昆山市创业路588号 复旦女大学生的成功创业路(二)



系列专题:大学生就业

   一个“爬烟囱”的上海女人

    但周桐宇始终有一种危机感。

    她感觉自己飘浮在半空,四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸,却看不到他们更牵不到他们的手;自己的下家里没有紧密稳定的客户群,他们随时可能反目而去;而同行又对自己倍加孤立打压。周桐宇常常在深夜里,感到孤独无助……

    “一个女人,选择了属于男人的IT分销来创业,就是选择了一场血腥的战争,up or out,向上或者出局,你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱,上面只有很微弱的光线,四壁是很滑很滑的烟灰,有时连手都抓不住了,但是我不能滑下去,因为下面是火,我只有不顾一切拼命向上爬,向上爬……”

    说到这里,周桐宇依然波澜不惊、软语温柔,保持着上海人特有的优雅。

    为了在这场与男人的战争中不被消灭,周桐宇身上各种优秀品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么,我怎样才能做得更好”,她心里很明白,“二级经销商如果三年没出头,就没有希望做大了”,所以她惟一的出路是,向上,超越所有小富即安的竞争对手,迅速做大,做第一的全国总代理!虽然创业仅两年,但2000多万元的二级销售奇迹,就是自己非凡实力的证明。

    1996年初,周桐宇找到了正打算开拓中国市场的美国DEC电脑公司,双方一拍即合。

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    DEC愿意让周桐宇做中国区总代理的理由,一是周桐宇和她的团队素质超群;二是专业做手提电脑;三是威达公司虽小却有极强的成长潜力,会全力以赴做大DEC,与DEC共同成长;四是有超强的铺货能力,产品几乎可以一夜间进入上海所有的终端市场。

    其间,有一个小插曲:总代理签约仪式那天,小小的威达公司竟凑不够出席仪式的人数,周桐宇急了,灵机应变把家里所有亲戚朋友请来凑数,假扮自己的代理商,个个西装革履,举着酒杯,忍着不笑……时至今日,DEC的人看到周桐宇,还会以此拿她取乐。

    一日之内,天上人间。身份不一样了,感觉不一样了,整个人仿佛脱胎换骨,每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢,站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满,所幸为了迅速打开中国市场,DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时,从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门,眼前豁然开朗!天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。

    ——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的,市场是怎样通盘策划的,销售部门是怎样运作的,商务部门是怎样与自己下订单的,战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道,什么样的企业才是大企业,大企业怎样进行全盘运作;周桐宇这才知道,自己做营销代理,还有更多的细节尚待完善。

    此时周桐宇才体会到,自己真的是上了一个台阶。

    “就这样,一旦成为总代理,我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验,一边结合中国本土进行实践,一有问题马上又学。短短几年内,我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”

    1996年底,创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。

    也是1996年底,全球最伟大的企业之一——IBM,“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。

    “做IBM的中国总代理?!”周桐宇有点头晕,激动得心都快从嗓子眼里跳出来了,“为什么会选到我?”IBM解释说,已有的几家中国区总代理都集中在北京,那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争,现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理,以激活全国市场,而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。

    但是,IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上!而且即使你前一个月的货一台未卖出去,第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……

    在开董事会决定签还是不签的最后关头,所有人都犹豫了。签,还是不签?

    签,意味着负债累累,意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍,而且很可能根本就做不下来,失败,一蹶不振;不签,意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人,意味着寄人篱下,意味着失去全国市场,失去全球最优秀企业的支持。

    最后,周桐宇手起槌落:“签!”

    “本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了,我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来,我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部,我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇,啜了一口茶,莞尔一笑。

  

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