爱华网从今年春交会之后，四川绵阳市丰谷酒业华北区经理周志华就一直奔波于河北主要县市，按照公司的战略部署，2009年丰谷省外市场，尤其是增长型和潜力型市场，营销战略中心进一步下移到县级市场，即丰谷在年初制定的“千县工程”。这一点和河北市场的格局完全吻合。河北对丰谷来说是一个全新的市场，而河北的三大地产酒--河北衡水老白干、板城烧锅酒、山庄，俗称冀酒三强，在河北占有较高的市场份额。三家企业的市场策略相近，奉行“得高端者得天下”的理念，为了占据市场制高点，一方面不断将产品升级，一方面把资源不断向省会、地市等核心市场聚焦，使得这些市场过度竞争，而在县乡市场留下了巨大的战略缝隙。正是这样的市场格局，给外来酒如洋河、丰谷等留下了机会。
三元制分销体系
从春交会到8月底，周经理一直穿梭于各地拜访经销商，凭借丰谷多年来在渠道积累的品牌势能和周经理的努力，在短短的半年多时间里，丰谷在河北重点县级市场的布局完成。虽然付出了巨大的辛苦，但是市场也给了相应的回报。在县乡市场，流通渠道是白酒销售的主渠道，建立针对农村的销售网络，必须施行销售体系下沉。丰谷在河北的分销制度是典型的三元制：县级经销商，乡镇分销商和终端网点三级组成。厂家业务人员和经销商的业务人员分工协作，完成对村镇零售终端的铺货。为了让渠道有足够的积极性，三级分销网络的利润空间管理十分重要。在这个价格体系中，乡镇分销商和村级零售户对价格的变化也十分敏感，因此，丰谷在三元分销制中对价格的管理十分严格，同时，在制定价格时给分销商和终端留了足够的空间。
丰谷的县级三级网络管理模式在实施上是分布进行的。即：第一步，首先在重点乡镇选择分销商，丰谷的业务员协助经销商的业务员对市场终端零售网点进行梳理、铺货。第二步，由厂家、经销商、分销商三方共同签署合同，形成初步的销售网络；第三步，派出分销代表进驻乡镇，进行跟踪服务，确保产品的价格执行，产品流向的监督跟踪，提供零售网点的回访、售后服务，对市场进行精细化维护。丰谷和县经销商、乡镇分销商共同制定终端开发策略，终端市场启动后，交给乡镇分销商管理，再将分销商交给县级经销，即丰谷从2008年开始实施的终端协销计划。通过此体系，可以直接将活动、政策传达到零售终端，并可以根据市场特点灵活变通。不但实现了厂家对网络的充分管理和监控，而且缓解了经销商、分销商的市场管理压力，充分调动起各级代理商的积极性。如此以来，由于厂家业务员的及时跟进和服务，对农村市场的信息反馈更迅速更准确，因此产品和市场策略的调整可以更加及时。
突围婚寿渠道、反向渗透市场
然而，渠道布局完成了，困扰周经理的新问题出现了。如何在短时间内让习惯了冀酒和东北酒的消费者认可并接受丰谷，成了一大难题。为找到解决办法，周经理不停穿梭于河北各县考察市场。经过反复斟酌，周经理觉得要在短时间内快速启动市场，需要先从乡镇市场着手。通常来说，酒类企业都更倾向于启动高端市场，认为从高端向低端辐射比较容易。但是，县乡市场和省、市市场特点不同，既相互渗透，也相互影响，因此，做好县级市场，同样可以先从乡镇开始，用乡镇市场的销售反向突围县级市场，不失为一个新方法值得一试。
在农村，受传统观念影响，农村盒装白酒的消费具有很强的集中性。它们的销售主要集中在中秋前后和春节期间。在这两个节日里，盒装白酒销量主要来源于礼品以及宴请亲朋好友。在农村，盒装酒在中秋和春节的销量能占到全年走量的70%以上。农村的零售点的柜台在这期间也被琳琅满目的盒装白酒所占据。除了节日用酒，婚、寿消费是一个用量大、影响力广的渠道。同时，婚、寿市场做好了，是对农村节日消费的一个预热和助推，有直接的引导作用。因此，要抓好农村市场，在旺季来临前，首先要抓好农村婚、寿消费市场。
为此，周经理制定了一个专门面向婚宴市场的促销策略。通过当地经销商的关系，找到民政部门，在结婚登记处设立促销，通过告知栏发布一个丰谷酒促销活动，每个到民政部门登记结婚的新人可免费领取丰谷酒两瓶。这样的活动持续了一段时间，但是市场效果不明显，周经理在调查之后觉得，这个活动效果不明显的原因是赠饮活动没有聚焦，犹如漫天撒网，所以才导致了广种薄收的结果。
找到原因后周经理迅速调整了促销策略，他决定将促销活动聚焦到一个较小的范围内。利用丰谷酒品质突出的优势，借助口碑的力量打开农村市场缺口。
由于传播渠道狭窄，农村地区的各种信息还相对闭塞。口碑效应对品牌销量的影响有着极其重要的作用，而且这种效应不会轻易改变。由于丰谷酒品质突出，所以利用口碑传播策略可以放大丰谷的优势，形成明显的市场效应。
同样是试饮活动，要在短时间内达到撼动市场的作用，就必须下猛药，即要有足够的赠饮强度。为了更好的影响消费者，周经理借助了“核心消费群”拉动消费+口碑传播的组合策略，把当地有号召力的人群，如村长、大家族的族长或者是民间被大家广为推崇的操办婚、寿活动的主持人，聘请为企业无底薪业务人员，在产生销量的时候采取提成或者返点的策略来提高他们的参与积极性。
2009年16日，周经理联合当地经销商，在保定某县召开了一个120多个村“核心消费群”试饮的丰谷酒下乡答谢宴会，试饮之后，丰谷酒的口感、风格以及醒酒快、不上头等突出品质征服了这些乡镇核心人群，随后，业务人员先期分销下去了400箱，没想到市场很快就销售一空，到2009年9月底，半个月时间，这个县就销售了1000多箱，促销效果十分显着。
趁热打铁，周经理随后又在其他几个县如法炮制，同时采取了灵活多变的促销策略，如赠饮，赠促销品等，甚至对某一个村的第一次婚、寿宴用酒免费赠送，以达到让最大面积消费者体验的效果。
终端营销规范跟进
部分市场活了，周经理悬着的心也放下了一多半。但是他依旧不敢懈怠。终端启动后，第二个需要注意的问题就是终端促销和维护。
对农村市场来说，促销策略和省市市场大不相同，除了电视媒体外，报纸和广播在农村的影响几乎客户忽略，而户外媒体显示出越来越旺盛的生命力。如墙体广告、车身广告等。农村墙体广告的传播效果已被众多企业所证明。而简单的形式、低廉的价格、制作的方便和范围的广泛，使墙体媒体成为任何一个开拓农村市场企业不得不重视的媒体。在河北，一些中低档为主的酒类企业也把墙体广告当做一种重要的传播策略。车身广告运用比较成功的企业是东北酒老村长。随着农村硬化路工程的全面实施，以及汽车下乡的启动，在农村的乡间小路上穿梭的已不再是过去的老牛车、驴车，而是轻便的农用机动车、小面包，还有城乡间的公交车。因此，与城市一样，车体广告也是下乡酒企业不可忽略的一个重要媒介。
但是丰谷并没有照搬这些企业的做法，而是独辟蹊径，采取了适合自身条件的促销手段。 俗话说，“金杯银杯，不如老百姓口碑”，在农村不是七大姑八大姨，亲戚关系盘根错节，因此，对下乡企业来说，做好口碑宣传是能否在农村市场拥有持久竞争力的重要一环。而且这一点和丰谷酒业的整体促销策略吻合，丰谷酒业的市场策略是减少渠道促销，开展更多的面对消费者促销，让利于消费者，让消费者得到对大的实惠，这一点在注重产品性价比的农村市场可谓深入人心。
根据企业的总体促销策略，结合河北的市场特点，周经理和河北的县级经销商在针对消费者的促销方面可谓破费心思，不但花样百出，灵活多变，有打火机、剃须刀这样的常规促销品，也有不定期的赠饮、免费提供首单村镇婚寿宴用酒等方式。
在终端维护上，周经理亲自制定了业务人员的拜访手册和工作手册，业务员下乡严格按照拜访周期、拜访步骤逐项完成，即使对销售工作不甚熟悉的人，也能照葫芦画瓢地按照手册上的详细步骤逐项完成，避免了业务员零售店拜访环节的疏漏，也堵住了业务员偷懒的机会。再加上周经理自己每半月一个周期的巡防市场，使条件简陋、管理粗放的乡镇零售门店拜访变得严格而细致。
首先是理货：每到一处零售店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况，对于销售良好的货物要及时提醒零售店补货，对于上次留下了但根本就没有卖的货物尤其是新产品要跟零售店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议。详细记录每个单品的销售状况，对于货架上的产品要整理，有渗漏或者破损的要及时调换。
其次是业务。周经理对业务员的要求比较细，一是要勤快，每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，要积极帮忙；二是要细心，要留意观察零售店都在销售哪类产品，注意搜集市场信息，以方便和其他零售店交流。三是要热心。零售店老板不忙可以跟他们聊聊市场，在聊天的过程中注意搜集销售信息、促销信息，以及当地的消费特点，民风民俗，以便给零售商留下良好的业务形象，建立良好的客情关系，便于后期市场的跟进管理。
在周经理眼里，尽管丰谷在个别市场、个别渠道取得了一个不错的开始，但是严峻的竞争形势依旧让他感觉如履薄冰。智达天下咨询公司董事长张学军认为，丰谷在四川强势品牌如云的市场占据了市场很高的市场份额，这对其他市场也是一种品牌势能，而在河北，丰谷如何在地产酒强大的攻势下夹缝中生存、并逐步壮大起来，依旧是一个严峻的课题。
