爱华网一个销售总监的思索：大户经销商该杀吗？
案例：张总担任A太阳能企业的销售总监已经三年了，在这个“铁打的老板流水的总监”行业里，已是难能可贵了-，毕竟三年来该企业销售业绩一直保持高速增长。在年终岁末张总盘点一年来的得失并构思下一年的营销规划之际，他却愈发内心“堵得慌”------来年的销售增长压力和可能即将面临的厂商博弈冲突让他不知如何是好。
得益于强势的品牌推广资源和高性价比的销售策略，张总的企业三年前产品上市后采取了“跑马圈地”的渠道招商策略，不到三年的时间内“品牌代理的红旗”已经快插遍祖国的大江南北了，这在“难招商招商难”的太阳能行业作为新进品牌而言已让张总感到十分欣慰----毕竟为数诸多的“省级代理权”或“市级代理权”还取得了不菲的“代理保证金”。
当初“省代”和“市代”与公司均签订了严格的合约，大多取得了3年以上抑或更长时间的“独家代理权”，双方在合约范围内各自做好自己的推广工作倒也一直相安无事，厂商关系一直处于“和谐状态”。
可是随着行业外部环境的改变---国家推动家电下乡引发中小企业面临被洗牌的危险，以及行业领军品牌的渠道不断下沉趋势，这种“省代”（“市代”）的弊端愈发愈强烈，象一块“巨大的石头”压住企业的销售。
年末B总代理在未完成本年度销售指标情况下已经和竞品签约，引入新的代理品牌，而B总代去年曾超额完成销售指标，其市场操作的思路一度被作为全国的样板市场，被公司上下传为佳话。C总代所在的D省一直是各大品牌重兵云集，虽然三年来C总代的业绩也一直在稳步上升，但是分销商的销量是直线下滑，许多分销市场处于“疲惫无人关心”的状态，随时可能立起炉灶重新选择品牌。E总代所在的F省几年来一直是公司的重心市场，不仅销量贡献大而且品牌推广也是声誉鹊起，甚至得到不少竞品的“认可”。张总也一直对E总代青睐有加，给与了许多政策支持，可是让人意想不到的是，E总代年终又上了另外的牌子（虽然不是和公司同一价位的竞品），而且更严重的是E总代还把所有的分销网点召集起来，用A品牌的招商模式来推广这些低价位的牌子。
所有的这些不容乐观的市场讯息让张总忧心忡忡，张总和aihuau.com公司其他的高管们对全国市场进行了一次考察，在D省跑二级分销商时，许多分销大户表示C总代对市场支持严重不足，市场管理很不到位，除了发货外很少对分销商进行销售指导，而且价格高昂，表示除非与公司直接合作，否则来年将重新选择品牌代理。张总在F省亲自考察市场，也听到了不少“幕后消息”---E总代分销价格很高，承诺给分销商许多条件，年终面临兑现之际，自身却压进了许多别的货，分销商信心大打折扣。
张总召集了所有大区经理和业务经理开会检讨公司的市场策略----负责B总代的大区认为公司应该加大品牌推广力度，加强对B总代市场的广告投入力度才能吸引B总代全心全意投入操作公司品牌。负责C总代的大区经理认为，公司应该加强对C总代的政策倾斜，加派销售员协助C总代管理市场。而负责E总代的区域经理直接认为是公司的服务跟不上导致E总代的三心二意。公司应该检讨服务和品质控制的流程，提高服务质量和产品品质。
张总觉得大区经理们的说法建议虽然语言有些尖锐道理也中肯，可是面对竞品疯狂的渠道“下乡”战略，公司如果继续采取“省代-市代-县代-终端”渠道策略，无异于画地为牢。
而贸然大规模跟换“省级总代”可能引发的渠道冲突，搞不好会让A品牌元气大伤，将原本尚亚健康的市场也拱手相让对手，毕竟总代的人力财力比那些二级分销要雄厚得多。随着“省级代理合约”的即将终止，“收回省级代理权，重新招商或扶持二级分销直接代理”看似合情合理没有违约，但是如果市场开拓象1+1=2那么简单的话，还需要销售经理干什么！
作为资深的销售总监，张总思虑很久----“渠道调整”事关重大，既不能意气用事的对“大户和省级总代”来个“杀无赦”，也不能一味的“姑息”大户，导致错失市场快速扩张的良机。在商言商，厂商之间的博弈无非于“利益”，公司与大户（省级总代）不应是矛盾的对立面，而必须寻求一种可以让“公司与大户同心同德”的利益解决之道。对于A品牌而言任何渠道的冲突都会引发市场的不良反应，对于大户(省代)而言，厂商冲突的结果是丢失一个自己辛苦打拼的市场，让别人最终摘取“桃子”也是不明智的选择。
思考良久，张总提笔写下了《厂商共赢之道----A品牌全国渠道调整之我见》一文以期与公司最高决策人老板和当事另一方大户（省代）们沟通。
博弈：张总首先向公司最高决策人老板阐述了目前的“遍地撒网”式的全国渠道布局对于公司来年销售增长的不利之处----导致营销资源分散，无法集中营销资源做好终端推广与服务，看似庞大的销售网络，却无法真正下沉到终端。在与消费者直接接触的终端，公司品牌的竞争力如果得不到提升，是无法与竞品抗衡的。
看来老板是早就决心要“迅速推进渠道下沉”了，未等张总阐述完毕，就表明了态度：重点市场合约期满的大户（省代市代）不再续签总代理，一律改为特约代理，渠道下沉到县级代理。
面临合约即将到期的C总代(省级)和E总代（市级），看来是做好“一颗红心两手准备”的打算了，一方面利用公司淡季促销出货之际抓紧囤积货品，并明确表示对张总明年的“厂商合作的双赢方案”不屑一顾，除非“续签总代理合约”，否则合作的基础不存在云云等。一方面抓紧引进竞品，在原先的分销渠道推广。
负责C总代和E总代的大区经理大多认为目前取消C和E的总代理权，直接发展分销网络为总代，面临诸多问题首要就是现有分销网络中大部分分销商资金实力不济，无力直接一次性从厂家发货，而受限与物流因素，厂家根本没有办法小批量配货。其次C和E囤积了不少货，短期内没有新商敢接手市场。更关键的是C和E在操作中遗留了很多问题，倘若厂家取消其代理权，他们一定会找借口拒绝解决问题，那么多棘手的事转给厂家，公司受损的何止是利益。
困惑：张总陷入了深思：来年的营销推广预算庞大，销售增长压力巨大，如果重点市场的渠道尚不能打通理顺，公司面临的风险将加大。“渠道扁平化”是大势所趋，“掌控终端”才能打通渠道，才是品牌推广落地的关键，A品牌要“掌控终端”就必须越过C和E这样的总代----（无数的营销策划专家谆谆告诫过）。张总手握“杀无赦”的令牌，却不知怎么样才能扔向C和E这样的总代？
