爱华网如何做一个优秀的企划型销售人员?----工作手记一
一个优秀的销售人员,应该是一个很好的企划师.. 企划你的产品,企划你的为人,企划你的眼界,企划你的人生阅历,企划你的远见, 并且把这些企划让客户接受. 而不仅仅是销售你的商品,那是最低级的销售. 在一个市场复杂的红海市场里,只有那些不断提升自我的销售人员才能更加快的俘虏客户的心. 中国市场非常复杂,所谓三流九教,所谓区域差别,什么类型的客户都有. 有很无知的客户,也有很专业的客户; 有很好说话的客户,也有很难缠的客户; 有很爽快的人,也有很婆妈的人; …… 所谓林子大了,什么人都有. 但是无论是什么样的客户,成为优秀的销售人员的第一要素是: 专业. 这是个越来越细分化的社会和市场,这样的类型社会下,只有专业才会赢得更多机会和尊重. 无论是做人,或者是做事. 所以一个专业的销售人员,是赢得客户尊重的第一要素. 那么如何变得专业呢? 这其实是一个基本功问题,也就是武术里面的马步,没有什么诀窍--------踏踏实实的去了解产品/理解产品/远见产品. 所谓和你的产品谈恋爱.无论你是从事那个行业,卖什么商品,首先从最基本的产品外观/包装/材质/颜色/尺寸/构造等去做深入掌握
接下来理解产品功能-----产品好是好在那里?坏是坏在那里? 设计者的意图是什么? 想要表达什么样的概念? 想要让什么样的顾客去使用? 产品背后的含义是什么? 如果我是消费者,做换位思考,我为什么要去买这个产品? 买了他能让我达到什么样的感受----表现我的个性?/体现我与众不同的眼光?/方便我做某样事情?/能帮助我解决某个难题?...........这是属于体验性的思考了,已经比观察性思考更高一级了. 然后接下来才是了解产品价格,与市场人员讨论报价在行业内所处的水平---高了还是低了? 主要针对什么类型的客户?是细分型的产品还是老少皆宜的产品? 如果是针对细分类型的客户,则如何来定推广策略?如何做报价方案? 如果针对老少皆宜型客户的产品,则如何让价格更能通杀客户? 这里面又牵涉到平面图案的表现问题---需要与美工企划部门讨论如何来做平面表现更有杀伤力及更讨好客户的审美需求? ……. 经过与这些不同部门的互动,相信你对产品的理解又更上一层楼了. 然后自己再使用搜索引擎或其它网络工具自己亲自去调查产品是否具有什么文化背景? 市场的普及程度如何? 用什么样的关键词能找到更多的关于这产品的讯息-----自己在做推广的时候可以从这里面发现细节----如何优化关键词推广 ……………. 再经过这一层,基本上这个产品的过去,现在,未来,你了然于胸了..又是一个层级再接下来,根据公司的内部产品情况,自己去根据属性等特点做不同的组合/整合排列,做不同的产品线系列,然后根据所控制的不同的客户特点,有的放矢的去做推荐,在这个与客户的时刻,你会突然发现自己,就好象在与老通邮聊天一样,而不是感觉在推销产品,你无比的从容,无比的自在,因为,
你低气在胸!
客户所能想到并且问出来的问题,你都已经有答案了; 客户没有想到的,并且也没有问的,你也已经帮他做好了解决方案! 你能富有预见性的提出你的解决方案.,并且你站在客户的立场,为他设置了所有问题的答案,现在,你是在帮客户赚钱,而不是在让客户掏钱! 客户不选择你,是客户在损失商业机会和获利机会! 客户不选你,他会感觉到失去了一个可以沟通,可以聊天的好朋友! 人生有多少好的商业机会? 人生有多少好朋友? 此时不选择你,夫复何求? 要充满激情的相信自己,我就是最棒的人,我就是最能为客户带来价值的人,我为客户推荐的产品/服务是值得信赖的! 这个时候,你才是无敌的. 一个充满自信的,从容的,专业的人永远不败. 如此一轮下来,一个优秀的企划型销售人员就出现了,永远不要抱怨自己接不到订单,永远不要抱怨产品不好销,永远不要抱怨公司定的价格高,永远不要抱怨没有机会,永远不要抱怨自己,如果你足够用心,足够准备好,你就能随时的发现,机会,机遇原来如此容易,如此从容.
