建立信赖的第三关键——做一名家居顾问
如果你到便利店买一瓶矿泉水,店员告诉你矿泉水放在哪里,多少钱,然后收了钱说声“谢谢”,即完成了这笔买卖,这叫做交易式销售。你想买辆汽车,到汽车销售展厅,销售人员只是告诉你车在哪里多少钱,然后就等你买单,这时你会买吗?一定不会。 因为购买汽车属于复杂购买行为,消费者是否选择一辆汽车,要考虑很多方面的因素。比如汽车是否符合个人的品位和个性?主要功能有哪些?什么特色?价格是否在预算之内?家人会同意吗?售后服务怎样?付款方式怎样?五年后这辆车对我的价值是什么?我什么时候买最合适? 所有这些问题,购买者无法在很短的时间内了解清楚,他需要思考判断,他需要比较参考,他害怕一时冲动选择错误,以致后悔一辈子。这时候,在顾客的内心深处希望有人能为他提供全面的信息,给他充分的信心,给他足够的购买理由,也就是说他需要一种顾问式的服务。如果销售人员能够揣摩到顾客的心理并做出相应的行动,他就很容易在顾客心中建立起信赖感。 与购买汽车相同,购买家具也是一种复杂的购买行为,消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购员,你怎样为顾客提供一种顾问式的服务呢?记住以下关键点。 一、以建立关系为导向,采取帮助的心态; 二、 让自己成为家居环境专家; 三、站在对方的立场; 四、 通过提问了解顾客的深层需求; 五、 帮助顾客做决策销售冠军策略:卖矿泉水一样卖家具
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