爱华网谈到销售队伍的绩效提升，销售经理们无一例外的会强调销售人员工作积极性的重要性，如何才能让销售人员具备高涨的工作热情和积极性呢？ 却是销售经理们挥之不去的永恒话题。
某从事 B2B 业务模式的企业反映的问题算是个经典案例，在销售管理培训中随机对 30 多位销售团队的管理者进行访谈时，这些销售主管们都提到了如何激发并保持销售人员的工作热情是他们面临的最大困难。如何解决这个困难，让销售人员热情似“火”的投入到销售工作中去呢？结合笔者的管理实践和调查研究，销售主管们的以下四类行为是关键： 一：对照镜子，检查自己 在销售队伍出现士气低落时，销售主管和销售人员往往会做出两种截然不同的分析，销售主管或是认为销售人员的职业素质较差，或是认为公司销售管理制度上出了问题，而往往没有反思到是不是自己管理上的问题导致销售人员的士气低落。这从上面某 B2B 企业的案例中可以很好的证明这一点，在所有访谈中，销售主管们大多认为要么是销售人员不敬业，要么是公司的考核机制有问题，所以销售队伍的士气整体低落，却几乎没有销售主管提及自身的因素。可是销售人员在分析时，会提到销售主管的言行和领导技巧，会无时无刻不影响着他们的士气和工作热情。确实，销售主管的身体力行是保持团队高昂士气和卓越战斗力的前提和保障。销售主管不当的身体力行主要体现在以下四个方面： 与下属一起抱怨。在销售管理中，公司或市场甚至是销售的商品本身肯定存在着不尽善尽美之处，如销售指标过高、销售人员的薪酬结构不合理、产品某方面与竞争对手相比有缺陷等。如果销售主管与销售人员一起怨天尤人，团队的士气肯定是低落的。 没有抱怨，但本身的工作热情和积极性不高。如果出现了 1 ）中列举的情况，销售主管也意识到作为一个团队管理者不能和下属一起抱怨，但有些销售主管会因为上述的困难产生不满甚至消极的情绪，在管理工作中虽没有抱怨却体现了出来。这种消极的情绪肯定会影响下面销售人员的工作热情，团队的积极性因而不高。可悲的是，销售主管可能还没有意识到这一点。 工作热情不缺，但工作努力程度不够。销售主管能保持较高的工作热情，但在完成工作任务中，处处要求下属尽最大努力克服困难，自己却不能全身心的投入到工作中的挑战，努力程度欠缺。这样的要求自然会影响到团队成员的工作热情，导致销售队伍的士气低落。 具备错误的领导观念和使用错误的领导方法。举个具体的例子，当下属在业务上出了问题，你心里想的是指责、抱怨，还是想把它当成一个培育下属的好机会？ 如果你觉得应该把它当成一个培育下属的好机会，那么你能有效的抓住这个机会培育部下吗？ 这些都涉及到销售主管的领导观念和领导技巧。如果只会责骂，只注重指标的分配，而不懂怎样关怀和帮助，当然会让销售人员感到失望，他的工作热情怎么可能还高呢？ 因此，销售主管在考虑激发并保持团队的工作热情时，一定要先从自身找原因——对照镜子，检查自己。销售主管们可以扪心自问以下四个问题： 我抱怨了吗？ 我热情了吗？ 我尽力了吗？ 我做对了吗？ 二：先诊断、后开方 要想激发并保持销售人员的工作热情，销售经理们需要采取激励的手段，以激发销售人员的工作愿望、增强下属的工作动力。实际上，销售主管们也采取了一些激励的方法，但常常收效甚微、是什么原因呢？我曾经询问过向我抱怨销售人员士气低落的销售经理，是什么原因造成了他的销售人员士气低落。他的回答很坦率——不知道。大多的销售主管在采用激励的手段激发销售人员的工作热情时，没有了解销售人员的动力来源和实际需求，只是根据自己的主观判断。这就是很多激励手段没有起到预期效果的原因。因此，在激励销售人员时，销售主管们需要先诊断、后开方。
如何诊断销售人员的动力来源或实际需求呢？ 下面四个方法可以借鉴： 平时观察。销售主管在平时的队伍管理中要多注意观察各个销售人员，通过观察了解到哪些因素使销售人员不愿意或愿意工作，他们喜欢怎样的工作方式等。 单独交流。销售人员平时有很多想法或看法在公开场合是不太愿意表露的，但如果有一个单独交流的机会，销售人员会很自然地把自己的想法说出来，也没有什么顾虑。因此销售主管可以了解到哪些因素可以激发销售人员的热情，哪些不能起到激发销售人员工作愿望的作用。 意见小组。通过组建意见小组，调查他们对公司和主管的期望。而这些期望就是能促进销售队伍的工作愿望和激发工作热情的因素。 问卷调查。问卷调查可以更广泛的收集销售人员的反馈，以匿名为佳，主要侧重于销售人员动力因素或需求因素的排序调查。 三：方法、时机、过程并重 在了解了销售人员的动力来源和实际需求后，销售主管就可以对症下药对销售人员进行激励了。当然，要想很好的激发销售人员的工作意愿、保持旺盛的工作热情，销售主管在实施激励时必须考虑激励方法、激励时机和激励过程并重： 多样的激励方法。销售主管可以使用的激励方法很多，如销售竞赛、免费旅游、职业发展、晋升 / 增加职责、员工欢乐夜、优秀员工榜、加薪、特殊成就奖、道贺、福利改善、轮岗、休息调整等。销售主管在选择激励方法时，要考虑激励必须具有“抗药性”。如果激励方法过于单一化，多次使用后，销售人员就会感到缺乏新鲜感，激励的效果就会越来越弱。为了防止这种“抗药性”，销售主管在选择激励方法时，就必须考虑方法的多样性。 不断创造新的激励方法。销售主管在激励的时候，如果既能让销售人员有新鲜感；又能让销售人员产生惊喜甚至意外的情绪，达到上佳的激励效果。就需要对激励方法进行创新。激励方法的创新分两种情况，一种是原有的方法，但做法会有不同；另一种是创造出完全不同的新方法。 恰当的激励时机。当销售人员做出业绩时没有及时得到应有的认可和奖励，将会产生严重的失落感，将可能失去进一步努力的动力和激情。因此，激励的时机一定要及时。 重视激励的过程。激励成功实施的过程对销售人员本身就是一种激励，并且起到很好的激励效果。比如评选优秀销售员，在评选结果出来后如果能在年度员工大会上宣读评选结果并由公司总经理颁发奖状给获奖销售员，则比销售主管在销售会议上直接宣布评选结果的激励要好的多。所以销售主管在采用激励方法时要重视激励实施的过程。 四：培养下属的能力 一般来说，通过激励可以激发销售人员的工作意愿和保持销售人员的工作热情，提升销售队伍的整体绩效。但是经过激励后热情高涨的销售人员如果处处碰壁，销售效率低下，销售结果差强人意，则销售人员的工作热情就很难持续保持。此时，不是激励可以解决士气低下的问题，而是要通过培养下属的销售能力，提高下属解决实际销售问题的水平。如果下属的问题解决了，效率提升了，业绩改善了，销售人员自然就会享受到工作的成就感，就会更加热情、更加积极的投入到销售工作中去。 上述四类关键行为的组合，可以让销售主管既没有漠视或夸大激励手段的运用，又将激励手段和其他管理措施结合起来，可以有效的激发并保持销售队伍的工作积极性，让销售人员持续热情似“火”的投入到销售工作中去，当然会取得理想的团队业绩！
