爱华网“今天是2011年1月18号，一个值得记住和纪念的日子。”华为企业业务BG CEO徐文伟曾在微博中这样记录道，“我第一次在全球市场大会上，宣讲了华为企业业务的战略、业务范围以及业务目标??今天，也是我以企业业务总裁的身份，开通微博并发表第一篇微博的日子。” 那是2年半之前。在察觉到通信技术和信息技术融合的大潮后，2011年华为做出了重大决策——调整公司业务架构，设立运营商网络、企业业务和消费者业务三大业务部门，开拓运营商市场之外的新一片蓝海。 在驱动华为未来增长的“三驾马车”中，企业业务面对的市场规模最大。根据预测，未来几年，全球企业业务市场将达1.4万亿美元，与此相对应的是，消费者业务（终端）为2700亿美元，运营商业务为1500亿美元。为此，过去曾先后担任华为欧洲片区总裁、战略与Marketing总裁、销售与服务总裁等要职，在华为人称“大徐总”的徐文伟，负责领导华为企业业务BG（业务集团）。 在新业务部门成立近两年半后，企业业务BG由最初的几百人发展到约2万人规模。“企业业务在过去两年非常不容易。第一年是创立，很多产品和团队要从不同业务中划过来，创建组织和队伍，进行整合，同时还要招聘业界专家。第二年我们经历了与华赛公司这么大的整合，同时进行了客户群、市场及产品策略的调整和聚焦。” 徐文伟温和坦诚地对记者回顾说，“我们20年的运营商直销背景，存在一个转型问题。实际上，我们是从去年下半年开始，才逐步找到企业业务发展的道路。”
从今年起，企业业务明显进入快车道。“运营比较有序，节奏掌握得也比较好，团队信心也比较足了”。实际上，在日本参加企业业务行业盛会Interop展的徐文伟显得很开心。根据目前的业务进展，他预计，今年华为企业业务将同比增长40%以上。 Who are we? “Who are we?”这是2011年网上一个让纽约街头行人读“Huawei”的有趣视频。 在此之前，虽然在中国和海外运营商市场已有很大名气，但华为在企业业务市场还属于“创业邦”，很多公司不知道“华为也做企业业务”，甚至在华为以往做生意较多的西欧国家，一些行业企业都不知道“华为（Huawei）”这个名字怎么念。 这个视频意在让更多人了解华为；而且“Who are we”念快了就成了“华为”，可以帮助老外来发音。 “这个故事告诉我们，‘华为’这个品牌在企业业务市场要培育起来，是需要时间的。”华为企业业务BG网络产品线总裁刘少伟说，“尤其是行业客户，他们更看重我的同行用了谁，你在我们这个行业有什么应用。” 刘负责华为企业业务BG下属三大产品线之一的网络产品线，其他是UC&C产品线（统一通信与协作）、IT产品线 (存储、云计算与数据中心)。此外还有Marketing与解决方案部，提供企业无线、网络能源、垂直行业和水平解决方案。 在微博中，徐文伟记录了企业业务BG成立之后，自己参与新品牌形象创意讨论的点滴，并转发一位同事对创意的反馈——“在广告和品牌路上，我们还有很长的路要走啊！”实际上，除了品牌认知度以外，对华为管理层而言，更为困难的是企业业务的运作模式。 “‘道’看来都差不多，但实际运作中的‘术’，差别就大了。只有身在其中，犯过错误，吃过苦头，才能体会到细节的不同。”徐文伟说。 在新业务部门成立第一年中，对于大多数出身运营商市场的企业业务BG管理层来说，一讲到“企业业务”，大家都没有概念，不仅什么都想做，而且认为自己什么都能做。 “运营商一个国家就三四个，山头明确，只要持续围着山头进攻，迟早总能成功。” 徐文伟说，“于是，当我们进入企业市场时，就像走进了‘非洲大草原’，兴奋得不得了，因为到处都是‘猎物’。大家拼命地跟在后面去追，可是到头来一个都没有抓到，因为力量太过分散。没有聚焦，也就不能成功。” 经过一年的摸索后，公司管理层形成共识。2012年一开年，华为的EMT（经营管理团队）“1号文”提出，华为企业业务要遵循“被集成”的战略，这是企业业务运作中一个根本性的转变。 被集成 在华为经营了20年的运营商市场，是以“直销”为主的——销售和服务都不经过合作伙伴；但在企业市场，绝大部分业务要通过合作伙伴来做。这个游戏规则的转变，让企业业务BG的同事感触最深。 “这并不是企业业务市场的供应商们高风亮节。”刘少伟曾对记者解释说，“这是因为合作伙伴在这个市场确实起到关键作用。” 原来，在企业市场业务非常分散。我们可以用一只手把一个国家的运营商全都数过来，却无法覆盖数以万计的企业客户。所以，想要跟每家客户都建立直接联系，是任何一个企业都不能支撑的。而合作伙伴在客户关系的创建和维护、在服务和尾款回收等方面有着不可替代的作用。与此同时，从产品角度而言，运营商一般都有专才告诉华为，“这个盒子怎么做，我们要哪个功能”；但在企业市场，客户关注的是“你把我的问题解决掉，价格合理就OK”。所以，企业市场更讲究用行业解决方案来销售和服务。而合作伙伴在对行业的理解和解决方案构建方面，也起关键作用。 “实际上，企业市场在维护整体生态链的能力上，提出了更高要求。” 刘少伟总结说。 于是，“被集成”成为华为企业业务BG的一个重要战略。徐文伟在微博中写道“坚持‘被集成’，与广大合作伙伴共同成长”。 “应该说，我们明确提出‘被集成’战略，就是让合作伙伴放心——充分保护合作伙伴的利益，打消他们的疑虑。”徐文伟解释华为“被集成”战略的用意，“在企业业务市场，商业模式就是你一定要通过合作伙伴，而且是大量合作伙伴，心甘情愿地和你一起同舟共济、实现双赢才行。” 徐文伟的微博中记录着华为企业业务与合作伙伴的一些重要时刻。像今年3月在上海，企业业务BG举办了第二届中国区合作伙伴大会，现场来了3500位渠道商等合作伙伴。 不过，发展渠道与合作伙伴并不是一朝一夕就能完成的，毕竟华为原来是直销基因，并不谙熟合作伙伴运营；再加上华为在企业业务市场是后进入者，很多渠道商对它还持观望态度，这都需要进一步细致的工作。 徐文伟说，每次出差，他都会去拜访当地的合作伙伴。“我告诉他们，你觉得华为存在什么问题，哪里做得不对，不符合行业规则的，我们改进，我是抱着虚心学习的态度来的。” 徐文伟说。同时，徐文伟也会对对方谈战略：未来三五年，谁会成为企业市场最重要的供应商呢？华为肯定是其中之一。如果你追求在三五年后成为企业市场的主要集成商，从战略上，现在就要考虑开始与华为合作。 华为也通过第三方机构开展合作伙伴满意度调查。“在这些调查中，我们不是看分数，而是看它反馈的问题。”徐文伟说。他们依据重要性优先选择10条，每条都有责任人，进行闭环管理。徐文伟要求，每3个月就对解决问题的进展进行评估。“要让提建议的人见到效果。否则，我们言而无信，合作伙伴早晚都会离我们而去”。根据渠道的反馈，华为目前正改善供应链和财经方面的问题。 与“被集成”战略随之而来的，是华为企业内部运作流程的改变。 例如售后服务，华为对运营商的服务可以做到随叫随到；但在企业业务市场，客户首先由合作伙伴维护，服务体系建设会有变化。“原来推出产品，我们只要把自己的员工培训好就可以了。”华为企业网络产品线营销运作部部长马达说，“现在，我们还需要采取多种方法——培训、认证、渠道激励措施，让合作伙伴更深入地了解华为设备。” 一位华为的售后服务人员特别向记者提到“华为认证”。在一些市场，客户已习惯使用竞争对手的产品，竞争对手的认证也被工程师普遍接受。“现在，我们也在推华为认证”。 “被集成”战略甚至影响到华为产品包装这样意想不到的环节。原来，在运营商市场，华为创新了一种“带板运输”——设备的板子都插好、调试好，然后直接运输到运营商指定的地方。但在企业市场，合作伙伴要根据实际需求，自行组装，他们并不认可带板运输；设备也要经过一次或多次转运才能抵达客户处，这要求产品的包装质量要更好，这都是华为在“犯了错误之后学到的细节”。 在被集成战略推出后，去年，大约55%的华为企业业务收入是通过合作伙伴完成的，今年华为准备把这个比例提升到65%。 整合 华为IT产品线下的存储产品线Marketing部长经宁是去年“回归”华为的。之前，因为2008年华为与赛门铁克成立存储合资公司，经宁从华为到了华赛。去年，伴随华为出资5.3亿美元，购买华赛公司中赛门铁克49%股份之后，华赛5000人马，又进入到华为企业业务BG。 整合中，经宁感到，对产品线而言，比较大的挑战是对相似产品的处理，他亲历了其中几个的处理过程。例如，在原云计算产品线中有一款海量存储产品，是把它划入存储产品线，还是独立发展？大家在一起商讨后，决定这个产品划入存储产品线。 还有一个原华赛的集装箱数据中心产品，与能源与基础设施产品线的某个产品类似。在与能基产品线就已部署产品的售后支持达成一致意见后，存储产品线把这个项目关掉了。 原华赛的安全产品线也经历了发展路径的重新选择。在业界有一个讨论，安全是一个独立产品，还是一个路由器的属性？原华赛安全产品线要选择哪条路？根据刘少伟的介绍，最终安全产品线成为网络产品线下的一部分，一方面作为一个独立产业发展，另一方面，将被复制到多个华为产品中，成为华为的一种能力。 这样大的整合，前后用了不到一年时间。为什么能这么快？经宁说这与华为的文化有关。“华为是以客户为中心的，而不是以内部什么利益为中心。我们的主要原则是，面对客户，怎么做投入产出比最好？在这个原则下，没有什么是因为其他利益不能动的。”他说，“同时，华为的执行力很强。我们不会在很多事上磨磨蹭蹭，我们的管理层能迅速决策。” 在整合中，由于存储在企业市场被视为关键能力，存储研发团队同期还进行了扩张，从原先1000多人增加到目前3000人。徐文伟说，人员扩张了，但更要注意产品的聚焦。目前，存储产品重点应用到政府、电力、媒资和金融等几大主要行业，在每个行业中再进一步细分应用场景，配置合适的产品和方案。根据市场调研公司TBR的报告，华为存储在全球TOP 10中增速是最高的。 国家外汇管理局36家分局现在都在使用华为存储系统。该局监测中心刘少军说，从测试结果来看，华为在中端存储系统上的实力已经很强。未来，华为需要补齐的，是它的高端产品能力。经宁说，华为高端存储在今年上半年已上市，并在很短时间里得到多个客户应用。 挑战者 徐文伟拍板，研发下一代数据中心交换机——它是当时交换机性能的10倍。这是2011年企业业务BG刚成立不久后的一件事。 “当时做这个决定需要很大魄力。”华为企业网络产品线数据中心网络领域总经理孙路遥回忆说，“一方面做这个高端产品投入非常大，企业业务BG才成立，市场刚起步，需要花钱的地方很多；另一方面，一些关键技术那时还没有完全成熟，有一定的技术风险。” 在今天回忆当初这个决策时，徐文伟也认为那是一个有风险的大手笔，但他分析做出此决定的原因。“运营商市场是先有标准，后有产品；企业市场则是先有产品，看谁的产品领先，被客户选用的最多，就成了标准。这是两个市场的不同之处。所以，在企业市场中，更要追求卓越。要么不干，要干就是要做领先的产品，而且要快”。 虽然产品技术门槛高，但他们分析，如果把公司相关所有积累都用起来，是能攻克难关的。最终，经过近15个月艰辛开发，在2012年5月美国Interop展上，这个产品发布了。之后，这款产品被作为“突破排头兵”，打开了农行金融骨干网以及欧洲客户的大门，带动了其他产品的销售。 在产品推出1年后，当它亮相今年6月日本Interop展角逐展会特别大奖时，还有业界企业向组委会提出质疑——以现有技术条件，做不出这样的产品。最终华为以实物和充足的信息得到组委会的认可，下一代数据中心交换机获得日本Interop展数据中心与存储类特别奖。 为什么华为能抢先做出“下一代数据中心交换机”？除了与国际关键部件和芯片企业的紧密合作外，孙路遥说，这与华为近几年一直强调的公司研发公共大平台有关。 在华为，有个“2012实验室”。据说，任正非在观看完好莱坞大片《2012》之后，为实验室取了这个名字。它的寓意是，信息爆炸时代会像数字洪水一样，华为要想生存下来，就必须建造方舟。 “2012实验室”下属的硬件工程院和软件工程院包含了很多公共平台部门，如产品工程、整机工程、OS、芯片等，华为多年来开发产品的经验和教训在这里得以积累，并在新产品开发中发挥巨大作用。“下一代数据中心交换机CloudEngine能在这么短的时间内研发出来，与采用公共平台的共性技术研发成果密切相关。”孙路遥介绍说，“华为利用大平台能力的开发模型，这么多年来证明是非常有效。” 华为企业业务下属的UC&C（统一通信与协作）产品线今年推出一款TE30视频会议终端，其中一个特点是能以512K带宽实现1080P的高清视频体验。统一通信与协作产品线营销运作部部长刘军说，这个特性是因采用华为专利“活动视频增强技术VME”和“H.264HP视频编码技术”实现的，相比业界节省50%带宽需求。而且，TE30还采用华为专利“超强纠错技术SEC”和“H .264SVC”技术，抗丢包能力比普通校验算法提升100%，在网络丢包20%情况下音视频质量不受影响。 “华为在很多关键前沿技术的研究是非常领先的。”徐文伟说，“大家可能没有意识到，‘数学’在华为起了关键作用。我们认为未来很多技术和解决方案是要通过数学来解决的。为此，从1995年开始，我们就招聘了很多数学博士。我们在俄罗斯有个数学研究所，那里的专家通过数学核心算法，解决了无线2G、3G和LTE的共平台问题，我们是行业中第一个实现这个共平台的企业。” 徐文伟认为，华为有固定和移动网络、个人终端、IT技术.......“没有哪一家在产品线丰富度上能与我们相比”。这些产品如果能拉通、整合好，就会带来“蝴蝶效应”。 华为FusionCube融合一体机就是产品技术整合的一个典型案例。在华为研发大平台之下，华为IT产品线在一个半米高的空间内，把计算、存储、网络都融合到一个机框中。“这款一体机不是简单的集成，而是从架构上做到真正融合。” 华为IT产品线云计算领域FusionCube产品总经理王丰说。在研发中，它拉通、整合了华为自有的FusionStorage分布式存储、FusionSphere虚拟化技术、分布式计算架构以及高性能网络技术。 在ICT行业，Gartner公司提出了一个魔力象限（Magic Quadrant），它依据标准对特定市场的厂商进行分析。魔力象限的四个象限分别为领导者、挑战者、有前途者和利基领域者（Niche Players）。华为从上到下对这个魔力象限非常看重，各产品线在象限中的位置就是他们的动力之一。 “去年一年，企业业务进步很大，多个产品成为有前途者或者挑战者！”徐文伟在2012年的微博中说。现在，华为主力产品交换机和WLAN、统一通信、联络中心位于Gartner魔力象限中的挑战者象限位置；企业路由器销售收入连续两年全球第二，视频会议系统2012年销售收入全球前三。在中国市场，华为数据存储2013年一季度发货套数跃居中国市场第一；服务器2013年一季度出货量也进入中国前三。 海外 “《王石哈佛论问道》中说，如果中国不能认真研究日本、学习日本，对日本没什么损失，但对我们却是个巨大的损失。”徐文伟在日本参加Interop展期间，与记者分享自己对日本的观察。他对王石这个观点非常认同。 今年，华为企业业务BG的一个重点是战略市场的拓展。“企业多的地方，才是我们企业业务的市场所在。” 徐文伟对中外记者都曾表达过这样的观点。从全球来看，华为企业业务的战略市场聚焦在中国、欧洲两个重点区域以及30多个重点国家。其中，徐文伟认为，在海外这块，欧洲和日本市场的发展潜力很大。 “来日本多了，你会发现，日本市场是愿意为高质量买单的。” 徐文伟说。他在微博中曾总结：要想在日本市场取得成功，产品要么最好/最领先，要么第一（第一个推出差异化的产品）。 去年4月，华为在日本成立企业业务部门，曾在拉美、俄罗斯和日本市场工作过的钟开生，成为负责日本企业业务的部长。 “日本是一个信息化很发达的国家，任何同质化产品想在这里取得市场已不太可能，我们在日本的真正想法是做差异化产品。” 钟开生坦率地说，“这不仅能利用华为后端强大的研发能力，还能结合日本当地合作伙伴对客户的理解和服务能力。” 最近，华为作为主要合作伙伴，帮助一家日本客户提供全球最快速度的互联网。今年6月，华为也与日本ICT市场最著名的系统集成商之一日商电子建立战略合作伙伴关系，这引起日本业界的广泛关注。据说，华为是通过差异化产品打动日商电子的。日商电子正在寻找云计算时代下的一体机。他们研究发现市场上一些一体机都是简单堆叠，很不满意，直到找到华为的FusionCube融合一体机。于是，日商电子与华为 “一拍即合”，双方决定共同推广这款特色产品，并在之后开发适合日本市场的其他差异化产品。 在日本Interop展中，华为把四大类上百款新品都带到日本。那些差异化产品，例如一体化的视讯系统 TE30、融合一体机FusionCube和获得展会特别奖的下一代数据中心交换机都受到很大关注。 新台阶 对外界来说，以前的华为是神秘低调的，因为做运营商业务“不需要对大众宣传”。现在，向企业业务和消费者业务拓展的华为，决定打开大门。不过，有着工程师文化的华为，从上到下，有时坦率地令人惊讶。他们并不避讳与你讨论转型之中的困惑。 典型的是，关于咨询业务的讨论。那些全球顶级ICT企业几乎都有咨询业务，经典案例是IBM在2002年收购普华永道咨询业务，成功转型。最近5年从硬件转型为端到端方案的戴尔，也收购管理咨询企业佩罗系统，尝试融合像“橄榄球跟篮球一样”差别巨大的业务。 实际上，在华为企业业务BG，现在也有一支几十人的团队，为客户网络规划提出咨询建议。这支团队的分量较重，“因为没有的话，解决方案和设备会卖不好”。一些人称其为“咨询”团队，另一些称其为“服务”团队，“因为觉得我们还不足以有这样的实力来踏足咨询行业”。 不过，华为管理层在当下明确表示：“我们不会介入咨询领域，那不是华为的特长。”也许这是时机尚未成熟时的措辞。毕竟，有了咨询团队，去拜访一家医院客户，“你可以见到院长谈业务，而不是仅仅见到IT设备部门谈方案”。 同样被讨论的，还有华为在业务软件上的能力。在成功运营20年的运营商领域，华为已具备从基础设施到上层业务软件在内的整体能力。但在华为企业业务BG，虽有大量软件，但都属于“嵌入式软件”——为硬件基础设施服务，不涉及客户业务。看成功ICT企业，大多有业务软件这块金字招牌。业务软件可以提升对行业的理解，增加与客户沟通时的共同语言。 此外，在品牌战略上，当年IBM在郭士纳时代提炼出一个“电子商务”，这个概念为IBM品牌和市场地位带来不可估量的回报，连一开始不看好它的郭士纳，也承认这是他所见过的“最精彩的品牌战略之一”。而华为目前还走着一条“务实”路线。他们认为，与概念相比，客户更关心如何把当下最热的BYOD（移动办公）、SDN（软件定义网络）、物联网、云计算进行部署。华为营销部门似乎更愿意展现“眼见为实”这件事。但品牌战略归根到底是需要概念和“引领范”的。 同样，在海外工作过的华为人也感受到西方公司的强大营销能力。“那些公司在合纵联盟、在各种标准组织中的活跃度很高，华为还在努力中，效果有待检验”。 “在航班上看了获奖影片《艺术家》，黑白无声片，相当不错。人生与行业一样，当时代进步、发生变革时，固守原有成功优势，必定被时代抛弃。”徐文伟在微博中说道。他透露，8月华为企业业务将会对全球有个重大发布——有关未来网络的，它将彻底颠覆现有基于传统架构的网络。也许，这将是一次拉升华为企业业务品牌、建立“引领范”的契机。
