京东上开店生意怎么样 京东的第二红利生意



     七月流火,海南小伙王梁掩饰不住喜悦,在刚刚过去的两个月,他负责的记荔枝有不菲的销量,这是他与京东的首次合作,他说,接下来还会把海南的特色水果放在京东销售。

  在怎么把荔枝卖向全国这个问题上,王梁最早坚持向自己的马来西亚老板提出走电商渠道。他说,他的家乡盛产荔枝,但当地为几个大批发商所垄断,供需上的不平衡,让果农们处于两难境地:不卖,水果面临积压;按批发商给出的价格卖,自己又无法保本。

  王梁平时爱网购,他最终得以实现自己的想法,开始与京东接触。王梁不选择其他平台的理由很简单:京东的客户让人信任。去年秋天,当下一季荔枝还在成长中时,他与京东取得了联系,在了解到王梁基本不懂京东 POP平台(京东开放平台)的运作规则后,京东向他推荐了京拍档,这是一家专门针对京东 POP平台为品牌商做代运营的公司。

  2013年清明节前,王梁与京拍档的CEO王文峰见了面,双方达成合作:由京拍档在京东开放平台上运作记荔枝,王梁在海南发货。为了让荔枝在第一时间到达顾客手里,王梁还引入了第三个合作伙伴——顺丰快递。王梁说,记荔枝的利润来源于购销差价,三方对利润进行分成,顺丰拿走 30%,京拍档抽走10%,剩下的60%则归王梁所在的公司拥有。

  在今天,有许多像记荔枝一样的品牌在京东 POP平台上旗开得胜。淘品牌韩都衣舍 2011年在京东上的销售额达到几千万元。它的 CEO赵迎光透露,最初,京东开放平台的接口相当难用,韩都衣舍为此还专门派技术团队进行整合。从未涉足过电商的家居企业绿芝岛则发现,传统大卖场的营运成本过高,在没有组建自己的电商团队的情况下,通过代运营进驻京东。“经过几轮升级后, POP平台已经能很好地服务商家,但还是与淘宝存在着一定的差距,毕竟淘宝只做平台,只要把接口做好就 OK,京东的情况比较复杂,它属于自营 +POP平台,光配送就有好几种方式,京东的自营基因决定京东的情况比较复杂。”京拍档的王文峰告诉记者。

  现在,围绕京东POP平台,品牌商、代运营方等正在成为这一生态的重要构成要素,面对它们的将是不同于淘宝、天猫的规则。

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  卡位战

  约在两年前的“双十一”,天猫和京东的对垒更像是一个人站在一支军队前叫阵——天猫属于富生态,围绕它有诸多的商铺、品牌、物流、支付体系……而京东在 2010年之前基本上是一个封闭的体系,从采购、销售、建仓、组建物流到客服全是自己 DIY……

  京东开放平台战略的实施让这场对垒的实质发生着转变。POP平台的最初设计是想让优秀的品牌商在京东上开店铺,区别于淘宝上任何人都可以开店的策略,它定位于正品行货。现在自己创业的樊新科曾是早期京东POP开放平台的总经理。他透露,最初开放平台的招商计划圈定在淘宝系内排名前100家,在细分领域内排名前100家的传统品牌,在品类定位上错开3C。刘强东就曾公开表示:“如果是标品如3C类产品,交给京东采购就好;其他品类如鞋服、食品等,则由商家自己去做,因为 3C起家的京东不具备卖服装的基因。”

  樊新科总结,POP平台的诞生带给京东更深层次的转变。原来京东的销售依赖采购人员,POP平台则脱离了采买人员主导的模式,转变为自己做流程、做规则。京拍档的王文峰认为,POP平台正在创造的生态体系需要更多的合作伙伴,能帮京东扩大市场容量,一旦成功,将成就一个区别于过去的京东。

  京东开放平台战略的正式实施是在2010年12月底,刘强东本人对这个新生事物能做到多大的量并没有明确的预期。据樊新科回忆,POP团队当时还开过玩笑,只要能在当年超过当当就算成功,没想到,这一句玩笑话竟成为现实:2011年京东开放平台上的交易额就达到 28亿元,超过当当;2012年,这一数据急剧增长,在130亿元到150亿元之间;到了2013年,据京东CMO蓝烨透露,这一数字将达到300亿元人民币。而在未来,刘强东期望POP平台上的销售达到总销售额的50%。

  最初,京东内部对于开放平台战略持不同意见,但看到如此快速的发展,内部很快统一了意见,随后,开放平台阶段性的发展计划也制定出来。蓝烨透露:“截止到2013年6月,京东POP平台基本完成了第一阶段的卡位战——聚拢商家,迅速提升规模;接下来要做的是思考如何实现平台的差异化竞争;未来,京东POP平台的核心竞争力在于IT系统、数据服务和售后。”

  IT系统是最基础的支撑工具,将帮助卖家提高效率,减少人员投入,实现交易的便利性。数据服务方面,京东会采集商家的各种经营数据,通过大数据技术将其变成产品,并提供给商家,帮助商家更好地做营销决策,经营客户,实现重复购买等。售后服务环节,京东将通过建立一系列的流程系统,让商家和消费者实现更通畅的直接沟通。

  但于眼前,京东相较于天猫,最大的优势还在于仓储物流的经验。樊新科回忆,早期POP平台的发展见证了仓储物流与此的逻辑关系,只要京东到当地建仓,配货速度、货到付款的服务得到提升,该地的销售便会暴涨。蓝烨则在今年6月底明确表示:“未来京东开放平台的差异化竞争在于向商家完全开放自建物流体系,这一规则不对商家做强制性规定,我们希望以实实在在的价值和服务来吸引商家。”

  深谙规则的生意

  京东POP平台有自己的运作规则,它区别于淘宝天猫,这让一些传统品牌在初入京东时表现出些许不适应。某小众服装品牌有自己组建的电商团队,在入驻京东后,销售却一直不见起色,王文峰分析:“他们一直没弄明白京东,将淘宝的规则移植到京东上来,销量自然做不上去。”

  2012年,这家品牌找到京拍档,将其在京东的业务外包。王文峰透露,合作后的第一个月,该品牌在京东上的销售额从不到10万元提升到80万元,第二个月上升到100万元,以后一直保持着100万元到200万元的销售收入。

  位于上海的乔山跑步机则因为交通问题把京东业务外包。乔山相关人员表示,与京东合作,需要不断沟通,作为一家地处上海的企业,往返于京沪,沟通成本较高。同时,京东是个相对陌生的平台,不熟悉京东的规则,交由代运营公司来运作,一是实现专业的事交给专业的人来做,二是确实需要减少沟通上的成本。

  王文峰将地处北京,距离京东总部较近总结为他做京东代运营业务的“地缘优势”。现在,他会在一周内有两天左右的时间去京东总部作当面沟通,也因为这样,京拍档旗下“收纳”了许多外地的大客户。王文峰认为,短短一年多,京拍档之所以从几个人的创业团队发展到 50人左右的规模,占尽了天时地利人和优势。“地缘优势”是他们的“地利”,天时方面,他们于2012年切入京东代运营业务,王文峰将这一时机总结为:“恰到好处,因为 2011年京东开放平台的规模还太小”,而他所指的人和,其实是熟悉京东 POP平台的规则和人脉。

  王文峰之前是京东的一名技术负责人,他见证了身边朋友做淘宝代运营的成功案例,而在他想切入淘宝代运营时发现,这已是一片红海——经过充分竞争,淘宝代运营基本上形成几个大的企业,传统的品牌也被瓜分殆尽。王文峰转而发现京东是个机会。约2012年,京东的开放平台战略已经基本明确。同时,多数传统品牌商有了全网营销意识,京东是他们在淘宝之外的优选平台。稻香村是一家老字号企业,它们选择京东,是因为在京东上不用讨价还价,而稻香村需要一个比较稳定的渠道去维护它们相对稳定的价格体系。王文峰说,仅不砍价这项,京东的运营就显得比淘宝简单些,只要在京东上做好优化和搜索,提升访问量和转化率,就算运营成功。

  不砍价让京东的运作相对简单,运作的流程上也有别于淘宝天猫,王文峰总结为活动提报、SEO优化(搜索引擎优化)、引流、转换……他举例说,从促销就可以看出京东的运营规则相对简单,淘宝天猫上会做钻展,开直通车有相当的技巧,但是在京东上只要做好价位的调整,就可以实现促销。

  除了王文峰本人来自京东,现在京拍档的团队也有许多京东的老员工,他们被这里的创业氛围所吸引。王文峰说在电商领域有一种现象,许多从淘宝出来的人转去别的平台,大多显示出不适应,不多久又会回归淘宝,或者做跟淘宝相关的工作,概其原因,淘宝、天猫、京东、当当和卓越,它们作为平台运转时,都有自己不同的规则。

  从目前来看,处于发展中的京东POP平台,销售额跟淘宝、天猫有一定差距,这让那些做惯淘宝代运营的企业不屑于京东平台。王文峰进一步分析:“淘宝京东两个平台的关系非常微妙,你跟淘宝走得近,京东不愿意跟你合作;反过来,你跟京东合作紧密,淘宝也不会跟你合作。 ‘618’、‘双十一’,品牌商面对两家平台只能作出二选一的选择,代运营生意也是如此。”王文峰觉得这种微妙给京拍档提供了一种商机。

  因为熟悉京东开放平台的规则,京拍档还开展了京东商学院业务,它类似于淘宝大学,专门教授如何在京东开放平台上提报活动、做搜索优化,站内引流以及一些实战方面的指导。目前,京拍档还把这块当做是业务转型的重点。王文峰认为,未来,京东培训市场的规模应该在千万元级别,而在现实中,他发现,品牌商外包代运营有把电商业务收回去的现象。“许多品牌商在不同阶段有不同的需求,可能这一阶段它们把电商业务外包,下一阶段就会收回来自己做,但是无论如何,对于京东开放平台上的规则和一些实战技巧都是需要掌握的”。

  现在京拍档在不引入投资的前提下,实现了良好的运营,先收费、再服务的模式,保证了它们有良好的现金流。其实,在短短1年多的时间里,围绕京东做代运营的企业已经发展到100多家,京拍档只是其中之一。

  

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