳的饲料到市场上根本无人问津。 燕君芳：“不能一下就接受你，因为你是一个新品牌，大家也都不认识，再加上我们又没有好的设备，又没有大量的资金，那这时候咋办呢？” 用张扬的红色先引起消费者的注意，更让消费者感兴趣的是这种包装还可以做为手提袋使用。 燕君芳：“我们就在包装上下功夫，因为一般饲料的包装，都是像我们现在这种编织袋，但是我们当时就用里面有一个内膜，把饲料包好，然后外面做了一个大红色的防雨布包。” 在杨凌的农资市场，以前饲料外包装都是白色编织袋，从没有人用过这么张扬的颜色。 村民 姜社教：“一用以后效果还挺好的，袋袋用完还能买个菜、装个啥。” 符润刚：“把饲料用了以后还能剩个袋子，挺实惠的。” 包装只是吸引人的手段，最终村民接受的还是饲料的品质。在随后的两年中，燕君芳通过各种方法使她的饲料逐渐被陕西省及周围省市的养殖户接受，她也因此积累了近两百万元的财富。可是2001年10月，燕君芳却意外走上了赔钱的道路。 村民：“猪价掉了，农户赔得可厉害了。” 村民：“那年价格是10元3斤。” 村民：“人家来收饲料钱没办法给，没钱给人家，就拿猪抵饲料款。” 当时燕君芳和农户之间采取的是赊销方式，等猪养大了卖掉再付饲料钱。猪卖不上价，不少农户就直接把猪拉过来抵作饲料款。2002年初，燕君芳被迫走上了卖猪的路，但是一路走低的猪价让燕君芳最终赔了钱。这时的燕君芳却产生了一个新想法。 燕君芳：“我要养猪，要做咱就做最好的，做品种最好的、规模最大的，给农民提供好品种的猪，他自繁自养，我制定标准，最后我们收回来。” 之所以会有这个想法，是因为燕君芳在市场上卖猪时发现一个现象，同样遇到猪价低迷，村民们养的猪卖不出去，而一些规模化养殖场的猪因为品种好，卫生、防疫等各方面条件达标，照样卖得好。 2002年燕君芳建了一个年出栏1万头规模的猪场，这几乎花光了她两年卖饲料赚的所有的钱。
燕君芳：“生猪的价格一下子跌到了低谷，因为当时农民就把大量的猪往外淘，淘汰率特别高，那现在市场上就没有猪了，没有猪了饲料也就卖不出去。” 其实燕君芳养猪的另外一个目的是为了更好的销售饲料，她的打算是引进品种好的种猪，自己繁育了以后提供给村民，同时也提供饲料，猪养好了再由燕君芳回收，这样于人于已都有好处。 燕君芳：“农民你只要把猪养好，你就可以赚钱，我的饲料能卖出去了，这是我当时想的最简单的一点。” 2002年5月，燕君芳的猪场建成了，而这时她手里只有几万元，这点钱要实现她年出栏万头的目标显然是杯水车薪。就在这时她的一个叫张光强的朋友给她带来了希望，张光强是杨凌农业高新技术示范区的党工委书记，他对燕君芳当时的处境非常清楚。2002年5月张光强出差去了趟深圳，在一个农场里，张光强和朋友的一番谈话，竟意外地让燕君芳的计划提前完成了。张光强：“我说你那里有啥？他说我这有全国惟一的一个自有知识产权的一个种猪叫光明猪，我说你该到我们杨凌去办个种猪场，我给你找合作伙伴。” 燕君芳：“当时可把我高兴坏了，我就说不管采取哪一种形式，只要人家能来投资，那我觉得啥条件我都能答应。” 张光强牵线搭桥，深圳这家公司提供了价值100万元的635头种猪入股，燕君芳的种猪厂一步到位。 燕君芳：“一般的土杂猪都是头很大，猪的肚子都掉到地上拉着，你看我们这是头小、屁股大，身子非常紧，因为它的瘦肉率很高，所以大家都开玩笑叫它美女。” 2003年，燕君芳的猪场已经达到年出栏种猪1万头的规模。可她怎么也没想到，有了好品种的猪，发动大家来养倒成了难事。村民们都被2001年养猪赔钱的事伤透了心。为了能把村民吸引过来听课，最终发展成自己的养殖户，燕君芳这才想出了听一节课发给村民10元钱的办法。 村民 杜转转:“ 听一节课给10元钱，我听10节课还挣100元，这就坐着又不累，我觉得这事还可以。” 村民 马建科：“只要有10元钱就想着坐一会，咱有兴趣了听，没兴趣了咱坐一会还能挣10元钱，也可以挺划算。” 最多时听一次课来了100多个村民，这正是燕君芳要达到的效果。可就在她暗自得意的时候，刚讲了两天课的崔教授就发现，这课实在讲不下去了。 崔中林：“在课堂上讲给猪喂干料和自动饮水有它的优点，当时有几分钟大家都在议论。” 村民 赵志海：“不相信，人都说笨得跟猪一样，猪还能知道自动饮水自动采食。” 村民 马建科：“这不胡说吗，教猪娃自动饮水，猪娃能知道，谁还有时间去教猪娃，一个人养几百头猪，再把饮水教会了，怕猪都长大了。” 燕君芳请村民到自己的猪场去参观，用这个办法打消了村民们的疑虑。 马建科：“这个其实很简单，小猪跑来以后，它只要一咬水就出来的，人家很聪明，这个东西放这儿它就知道有水，你看现在它就在喝。” 2003年上半年燕君芳跑遍杨凌及周边地区的每个村子，一共发了5万多元，给700多个村民讲过课。最后课讲完了，养殖户也发展了两百多个，其中，年出栏两千头以上的大户就有100多个。 2004年8月村民们养的商品猪陆续出栏，燕君芳按约定将猪回收，这些猪卖给谁、以什么形式卖，燕君芳心里已经有了成熟的想法。 燕君芳：“必须要以专卖店的形式来开，就是我们这个店，专门就卖我们的冷鲜分割肉，我们的每一斤产品比市场上同类产品，价格平均一斤要高两元钱左右。” 燕君芳的第一个店选择了消费水平较高的西安，把西安市区按照东西南北中分成五大块，最后她选中了大企业聚集的高新区南郊， 2004年9月，在燕君芳的期待中，她的第一个专卖店开业了。但是最终没有等到她所期待的结果。 店员 孟晓雅：“只有三四个人买肉，一共卖了4斤肉，一天，一天一共卖了4斤肉，我们这个店一天必须要卖100多斤肉才能保本。” 出现这样的情况是燕君芳千算万算都算出来的，住在南郊的居民多数是城市里的高收入人群，他们的消费能力应该没问题， 那为什么猪肉卖不动呢？正当燕君芳理不出头绪时，店员无意中说的一句话引起了她的注意。 店员 唐小玲：“生肉比较麻烦一点，回去你再做，像白领都不太爱做饭。” 燕君芳：“他就不开火，那就没有人买肉，这下可把我急坏了，因为开专卖店成本是很高的。” 猪肉卖不出去，专卖店开着就是赔钱，更糟糕的是如果再这样下去，从农户那买来的商品猪最后都砸在自己手里，那用不了一年，老本就会全赔光。怎样才能让不做饭的消费者来卖自己的猪肉？燕君芳绞尽脑汁，最后她恰恰从“不做饭”这个习惯上找到了解决办法。 燕君芳：“他们不是图方便吗，回去不开火，我们能不能把有些生的，给卤成熟的，这样回去以后他蘸点水就可以吃，再一个，我们也可以上一部分蔬菜、水果。” 增加熟食、水果和蔬菜，给忙碌的城市上班族提供了方便，也就是这点方便带旺了专卖店的人气，最终带动了鲜肉的销售。 顾客：“这个肉嫩、好炖，出肉率稍微高一点。” 现在，燕君芳在西安和杨凌一共开了33家专卖店，带动了3000多户村民养猪，年出栏商品猪10万头，生猪的养殖又带动了燕君芳饲料的销售，今年一年，燕君芳两个产业的销售额达到5300万元。
