爱华网系列专题：直面金融危机
五、网络营销是一种重要的营销手段 网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。 网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。我们有必要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。 企业选择网络营销的常用的几种方式有：自我建站、广告投放、使用网络交易平台、搜索引擎推广。选择那一种方式并不重要，重要是你对产品的把握、操作，以后有时间再对这几种网络营销的方式进行详细的说明，重点突出如何有效利用这些网络营销方式。 行业内大部分企业网络营销的意识还是比较强的，但存在着不少问题。比如： 1、存在着打不开的现象 2、几乎没有更新 3、体现不了行业特性 4、运用的技术，在搜索引擎的表现非常之差。 企业如想在网络营销上取得较好的效果，这些问题比较解决。域名和空间到期、网站打不开、网站被攻击、网页被挂马，企业自己竟然不清楚，这实在影响企业的形象。 许多企业建立网站，对网站的内容几乎没有更新，这类网站所起的作用是非常少，我认为要就别做，要做就要做好。 对技术缺乏了解，在网站上大量使用Flash、Java等技术，编写代码混乱，造成搜索引擎无法对网站的内容进行采集，甚至网站设计好几年仍在搜索引擎搜索不到。在搜索引擎的表现太差，将丧失大量的商机。 六、培训 随着企业的不断发展和需要，培训工作越来越受到管理者的重视，培训的作用也越来越明显。我们知道，培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质，而且可以开阔员工的视野，拓宽他们的思维，从而更好地运用到日常工作中去，提高工作绩效。然而，如果我们对培训的认识，仅仅停留在这个层面，那么培训的真正的作用还是没有完全得到发挥。其实，无论是对于公司后台管理者，还是从事营销一线工作的各级营销经理，培训的真正作用，应是解决管理和营销工作的实际问题！从一定意义上说，对于营销工作而言，培训不仅是一种很好的管理工具，更是一种重要的销售手段。 为什么我认为“培训是一种重要的销售手段”呢？总结起来以下几点： 1、经销商培训：让招商工作更成功 培训是企业所能给予经销商的最大的无形财富。通过培训，不仅可以统一经销商的认识激发经销商的经营热情，而且还可以进一步提升经销商的管理水平以及市场操作技能，增强经销商对厂家的向心力、凝聚力，从而最终达到厂商协同发展的战略目的。 企业对经销商的培训总体上可分为三个层次——即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次；对经销商的业务人员管理、销售技巧等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；最高层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。 中国市场营销的历史并不长，对经销商进行系统培训的企业也不太多，但随着竞争的加剧，渠道价值必然更加受到重视。企业与经销商之间不仅仅是产品买卖关系，更是基于长期利益的战略伙伴关系。重视经销商，为他们进行分层次的系统的培训应被越来越多的企业所采用。 2、基层销售人员的培训：让激情和动力更持久 公司最基层的销售人员，直接负责市场的经销渠道和终端客户。他们所掌握的业务技能、综合素质的高低和执行力，决定着市场操作的运作水平。因此，无论是对于经销商的骨干一线人员，还是对于公司招聘的销售代表，要想组建一个强大的一线销售队伍，必须要加强对他们的培训和管理，一方面要提高他们的终端操作技能、技巧，另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训，只有这样才能增强他们的企业归属感，使他们保持持续的工作激情和动力。 3、核心客户的培训：让客户更了解我们的产品 所谓的核心客户就是符合20/80原则，即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重点的关注对象。 这是大部分企业对核心客户的定义，一些企业也有细节上的创新之举：他们认为“最早的”才是“重要的”， 即核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户，“最挑剔”才是“最重要”， 即核心客户是那些最为挑剔的、带动性的客户。 许多行业的领导型企业，或是营销意识比较强的企业，常在一个年度中组织核心客户参加他们举办的新产品发布、产品使用培训、联谊会等活动，因为通过这些培训、活动，可以让客户更了解我们的产品优势、企业文化，增加客户对企业、产品的认同度，可以让客户的忠诚度更强。 七、研磨企业中营销方面中存在着的一些问题 以上对企业常用有效的几种营销方式进行了比较详细的说明，诸多行业内的企业也非常注重营销，在营销方面积累了丰厚的经验，但整个研磨行业在营销方面还存在许多问题，主要为： 1、营销意识较差 整个研磨行业的大部分企业普遍意识较差，主要原因有: 1）、产品附加值低，特别是从事磨料生产及粗加工型磨具企业，之前很少考虑营销的重要性，做法基本为：我生产东西就去卖，有人买我就生产的； 2）、研磨行业以中小企业居多，中小企业的管理者受规模、经济的限制，不敢对营销上有所投入，甚至认为没有必要。 面对日益复杂的市场竞争环境，企业一定加强营销意识。 3）、管理和营销技能上的欠缺。 多数生产型企业的管理者在管理和营销技能上有所欠缺，所以不敢在营销上有所投入，或是对之前的营销所取得的效果表示怀疑。 2、低级营销手段盛行
低级营销手段在行业的经销体系中较为盛行，盲目夸大，信口雌黄，甚至有企业仍在宣传资料中吹嘘“中国著名品牌”，自从“锅王胡师傅”被CCTV报道之后，“中国著名品牌”被揭露是非法机构利用企业好大的心理，广大民众都知道“中国著名品牌”是只需要花6800元就可以买来的称号，这些低级的营销手段对于小企业提升市场有一定的帮助，但是对整个行业的贻害却非常深远。这些手段拯救不了企业，若遭遇媒体曝光后，容易导致企业走入困境。 3、企业在营销方面缺乏细化的能力 由于企业本身在营销方面技能的欠缺，在营销工作的细化和执行方面都存在着不足，企业管理者必须加强学习，懂得将营销工作精细化，并付诸具体的管理工作，使执行项目简单化、量化，确保营销有效。
