因为阿里巴巴太成功了,上面各行各业的商家比比皆是,竟争力太强了。最主要表现就是价格方面。现在所有的企业和所有的销售人员都知道公司产品要好,售后服务要好。但最主要的一点就是价钱要更便宜才好。这已经是一个恶性竟争的社会了,是一个大鱼吃小鱼的社会了。谁的公司规模越大,产量越大,技术越先进,价钱越便宜,那他的产品就越好销售的了。
我有这样一个亲生体会。供大家健分享一下。去年我在阿里巴巴上发布了求购铣床的消息。果然很多厂家打电话给我,发资料给我,面对这么多的供应商,我产生了第一个心理:哎这么多厂家,我一定要选个又便宜又质量好又售后服务好的公司才行。于是开始货比三家,精挑细选。经过一个月后,终于选定了一家。下了定单。过了几个月后,我又想买一台铣床,原本打算再次从上次的厂家购买,但是听说有更便宜的厂家,机器还要好。于是产生了第二个心理:我一定要找到一家上台更便宜的厂家。于是再次发布了求购信息。又有很多打电话过来,于是再次精心细选,终于找到一家更加便宜机器功能还多的厂家,我很高兴比上次出了很少钱就买到了好的机器,于是我又产生了第三个心理:下次不要再去那里买了,给他赚了那么多钱。下次我要找到一家还要便宜的才行/。接着我产生了第四个心理:下次我还要找另一家,可以获得更多不同的信息,不同的机器功能,认识多个朋友。 就像买衣服一样反正不愁买不到好的,当然是货比三家,仔细挑选。选定一家买了,第二次想买的时候,我不可能买同一款衣服了吧,就算是我也要在样式,着色上有所改变对不对,就算是同一款同一着色,那价钱也有更便宜的吧, 反正又不急,都提前一个月了,大把时间来挑。 说实话,这就是我自已作为买家,就有了这么多思想,更不用说,其他的客户,所以我觉得,业务在跟人家谈生意的时候不防换位思考一下,对方到底最想要什么,最需要什么。如果你说的没有在人家最想要的点子上,你肯定定不下这个客户。你在向人家询求意见的时候,人家老板肯定不会很直接的说我找到更便宜的了,这样不是显得人家很小器成为你的笑柄。而且你还会向他问很多诸如是哪家公司呀,他们的质量好不好之类的低级问题,很浪费人家的时间。 当然我这样的心理是针对大陆65%的中小企业的反应。不排除很多从一而终的客户,找到他,算你好彩吧。